面对客户拒绝(新客户拓展交流)_卢卓冰_20070202.pptVIP

嵌入式事业部 华南区 2007面对客户拒绝 新客户拓展交流 卢卓冰 2008－2－2 Refuse 政策 行业 价格 技术 合同 “现在市场不景气，生意不好做，过一段时间再说吧” 你们的政策不灵活，和我们的原有规定有冲突” “你们的技术不成熟，我们不会冒险” “你们的东西太贵了，我们接受不了” “我们已经与其他的公司有约在先了” 客户拒绝我们的常见理由 价格差不多，客户是想通过心理战，希望我们作出让步。 确实高于其他厂家的价格 价格－“你们的东西太贵了” 基本情报 之前在学习机市场主要以其他公司为其提供整体方案。投入不大，刚刚开始尝试性研发学习机。 已经开好全新模具，新品尝试出货目标为1000台。 竞争对手几乎同时向同方报价。 客户拒绝理由与应对过程 综合判断得出，焦点为产品性价比。短期内注重性价比，但仍属于价格敏感型。 客户给出的拒绝理由：讯飞价格太高。含授权数量与单价要求。 应对：了解竞争对手的报价，了解同方对于授权单价与授权数量的敏感程度。给出整体应用方案与售后服务等诸多诱惑。 给出全新报价：提高授权单价，适当降低授权数量要求。 结果 讯飞中标。 价格实际案例 清华同方股份有限公司－学习机 技术不存在问题，客户是想通过心理战，希望 我们作出让步。 技术确实存在问题 技术－“你们的技术不成熟” 基本情报 康佳手机目前处于亏损状态。