做保险就是问对问题.doc

1、生老病死 生老病死，你最怕那一样？可能，人们回答最多的就是怕“生”。因为有“生”，就有老、病、死。请问：有没有人怕过节？如过年、元宵节、情人节、端午节……（没有）因为过年就吃吃糖、元宵节就吃吃汤圆、情人节就送送花、端午节就吃吃棕……应节。其实，“生”也一样，有什么可怕，买保险应节。 二、出生证与死亡证 你是不是有张出生证，（是），那肯定就有一张死亡证，是不是？（是）。那么死亡证有什么用呢？除了拿着哭，还有没有其他的作用？（没有）想不想用这张死亡证明来换几十万呢？（想）只要你成为中国人寿的会员就可以啦！ 三、你身边有没有可以答应这三件事的朋友 第一，如果有一天你离开这个世界，他可以照顾你家人，给他们生活费；第二，当你退休时，他可以照顾你终老，每个月给你钱用而不会给你脸色；第三，如果你今天进了医院，他可以帮你给医药费和生活费。试问你身边有没有可以答应这三件事的朋友？有还是没有？（没有）。如果有这样一位朋友，你想不想认识他？（想）。我就是啰。 四、照顾家人 王先生，其实有没有想过，我们工作这么辛苦都是为了家人，我们如果健康，家人就会幸福，因为我们有工作能力，能赚到钱，家里就有生活费。但是我们的工作能力是有风险的，有年老、疾病、意外和死亡的风险，如果我们离开了这个世界，有谁可以照顾这个家？如果你成为我们的会员，你有能力的时候可以照顾家人，没有能力的时候，家人有我们公司照顾，的确是个好点子吧？ 1、什么是人寿保险? 人寿保险就是急用的现金，它扮演三大任务。 收入的保障； 财产的保障； 生命价值的保障。 普通之家需要收入的保障； 小康之家需要财产、收入保障； 有钱人家需要生命价值的保障。 人寿保险是急用的现金，推销人寿保险也就是为别人提供大量的急用现金。 人寿保险是“钱”，而每个人都需钱，所以每人都需人寿保险；因每人都需大量的钱，所以每个人都需大量的人寿保险。 2、人寿保险推销是一份怎样的工作? 人寿保险不是产品，它是无形的东西，是急用的现金，不能把人寿保险当产品卖，如果以此观念推销人寿保险，既会给自己增加压力，也会给客户增加压力，客户自然避之唯恐不及。 定义：销售就是帮助别人解决问题。 （因为我们买任何物品都是为了解决我们的问题） 推销保险首先要看客户需要帮助解决什么问题: 普通家庭需要解决收入问题; 小康家庭需要解决保障和收入问题; 富裕家庭需要解决生命价值问题。 如何把保险卖给有钱人？ “一个人离开人间什么都没带走”，这句话对不对？其实一个成功人士死后会带走他的赚钱能力也即是他的生命价值。在向有钱人推销保险时，假如客户的思想是负面的，营销员也应给以负面回答。 例1：“我有上百万资产，你看我需要买保险吗？”回答：“既然你不想买保险，我也不想让你买保险”。这样的回答就可能勾起客户的兴趣。营销员最大的难题是保户不想听，以致我们不知道怎么说。所以营销员要克服的难题是让他想听：“准客户先生，我肯定可以给你一个理由，我不需要你买保险”，“那你要我做什么？”“我要送你一份礼物”，“什么礼物？”“送你一份体检”。卖大保单的重要一点是客户须接受体检，让客户接受免费体检，则十有八、九会买保险。 如何使保险生活化 “你的车为什么买保险？” “车价70万，当然要买保险”， “你座的椅子有没有买保险？” “椅子便宜……” “只有便宜的东西才不需要买保险”！（此句为潜台词） 注意：“请问你买保险了吗”？此句为全世界最愚蠢的问话！ 真正的高手卖保险是三言二语的，因为他把保险生活化，而非把保险“保险化”。 假如准客户说没钱，如何推销保险？ 准客户先生，请问你每个月赚的钱有没有交给你的家人？你没有必要这么做，因为你赚的钱不多，留给自己用不是更好？为什么要给你的家人呢？你要把钱给他们，主要的是支持他们的生活费用，主要的是为你的家人付出爱心与责任感。为你家人付出爱心与责任感，这件事重要吗？假如重要的话，需要不需要被保护？我不知道你每个月给你家人多少钱，但这点并不重要。假如你一分钱都不给他们，他们是否有能力继续生存下去？肯定没有！假如你少给他们10%的话，他们有没有能力继续生存下去，肯定可以！那么请你把这10%交给我，让我为你和你的家人做一个非常重要、非常有意义的事，那就是永远为他们付出爱心和责任感。 如何形象化地推销保险 以10元换300元 现在你给我10元钱，我马上给你准备好了300元钱，我随时等着你，你和我一样希望这件事情不会发生。但是人生无常，假如不幸的事情发生了，我们之间的交换是我拿你10元钱，你拿我300元（示