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货款回收的技巧（The skills of payment recovery） 货款回收的技巧 回款五大困惑解析 在回款时，销售员经常会遇到以下五个困惑。 ? 为何有些客户总喜欢欠款 很多客户喜欢欠款，这主要有以下两个原因： ① 挪用厂家资金去做其他事情，如扩张店面等； ② 通过欠款来控制厂商。 ? 为何货款越欠越多 有些客户以欠款作为与厂家谈判的筹码，要求厂家继续发货方肯还上次的货款。有时，客户甚至每次都要求厂家多发货，而自己却少还货款。这样，客户欠厂家的货款就像滚雪球一样，越积越多。 ? 为何会有“销售第一，回款第二”的观念 很多销售员被销售指标压着，只好先努力将货物卖出，然后再考虑回款的问题。结果，往往是船到桥头却不直，货款越欠越多。这样，销售员就成了收款员，整天忙着催款，根本就没有时间做市场。 ? 为何收款时往往底气不足 很多销售员在收款时往往底气不足，生怕得罪客户，从而失去客户。其实，好的客户绝对不会因为收款而丧失，而不忠诚的客户因为收款而离开，对厂家也不是什么损失。 ? 为何公司的回款政策总是一波三折 虽然有些公司规定要款到发货，但销售员却帮着客户来谈判，经常给客户欠款“开后门”。之所以出现这种现象，主要有以下两个原因。 ① 销售员对回款重要性的认识薄弱。这时公司就需要运用奖惩措施去督促销售员及时收回货款。 【案例】 某公司有一项专门针对销售员收款问题的规定，即：“首先，销售员如果在一个月之内回收货款，则可以获得全部奖金提成。其次，销售员如果在第二个月之内才回收货款，则可以获得80%的奖金提成。再次，销售员如果在第三个月之内才回收货款，则可以获得60%的奖金提成。第四，销售员如果在三个月之内没有回收货款，则没有奖金提成。最后，销售员如果在半年之内没有回收货款，则要倒扣奖金提成。” ② 有些销售人员与客户串通，以谋取私利。例如：有些销售员让客户欠30万元的货款，然后双方五五分成，各拿15万元。 2.预防呆账的五个实战技巧 在销售中，销售员应该尽量将货款收回，做好对呆账的预防。具体来说，预防呆账的措施主要有以下五条。 ? 分清欠款客户的类型 欠款客户可以分为两种：一种是“虎”，另一种是“狼”。 ① “虎”。虎型客户本身就是骗子，从一开始就希望白拿货物，吃“霸王餐”。随着市场信用体系的建设与完善，这种客户的数量在不断减少。 ② “狼”。狼型客户刚开始本没有欺骗客户的动机，但由于欠款不断增加或经营失败，这种客户开始动了“欠款不还”的念头。 一个公司讲不讲信用，决定于这个公司的管理层，而与公司本身的属性和规模等无关。所以，销售员在预防呆账时，一定要重视客户的人，而不是客户的公司。 ? 随时掌握客户的信息 销售员必须随时跟踪掌握客户的信息，这样才能未雨绸缪，防呆账于未然。具体来说，销售员应该主要注意以下两点，即： ① 该客户是否在做多元化投资。如果该客户在进行多元化投资，那其经营失败的风险就会相应增加。这时，销售员就需要加大对该客户的催款力度。 ② 该客户是否有不良恶习。如果该客户有吃喝嫖赌等恶习，特别是赌的恶习，那就说明该客户的经营状况潜伏着很多不稳定因素。这时，销售员就需要对该客户的信用度进行重新评估。 ? 注意客户倒闭前的征兆预警 销售员必须密切注意客户的经营状况，洞悉客户倒闭前的各种征兆预警，从而做好呆账预防。具体来说，这些倒闭征兆如下： ① 客户公司的人员流动突然加快，甚至连财务人员也开始辞职。 ② 客户公司的销售大起大落，突然提高进货数额，妄图借厂家的产品最后拼死一搏。 ③ 客户的态度平时很一般，现在突然变好。这说明客户一定别有用心，另有所求。 ? 建立信用机制 厂家预防呆账的最根本措施是：建立有效的信用机制。信用机制包括两个基本组成：信用额度和信用期限。 ① 信用额度。即：将客户按照信用度分成A、B、C、D等各种等级，然后规定不同等级客户欠款的最高数额。一旦货款超过这个数额，厂家就不再给其发货。 ② 信用期限。即：规定不同信用等级客户的回款期限。一旦回款超过规定期限，厂家就不再给其发货。 3.收款前的5个准备 货款回收是一件很棘手的工作。因此，销售员需要掌握以下五种收款前的准备技巧，即： ? 准备齐全发票、签收单等收款凭证； ? 确保账目清楚，定期向客户发出货款征询函，要求客户盖上印章； ? 确认客户的关键人员，向关键人物催款； ? 预约不到客户时，则以突然袭击的方式来拜访客户，使其无法逃避； ? 联合其他厂家，一起出击客户，使其无力招架。 4.客户常用的欠款方法及其应对 客户常用的欠款方法有五种：推、拖、拉、骗和压。下面分别介绍这五种欠款方法及其应对方法。 ? 推 很多客户以自己的资金收不回来为由，作为自己欠款未还的原因。这时，销售员需