如何做好一次客户拜访.pptVIP

谢谢大家！ * 如何做好第一次拜访 马小荣 2014年8月 内容提要 准备阶段 1、确定拜访的目标 2、尽可能多的了解拜访对象 3、明确为实现拜访目标所必须提的问题 4、设想对方可能提到的问题并做好准备 5、设想可能遇到的状况而做好准备 6、所需资料的准备 7、心态和心理的调节准备 执行阶段 1、自我介绍 2、公司的介绍 3、介绍拜访的目的 4、争取时间 5、挖掘项目信息 6、为进一步交流创造机会 总结与提升 1、是否达到了预想的目标 2、对收集到的信息进行整理 3、总结准备工作的不足 4、对拜访中的对话进行总结、 大客户销售四要素 一、确定拜访要实现的目标 拜访目标分类 市场调研，了解有无项目信息 已知有项目，进一步了解项目情况 已有项目在操作，准备进行公关 二、了解被拜访对象 一）拜访对象的分类： 业主主管领导； 私营业主一把手； 私营业主设备采购负责人； 国营企业负责人； 国营企业设备采购负责人； 业主技术负责人； 设计院设计人员； 二、尽可能多的了解被拜访对象 二）了解被拜访企业 企业性质：国营/私营/股份制？ 企业规模 企业产业领域 企业主要产品、优势产品 企业所属行业了解 有否与思安科技的合作历史，反应如何 有否与同行业厂家的合作历史，反应如何 设备采购管理流程 二、尽可能多的了解被拜访对象 三）了解被拜访对象：目的：寻找共同点，避免冲突点 从业经历及履历/发家史； 毕业院校及专业； 籍贯； 有否知道我所代表公司的成功案例，反应如何； 有否与同行业厂家合作过，反应如何； 在设备采购中所起的作用（主导、主要、参考） 三、明确拜访中要提的问题 一）以市场调研为目的的拜访： 关于企业：企业性质、企业规模、企业产业领域、企业主要产品及优势产品、有否与思安科技或同行业厂家的合作历史及反响、设备采购管理流程、公司近期的建设规划或产能扩张规划……； 关于个人：从业经历及履历、毕业院校及专业、籍贯、在设备采购中所起的作用、有否与思安科技或同行的合作历史及反响，有否股份、与老板的关系（亲属？亲戚？同学？）…… 三、明确拜访中要提的问题 二）对已有项目信息的跟踪： 项目规模： 项目进度： 采购范围： 配套厂家情况： 技改的情况了解： 老设备厂家、老设备是综自还是常规保护、改造范围、改造需要达到的目标…… 主要负责人情况 项目招标和评标方式 四、设想对方可能会提到的问题并做好准备 你们公司是做什么的？ 你们公司的规模？ 你们在附近有没有业绩？ 你们在同行业有没有业绩？ 你们有没有碰到过类似的情况？ 你们和同行业其他厂家有什么不同？ 你们的价格如何？ ××厂家是不是也和你们做同类产品？他们做的怎么样？（不说竞争厂家坏话，重点体现公司特点） 五、设想可能出现的状况并做好准备 对方正在忙（等待／另约时间） 对方借口正忙不愿接待（体现时间观念，简明扼要的作介绍、递资料、争取下次拜访的机会） 对方已经接触过公司产品但反应不好（了解意见所在，解释目前的改善及改良情况，切忌辩解） 对方说没有需求（了解其用电情况、远景规划，交朋友） 六、所需资料的准备 名片 公司的彩页、选型手册 业绩清单 煤炭行业的业绩、化工行业业绩 有针对性的整理有共性的业绩（同行业、同地区、同属改造项目、同一个公司下属业绩） 公司资质文件（备选） 常备手头的其他资料（常见问题的参考答案、常用联系电话） 七、心态和心理的调节准备 放松心情，相信自己 积极的态度，才能具备更大的感染力 热情的语调，让客户感受到你的热忱 不卑不亢 适时的、友善的微笑 建立起对自己及对公司的自信，让客户相信你能做到自己所说的 做好最坏的打算 良好的开场白（执行阶段） 开场白中有六个关键要素： 自我介绍 公司介绍 拜访目的的介绍 寻求对方为你提供交流时间 挖掘用户的需求 为进一步交流创造机会 一、自我介绍 自我介绍中的几个关键信息： 姓名 公司名称 职务 相关的人或物的介绍 【举例】 例如：陈总，您好！我是×× ×公司的项目经理×× ×，由xxx朋友介绍，听说您现在有计划在×× ×方面的项目规划，我们刚刚做好了×× ×的业务，特意过来拜访一下您。） 这个自我介绍中不但明确了姓名、公司名称、职务、相关人物（介绍人），还就地取材的举了一个类似的案例，抛出了第一个诱饵（类似业绩）。 二、公司的介绍 公司名称（在不必要的情况下，忌直接打XXXX的招牌） 公司是做什么的 公司的发展历程 公司的主要业务 公司的技术优势 具有完全自主知识产权（针对部分采取合作开发或买断开发方式的厂家）； 产品的专业性和配套性； 公司的有类似的业绩； 公司的服务特色 主动式服务 严