保险公司：缘故客户开发与应对.ppt

三、目标市场在那里？ 你以前的销售轨迹 成功率高的市场 你自己喜欢的市场 拥有共同兴趣、爱好的市场 五、目标市场开拓话术 ——以介绍法接近 “王大夫，你好！我是平安保险公司的原大发，听你的 同事赵大夫说，你是一位有责任心、事业成功的人。前 段时间我为你的同事赵大夫做了一个财务规划，他感到很 满意。他说，你肯定也有必要做一个财务计划，不知你能 不能给我5分钟的时间。” ——以陌生拜访法接近 “王大夫，你好！我是平安保险公司的袁大发。这段时间 我一直在各家医院做一些调查。不知能不能给我5分钟的时 间在你这里做一个抽样调查。请问，你买过保险没有？…. 你对保险有什么看法? -----（如买过）你买的是什么保险？ -----（如买过）有人帮你整理过保单吗？ 五、目标市场开拓话术 ——跟进话术 “王大夫，我这里有一份帮赵大夫作的建议书。你俩 的情况比较相似，可能对你有所帮助，同时也能给你 提供一些有价值的参考建议，我帮你解释一下建议书 中的内容，可以吗？” ——拒绝处理 一般采用激将法的方式 “赵大夫都能给自己和家人作一个很好的财务规划， 凭你的实力和地位，你为什么就不能呢？” 六、目标市场的误区 不了解这个市场的特征就盲目拜访 没有一定的量就开始确认目标市场 访前工具、心态准备 课程大纲 一、导言 课程目的 课程内容 二、形象准备的要点 根据准主顾的社会状况、阶层准备 根据准主顾的文化、宗教习惯准备 三、对客户资料的准备和分析 资料准备 资料分析 四、活动：学员间相互检查展示夹 五、心态准备 课程目的 深刻理解访前工具、心态准备的重要性 掌握必备的方法 二、形象准备的要点 根据准主顾社会状况、阶层准备 高收入阶层： 尊重他的时间 尊重他的头衔和身份 赞美他事业有成，不要自吹自擂 中收入阶层： 举止与他一致，使他信任你 象对待上层人物一样对待他 低收入阶层： 以名字称呼他 说明时尽量随便 穿着随便 根据准主顾的文化、宗教习惯来准备 不同的民族，不同的地域有不同的文化、宗教习惯 对客户资料的准备 习惯 爱好 家庭 经济 工作 健康 三、对客户资料的准备和分析 四次话术诉求 1、好东西与好朋友分享 2、“不明白下”做决定不好 3、我很专业，请帮我 4、唤起危机意识！ 何谓引导性问题 不是“某某先生，你拿几个名单给我吗。” 而是“某某先生，如果你搬了家，你通常会告诉那些 朋友呢？” “某某先生，下班后，你通常和那些人一起下棋 呢？” “某某先生 ，你在参加棋友会时，和哪些人谈得 比较来？” A：客户先生，我刚才跟您研究的财务规划概念，您觉得如何呢？ C：很好啊！ A：谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了 一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打 算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？ C：对，我会的。 A：客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想 您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中 有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联 络，跟他们研究一下如何作更好的财务规划。 C：这个吗……还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联络吧！ 好东西与好朋友分享 三、话术演练（一） A：谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事，可是每 个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场 立即向他们解释清楚，而使他们在不完全了解的情况下做出 任何决定，您同意我的看法吗？您认识的人当中有没有正打 算买房子，或是已经买了的呢？请您…… C：还是让我先跟他们说比较好…… A：客户先生，我有一个情况想和您研究一下，可以吗？ C：可以。 “不明白下”作决定不好 三、话术演练（二） A：根据我们的经验，很多时候客户愿意帮忙我们，向情友 讲述保险的功能，但结果却远不如我们直接联络来得理想。 我们从事保险顾问工作，表现和考核在很大程度上是取决 于业绩的，很多人都会将80%的时间用在寻找新客户方面 ，剩下的20%才做