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谈职校ERP沙盘实训和营销教学创新（吉林财经学校） [摘要]ERP模拟沙盘是职校财经类专业综合模拟企业运营的实训平台，在实训中涉及的市场营销相关知识有市场数据分析、市场定位、广告投放和定单获取、品种开发及市场进入等，教师应当结合实训资料与市场实际，对学生进行合理地引导。同时，ERP沙盘实训也给市场营销的教学开创了全新的环境，要求教师具备专业的综合能力，学生在体验式和角色模拟中身临其境，从而实现了教学效率的提高。 [关键词]ERP沙盘实训 市场营销教学 创新 一、ERP沙盘实训简介 ERP模拟沙盘是针对代表先进的现代企业经营与管理技术——ERP（企业资源计划系统），设计的角色体验平台。模拟沙盘按照制造企业的职能部门划分了职能中心，包括营销与规划中心、生产中心、物流中心和财务中心。各职能中心涵盖了企业运营的所有关键环节：战略规划、资金筹集、市场营销、产品研发、生产组织、物资采购、设备投资与改造、财务核算与管理等几个部分为设计主线，把企业运营所处的内外环境抽象为一系列的规则，由学生组成六个相互竞争的模拟企业，模拟企业5～6年的经营，通过学生参与、沙盘载体、模拟经营、对抗演练、讲师评析、学生感悟等一系列的实验环节，使学生在分析市场、制定战略、营销策划、组织生产、财务管理等一系列活动中体验企业资源的综合管理过程。最终根据市场开拓、股东权益、利润等关键性指标对各模拟企业进行综合排名。 我校于2010年3月引入ERP沙盘模拟实训室，并于同年8月开展教学实践。对校内的会计电算化专业、电子商务专业及市场营销专业学生进行为期不少于一周的沙盘模拟实训。实训分为残局模式和创业模式：残局模式中各企业有着相同的经营布局，在面对来自其它模拟企业的激烈竞争中，将企业向前推进发展，经营5～6年；创业模式中各企业拥有相同的启动资金，在第零年开始进行各种投入，同样经营5～6年，最后进行综合评析。这种全新的体验式学习给学生带来了不同的实战体验。 二、ERP沙盘实训中有关营销知识的分析 在ERP沙盘实训中，学生模拟的角色有总经理、财务主管、市场主管、生产主管和供应主管。其中总经理及营销主管在决策中需要应用到市场营销相关知识，主要表现为： 1.市场数据分析 ERP沙盘实训中，市场预测的资料是模拟好的数据，包括各年（通常是1至6年或0至6年）的各种产品（P1至P4）在各种市场（本地、区域、国内、亚洲、国际）的市场需求量（订单量）及价格水平。在实训初始年份就给出的这些数据资料相对于后续几年的市场订单量是准确无误的。这一点上与现实的调查活动至少有两点不同：其一，现实企业的调查数据是有成本的，这里忽略；其二，现实企业的数据预测对于后续几年的发展不可能完全对应的，这也是与现实不同的。在实训中，教师要很好地引导学生，并做好实训的假设。 2.市场定位 结合市场调查分析的相关数据，在年初的“管理层会议”上，做好市场定位决策，可以采用“避强定位”或“对抗性定位”。所谓避强定位，就是一种避开强有力的竞争对手的市场定位，这样能够迅速地在市场上站稳脚跟。这要求对其他企业的市场进入有一个较为准确的预测，这里就涉及一个商业间谍问题，要尽可能多地通过“眼观”“耳听”和“反压重点”等方法实施定位，一招不慎，也可能使自己走入“死胡同”，满盘皆输，因此也具有一定的风险性，要慎用。对抗性定位是一种与在市场上的强有力的对手“对着干”的正面交锋。这种定位有时会产生危险，但也能够激励自己企业奋发向上，一旦成功就会取得巨大的市场优势。这种策略下对市场老大（某市场产品销售额最大）的争夺是志在必得的，力求占尽先机，迅速打开局面。 3.广告投放和定单获取 ERP沙盘实训中，第一年定单的优先获取主要看各组广告费的投放量，以后各年各市场老大优先选单，其他企业按广告投放量，如果同产品同市场广告投放量相同，看广告总和，如果再相同，看上一年的销售排行。这种情况下，第一轮的广告投放尤为重要，如果取得某一市场老大，就为下一年的广告投放占具先机。这种模拟也比现实广告投放层面简单得多，虽然要根据定单量考虑每一市场的广告投入量，但不必像现实企业那样，还要考虑广告媒体的选择、时段的选择、广告内容的设计等等技术操作。教师在实训中应结合实际工作相应扩展。 4.品种开发 P1至P4是实训中的四种模拟产品，每一种产品都有一定的开发期和费用。品种开发策略需要做的就是产品组合的选择问题，要求结合本企业的产能和几年来各市场对产品的需求量的分析，再结合各种产品的价格趋势分析，选择最适宜自己企业的产品组合配比。通常P1是前两年维持企业生存的根本，是企业发展的必由之路，之后的发展需要做出选择：是按产品顺序逐个开发：还是跳过P2开发P3、P4：或是开发P2、P4：亦或是只开发P