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第七章  分销渠道政策 第一节 分销渠道政策及其原则 一、分销渠道政策及作用 分销渠道政策是一定时期和一定的市场背景条件下，企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制订的行动准则。 渠道政策的作用 1、分销战略执行作用 2、渠道运作指导作用 3、渠道行为激励作用 4、渠道效能控制作用 二、分销渠道政策的主要内容 按执行企业分销渠道战略的各环节来分 1、渠道建设政策 确定何时、利用谁的资源将分销渠道网点建设在规定的目标市场空间范围内 决定分销渠道网络的层次结构以及往来成员的功能分布 渠道成员的资格与审查程序 界定每个成员的责任、权利与义务 2、渠道行为规则 企业通过渠道的价格政策、品牌政策、还款政策、铺货政策等维持渠道权利义务的平衡与秩序 3、渠道退出机制 应本着“好和好分”、“退出的也是朋友”的原则，按照“体面退出、和气分手”的方式友好地按程序办理退出手续。 由于某种利益冲突或矛盾所致的退出，应本着“严肃解决矛盾，努力维护友好关系”的原则认真办理。 三、分销渠道政策的原则 1、稳定、不轻易变更原则 2、动态、发展、变化原则 3、有利于实现分销渠道战略的原则 4、有利于实现渠道成员利益的原则 5、有利于实现消费者或最终顾客利益的原则 6、有利于分销渠道合作与发展的原则 四、分销渠道政策的力量源泉 1、经济力 规