保险异议处理 销售障碍的种类.ppt

推销障碍的种类 1 (3)对推销员及保后服务的疑议 ①投保前你们说得好，投保后就不见人了。 ②你们推销员变动太快，我们以后怎么办? ③你们的理赔是否公正而及时? ④投保后能否中途退保或换人? ⑤万一发生战争或政局变化怎么办? ⑥若有理赔官司，听说对顾客不利。 ⑦保险公司破产或解散了，我们怎么办? 推销信任障碍 6 第 天 推销信任障碍，是指顾客对保险推销员及代表的公司、推销的产品缺乏信任感或因无信心而设置的推销障碍。方法是多交谈，多沟通，多宣传，多关心顾客，使其相信您是优秀推销员，您所代表的公司和推销的产品都是一流的，是值得信赖的。 (3)对推销员及保后服务的疑议 完 (3)对推销员及保后服务的疑议 ①投保前你们说得好，投保后就不见人了。 ②你们推销员变动太快，我们以后怎么办? ③你们的理赔是否公正而及时? ④投保后能否中途退保或换人? ⑤万一发生战争或政局变化怎么办? ⑥若有理赔官司，听说对顾客不利。 ⑦保险公司破产或解散了，我们怎么办? 推销信任障碍 推销信任障碍，是指顾客对保险推销员及代表的公司、推销的产品缺乏信任感或因无信心而设置的推销障碍。方法是多交谈，多沟通，多宣传，多关心顾客，使其相信您是优秀推销员，您所代表的公司和推销的产品都是一流的，是值得信赖的。 6 第 天 谢谢 观看 我的朋友说保险不能买 若您的朋友愿意替保险公司承担您的风险，您可以不用买保险。 李先生接受我的建议，买了一张年缴约十万元的两百万终身寿险，钱收了，体检作了，可是过不了几天，来了个电话，说是他朋友庄先生告诉他保险不能买。 “您的朋友庄先生说保险不能买？”我问他。 “对啊！他说保险没有用，干嘛买，而且你们所说的都是在骗人。”他回答道。 “他说保险都是骗人？”我再问道。 “是啊！他还说傻瓜才买保险。一年花十几万买一堆纸不值得，叫我赶快把已缴的保险费要回来。”李先生说。 “好啊！不过是不是庄先生到您府上一趟，我要当着您和他的面告诉他，是他叫您不要买保险的，我可以同意不办您的保险，但我希望他也能同意一件事，就是他收下您原来要买保险的这些钱，然后拿出白纸写下一些保证的事情。保证您今年的安全由他负责；保证如果您有任何意外由他负责赔偿； 要是因生病或自然因素导致的生命事故，他最少要赔偿二百万，意外身故他要赔偿七百万，意外及生病的医疗费用由他支付；发生癌症除了医疗费用外，并补助每天的营养费；太太小孩的疾病医疗包括意外及癌症统统由他负责，还有，意外造成工作停顿时，收入的损失也要由他补偿。因为他是您的好朋友，所以他要您不买保险，但是他也一定很关心您和您家人的安全问题，如果他愿意代替我们承担这些责任，那么请他收下这十万元，并给您承诺，好吗？” 电话挂断后，不知道李先生是不是照着我讲的话向庄先生提出，但是李先生以后再也没有向我说保险不买了。 我猜想，李先生可能向庄先生讲了，但庄先生当然不敢作这样的承诺；或许李先生根本没向庄先生提起这一段话，因为他知道庄先生绝不敢承诺的。所以李先生还是理智地让保险公司来负责他的权益。 我有朋友在保险公司，我要向他投保 如果您能接受我是您的朋友的话，那么在投保之前您大概不会在意认识的先后吧！ “我的朋友魏XX，他在保险公司。我没有向他买会对不起他，我还是找他投保。”谢总经理对我说明他不向我投保的原因。 很多人都会说他有朋友在保险公司，说实在的，台湾现在从事保险工作的伙伴，非正式的统计过已超过十万人，所以一个人若是没有认识任何在保险公司工作的朋友，几率非常少，于是我便向他说道： “谢总，您有朋友在保险公司，为什么到今天还没找他保险呢？是他没有找您？还是您不愿找他呢？或者是他认为您是他的朋友，所以他在等您开口向他买保险，以免欠您一个人情债。如果是这种情况，那您这位朋友实在太对不起您了，因为他既然在保险公司服务，应该深知保险的重要性，尤其是您是他的好友，他应该义无返顾优先为你处理保险事宜才对，岂可到今天还没有动静。老实说，万一您在还没买保险前有了什么状况，这损失完全必须由您本身承担。 “其实，您有朋友在保险公司，可以在投保后向他徵信我提供给您这类保险的优缺点，他一定乐于提供这样的服务，但我们就事论事，若在投保前您和他讨论保险，可能要把很多事实的财务状况告诉他，您不一定愿意让他知道吧！告诉朋友自己的财务状况而引发日后困扰是一般人所不愿见的，所以大部分的人通常选择和独立客观的专业人士探讨他们的财务问题。事实上，我也有很多客户他们有朋友甚至家人在保险公司工作，但并没有向他们买保险，有的是因为他所服务的公司形象不好，有的是产品不符合需要，也有的是他们个人的