让解决方案成为答案经典.pdfVIP

让解决方案成为答案 作者：Nathanile W.Foote Jay Galbraith Quentin Hope Danny Miller 来源：《麦肯锡高层管理论丛》2001.3 许多公司原先仅仅提供产品，以此来获取利润。如今，越来越多的公司正在转型，向客 户提供“解决方案”。但想要获得成功，它们不仅需要与竞争对手化敌为友，而且常常还要 抛弃原有的客户。 在各行各业中，那些原来生产和销售单机产品的公司正在转变战略。它们通过把各种产 品和服务集成起来，或者干脆合并供应商和客户之间的运作，用以完全解决客户的问题，从 而创造高价值的解决方案。例如，IBM 就是使用这个办法，来建造和运行化工行业的企业对 企业(B2B)电子市场的整个基础架构的。 实践证明，解决方案对许多公司都是有利可图的，特别当这些公司产品的盈利能力和增 长性面临压力的时候更是如此。以 IBM 为例，现在其总收入的 43％(约 380 亿美元)来自于 90 年代初以来展开的与解决方案有关的业务。解决方案的发展得到了投资市场的慷慨回报， 市场把解决方案的成长看作是持久的股东价值，决定这