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* * * * * * * * * * * * * * 客户分析 客户来源 客户特征 客户需求 消费习惯及承受力 客户来源分析,一般包括客户的居住区域和工作地点两方面 * 客户分析 客户来源 客户特征 客户需求 消费习惯及承受力 通过对客户教育\职业\收入\交通工具的分析得到他们的经济、文化层次等。 * 客户分析 客户来源 客户特征 客户需求 消费习惯及承受力 客户对于产品偏好的分析，主要表现在产品类型和面积两方面 * 客户分析 客户来源 客户特征 客户需求 消费习惯及承受力 对客户的承受力分析，可以很好的得到未来价格定位的尺度 * 3C=R1 目标=R2 Q？ 3c情况盘点总结 目标盘点 * 阶段营销目标 1 项目问题界定（基于3C分析） 2 案例模式提炼 3 营销解决方案 4 5 时间安排 6 预算 寻找类似或 相关案例 围绕项目的核心问题，分析案例 得出共性 总结系统的 模式、模型，提出项目策略的可借鉴处 * 寻找类似或 相关案例 围绕项目的核心问题，分析案例 得出共性 总结系统的 模式、模型，提出项目策略的可借鉴处 * 260余种鲜花、标志性的银杏大道、随处可见的浪漫小景……漫步中，人与景，已渐渐相融。 地中海风情景观 * 地中海风情景观 龙湖项目实景 主形象 快速建立 品牌影响力 “浪漫” 社区形象符号 “景观” 社区80%的美 龙湖启示 独特的产品力 鲜明的精神气质 * 阶段营销目标 1 项目问题界定（基于3C分析） 2 案例模式提炼 3 营销解决方案 4 5 时间安排 6 预算 客户策略 客户圈层定位 客户细分——核心客户、重要客户、偶得客户、游离客户 客户版图的扩张方法 客户的情感需求及生活营造 WHO卖给谁 形象策略 策略推导工具：SWOT分析、 FBA分析 项目核心价值体系塑造 差异化的形象定位策略 WHAT卖什么 推售策略 价格策略——总价卡位法、 市场比较法、 内部梯度法、 推案策略——波士顿矩阵、 规避内部竞争+价格挤压、 选择合理入市策略：瘦狗先跑？标杆先行？稳妥金牛？ HOW怎么卖 推广策略 媒体选择 活动策划 企划形象包装 案场展示 * 形象策略 策略推导工具：SWOT分析、 FBA分析 项目核心价值体系塑造 差异化的形象定位策略 * 形象策略 策略推导工具：SWOT分析、 FBA分析 项目核心价值体系塑造 差异化的形象定位策略 * 形象策略 策略推导工具：SWOT分析、 FBA分析 项目核心价值体系塑造 差异化的形象定位策略 * 形象策略 策略推导工具：SWOT分析、 FBA分析 项目核心价值体系塑造 差异化的形象定位策略 * 客户策略 客户圈层定位 客户细分——核心客户、重要客户、偶得客户、游离客户 客户版图的扩张方法 客户的情感需求及生活营造 * 客户策略 客户圈层定位 客户细分——核心客户、重要客户、偶得客户、游离客户 客户版图的扩张方法 客户的情感需求及生活营造 * 客户策略 客户圈层定位 客户细分——核心客户、重要客户、偶得客户、游离客户 客户版图的扩张方法 客户的情感需求及生活营造 * 客户策略 客户圈层定位 客户细分——核心客户、重要客户、偶得客户、游离客户 客户版图的扩张方法 客户的情感需求及生活营造 * 客户策略 客户圈层定位 客户细分——核心客户、重要客户、偶得客户、游离客户 客户版图的扩张方法 客户的情感需求及生活营造 样板区展示 * 推售策略 价格策略——总价卡位法、 市场比较法、 内部梯度法、 推案策略——波士顿矩阵、 规避内部竞争+价格挤压、 选择合理入市策略：瘦狗先跑？标杆先行？稳妥金牛？ * 阶段营销目标 1 项目问题界定（基于3C分析） 2 案例模式提炼 3 营销解决方案 4 5 时间安排 6 预算 工程进度表 推售节点表 分阶段推广 * 工程进度表 推售节点表 分阶段推广 * 工程进度表 推售节点表 分阶段推广 * THE END Thanks! * * * * * * * * * ： 标准化工具02— 营销策略总纲撰写方法 * 营销策略报告的思路 阶段营销目标 1 项目及问题定性（基于3C分析） 2 案例模式提炼 3 营销解决方案 4 5 时间安排 6 预算 营销策略总纲报告，与执行期的