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销售基础理论 第一部分 成功销售的基本标准与原则 一、百分之百的了解我们的产品或服务 当我们具备完整的产品知识，才能—— 表现出热忱、展现专业 让自己因充满把握而显出自信，并且感染给对方 赢得客户的信心与化解对方的种种问题 突显我们产品或服务相交与其他竞争者的优势点 我们应当知道产品的知识包括—— 产品带给客户的利益。 产品的特色，与竞争者的区别。 产品的施工方法。 客户可能提出的问题与答案方法。 生产产品公司的背景、制造过程、成份与背景。 二、找出潜在的客户群 开发潜在客户的十种方法与要领 发挥创意，运用越多的方法开发潜在客户，就有越多成功 销售的机会。 没有建立潜在客户名单与资料库，就无法发挥大量行动 三、准备我们的SUCCESS BOOK “SUCCESS BOOK”的重要功效 给客户相当专业且准备充分的感觉。 让自己在完整的资料中更加显出自信。 客户思考的速度永远比我们说话来的快，用一些“视觉化”的工具除了加强对方的印象，也让对方的思考与我们的解说同步。 ?随时补充有用的资料，建立系统化的销售工具。 四、设定我们的销售目标、拟定计划与做好检讨工作 设定我们的目标包括每年、每月，甚至每周的收入与业绩目标。 根据目标订出实际的行动量：每周、每天要拜访多少客户，多少通电话开发客户，多少客户的售后服务与联络。 在每天与每周结束时统计自己的业绩表现，并且检讨当周或当天有没有什么地方需要改进。 五、涉及“接近话术” Zig Ziglar：“selling by design，no by chance” 成功的销售来自与精心的设计与准备，而不是来自于运气 ◎“接近话术”的种类： 1、立即给客户带来的效益借由产品或服务位客户带来的好处、尤其是客户最为关心与最感兴趣的部分，快速“引起他继续听下去的高度兴趣” 2、问题的解决力针对客户最困扰的问题，以提供解决方案作为继续下去的基础 3、产品的特殊性藉由产品或服务的特殊诉求，打破客户对现况的满意，并以好奇心，达到进入销售程序的目的。 4、特定的时机如优惠、折扣、赠品等方式来有效的吸引客户。 5、提出一个会让对方认真思索与感兴趣的问题来达到接近的目的。 80/20法则： 世界上80%的财富集中在20%手中； 公司80%的业绩由20%的明星销售人员 完成 拜访100位只有20次见面的机会 第二部分如何与客户建立良好的关系 1、营造轻松的舒适的气氛以最轻松、自然、没有压力的方法面对客户。先表现自然、轻松与开放的态度。销售本身就是一种意志力的对抗。给客户，销售可以说是成功了一半。 2、引导和谈论客户感兴趣的话题每个人都觉得自己是最重要的，对于自己相关的事情或是利益最感兴趣。“stop? telling，start asking and listening ”。 3、站在客户的立场、帮助他买需要的东西、而不是卖东西给客户站在客户的立场以同情心来做思考。以“我们”而非“你——我……”作为思考与说话的基础。 4、全然自信的态度相信、百分之百的相信、纯然无杂质的相信--是成功销售最基本、最关键、最重要的绝对要件。 自信的三大基础：1)?我们对产品的信心。2)?我们对自己的信心。3)?我们对销售流程、话术、与异议问题的熟悉。 5、让客户觉得我们跟他是“同类”共同的经历 共同的兴趣 共同的表现方式 6、建立我们在客户心中的“信度”我们的言行要一致、立场要一致。 避免前后矛盾或立场不断变动。信守我们对客户的承诺。中立的诚恳的表示方式.夸张会给“信度”带来最大的杀伤力。 7、建立储备资讯?提供客户更大的附加价值。?赞成定期收集各种资料与阅读的习惯。?提供相关有用的各种咨询。 MORE TIPS：?随时保持最佳状况。?真心诚意对于建立信任关系也是相当重要。?别把客户只当成客户，让客户感受到我们对他的特别礼遇与关心。 ?Always? on time 。?重视客户所说的每一句话与提出的每一个问题。 B、客户的特殊需求 　通过细节观察找出客户特别的需求，将使你与客户之间建立一种非常独特、深厚、别人无法取代的信任关系。 案例A：赵总的定单、案例B：医生的烟盒 C、客户希望的结果 　客户在购买产品的时候总有一些希望和要求，或者希望出现某种结果，销售员可以就此加以探问。 D、客户以往经历 　销售员也可以询问客户以往购买产品的一些经历，比如在使用过程中有哪些优点和不足之处。 E、客户个人信息 销售员还可以询问客户个人的某些经历或共同的兴趣爱好，这些有助于与客户建立更深层次的关系。 第三部分