销售骇客培训教材-134.pptVIP

90 91 92 93 94 95 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 128 Your work priorities 客戶管理 優先順序 1 3 2 129 Workshop 6 : 客戶管理 1. 確定「銷售目標」 2. 排序近期「計劃成交」清單 3. 檢驗、分析「計劃成交」清單 4. 排定銷售工作的「優先順序」 5. 擬定策略及行動計劃以改進 「銷售位置」 130 銷售目標 1. 數量化 2. 單一結論 3. 文詞簡達 131 銷售計劃 Action Plan 策略管理 132 是延續「策略性銷售 」所規納的要點， 以簡明的方式；列出具体的銷售進行 方式或方向 ............. 善用自己的優勢；以消除或降低現有的警訊。 銷售計劃 是「銷售策略」的最後一步 .......... 是「銷售個案」的開始 .................. 133 銷售計劃 The Final List The best 4 or 5 actions will be ... Logical Urgent Viable We recommend a short list of actions 134 銷售位置酸性測試 驚 慌 太棒了 安 穩 舒 服 OK 顧 慮 不舒服 擔 心 擔 憂 陶 醉 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 確定的結果 不確定的結果 135 Power Sales Y2K 銷售駭客 1 2 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 96 任 務：從工作績效或表現面進評估 易建立「私誼」 易採納你提出的建議 評估或使用你的產品及服務 關 心：工作績效及實施 使用需求關鍵 97 任 務：扮演「銷售指導人員」 常出現在： 「銷售對象」的組織內 自己的組織內 其他 可提供下列訊息： 各「關鍵」現況 各「關鍵」的期望 關 心：你的成功 銷售引導關鍵 Coach 98 Workshop 2 : 關鍵影響 1. 填寫「關鍵影響」 2. 檢驗所有「關鍵影響」 3. 測試現今「銷售位置」 99 客戶的反饋 Customer Response 策略管理 100 Response -客戶反饋 瞭解客戶的「認知取向」，以進 一步預測其對銷售的接納程度 101 客戶處於「成長型態」 客戶處於「問題型態」 客戶處於「平穩型態」 客戶處於「自滿型態」 Response - 反饋型態 102 如何認知客戶「反饋型態」 如何面對不同「反饋型態」 Expressive Driver Analytical Amiable Expression Assertive DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI Response - 反饋型態 103 成長型態 期 望 差 異 現 況 數量要更多，品質要更好 Does your Proposal meet with his Expectation ? 104 Does Your Proposal Remove the Cause of the Problem ? 問題型態 原 因 ? 期 望 差 異 現 況 105 平穩型態 期 望 現 況 No ! Thank you ?I am fine ... 106 Go away ! Ive Never Had it so Good !! 原 因 : . 對實情未作詳細 瞭解 . 期望太低 對你的建議，似有 負面的評價 期 望 需 求 現 況 認 知 自滿型態 107 客戶反饋 評分 熱情的擁護 ------- +5 大力的支持 ------- +4 支 持 ------- +3 有興趣 ------- +2 認知相同