卖场谈判-不靠口才靠准备!.docVIP

卖场谈判:不靠口才靠准备!卖场拼命要支持，扬言不给支持就清场。其实，问题的核心还是在于，你对卖场销量贡献太低，毛利贡献有限。 卖场逼宫，不给支持就清场 郝卓飞是知名品牌“绿养吉”（化名）新任命的全国KA经理。这不，屁股还没坐热，呼市的M卖场就出了乱子。于是，郝卓飞不得不赶往呼市救火。 “具体什么个情况？”在呼市分公司会议上，郝卓飞开门见山。 “M连锁卖场销量较低，零售价格偏高，一直都是分公司和总公司关注的重点。我们和M的采购沟通了很多次，但总没实质进展。现在，对方强烈要求下月中旬提供一档半价产品快讯，否则就清场。因为其他知名品牌每年都会不同程度地支持M，但我们却没有，这次必须支持。”呼市KA负责人小吴说道，“我是坚决抵制，因为价格一破后患无穷。但对方采购也很坚决，说本周是最后期限，如我们不同意，他将直接上快讯，没有任何商量余地。” “价格乱了能有多大影响啊！不用理会他，我们直接拒绝供货。” 财务经理不悦了，而其他人则默而不语。 “郝经理有何高见？”分公司总经理王东笑着问郝卓飞。 “终端价格破盘对我们影响还是很大的！”郝卓飞没多想，“一则，价格一旦破盘，零售商很快就会进入价格战的恶性竞争循环；二则，一旦零售商乱价，若我们厂家未做出合适回应，那零售商破价的次数将会增加，产品毛利将会下降，对产品的支持自然下降；第三，反复低价促销势必缩短产品生