客户性格的分析及客户分类幻灯片.ppt

1.人都是自私的 2.人都是希望受到赞美，肯定，关怀与帮助 3.人都习惯美好的事物 4.人都希望健康、安全、快乐 5.人对自己最感兴趣（你们有张毕业照，最先找的是谁） 6.人易于倾向主观 7.脆弱的自尊心是产生摩擦和造成困扰的主因 8.自我需求获得满足时，就不会对别人采取敌对的态度 9.有了利害关系时，人际关系必然错综复杂 总结： 人总是会逃避痛苦，追求快乐 人总关心自己，自恋自己 人的性格特征 请仔细回想一下，在你所有的客户中，你是否对部分客户有这样的感觉：?这个人真怪?这个人真难打交道 这个人真粗鲁 ?这个人挺可怕的?…?… 请再回想一下，在你的客户中，是否有这样的行为方式：? 他们讲话的声音很大/小 ?他们讲话的语速很快/慢?他们总是显得文质彬彬/有些粗鲁 他们乐于帮你/显得有些不配合 再回想一下，在你的客户中，有没有这样需求的人？?希望事情做得更快些?感到要安全 ?喜欢集体决策?想要控制你和销售过程 ?希望书面材料 ?希望被认为是专家?希望被他人善待?喜欢最新的产品这些问题都会稍后中解决 1．视觉型 2．听觉型 3．感觉型 特征：讲话速度快，270字/分钟，急躁，呼吸急促，从喉咙呼吸，注意：常患扁桃体炎。 常用词句：我看到，我希望，把资料发过来来看看等 特征：讲话速度稍慢，声音较小，和人讲话时甚至不看对方，从横隔膜呼吸。 常用词句：听说，我告诉你，听起来，讨论等 特征：讲一句话后有时要想一下，然后拼凑讲下一句，速度非常慢，140-160字/分钟，从肚脐以下呼吸。?  常用词句：我觉得，我预感，温馨，质感，我认为，我感觉 老鹰型，老鹰有什么典型的性格特征？ 孔雀型，孔雀有什么典型的性格特征？ 鸽子型，鸽子有什么典型的性格特征？ 猫头鹰型，猫头鹰有什么典型的性格特征？ 1、老鹰型的客户的性格特征 ：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。研究表明：老鹰型的人做决策只需要两次接触 2、 他们在电话中的声音特性：他们在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情。 老鹰型的客户在电话中的行为特征： 他们可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你同我谈谈这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。 他们的需求：他们追求的是高效地完成某个工作，再加上他们时间观念很强，所以，他们考虑的是他们的时间得花得值；他们会想尽办法成为领先的人，他们希望具有竞争优势，他们向往第一的感觉，所以，他们往往通过变革来达成这一目标；同时，权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响；他们需要掌控大局，他们往往是领袖级人物或想象自己是领袖级人物；对他们来讲，浪费时间和被别人指派做工作，都将是难接受的。 由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的，你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。作为电话销售人员，当你判断你的客户为老鹰型的人时，有时你也可以采取强硬的态度，同他对着干。 对于老鹰型的客户，你要时刻注意不要浪费他们的时间，电话要高效，千万别指望在电话中同他们闲聊（有些销售人员说这是与客户建立关系？！），谈完正事，马上结束电话。另外，你也不可以以命令的语气来同他们沟通。  孔雀型的客户的性格特征 孔雀型的人基本上也属于做事爽快，决策果断。但与老鹰型的人不