人员促销的策略.ppt

任务11 促销策略 学完本单元，你应该掌握的： 1.熟悉促销的含义和促销组合的方式； 2.熟练掌握制定企业广告促销方案的步骤； 3.了解公共关系的职能和企业公关策略； 4.掌握企业营业推广的基本工具。 促销策略 案例导入: 农夫山泉，有点甜 一、促销与促销组合 （一）促销的概念 （二）促销的作用 （三）促销的基本策略 （四）促销组合 一、促销与促销组合 （一）促销的概念: 促销是通过人员和非人员的方式，传递商品或服务的存在及其性能、特征等信息，帮助顾客认识商品或服务所能带给他的利益，从而达到引起顾客注意、唤起需求、采取购买行为的目的。 （二）促销的作用： 1、传递信息 2、唤起需求 3、突出特点 4、稳定销售 （三）促销组合 广告应该具备以下五个基本要素 (1)广告主体-主要指企业； (2)广告对象-如中间商、用户、消费者、社会公众等； (3)广告内容-如商品、劳务、企业观念、企业宗旨及方针政策等； (4)广告媒体-如报纸、杂志、广播、电视、网络等； (5)广告目的-主要是促进企业的商品销售、树立企业形象等； (6)广告费-广告要公开支付费用，这点与一般的新闻报道不同。 广告的功能 (1)引起注意 (2)唤起兴趣 (3)激发购买欲望 (4)促成购买行为 (5)树立企业形象。 广告决策 广告决策包括5个方面的内容： 1、确定广告目标 2、编制广告预算 3、广告信息决策 4、选择广告媒体 5、评估广告效果。 广告媒体 1、广告媒体的种类 1)印刷媒体，如报纸、杂志、电话簿、画册、商品目录和挂历等。 2)电讯媒体，如电视、网络、广播、幻灯、霓虹灯和电子显示大屏幕等。 3)流动媒体，如公共汽车和地铁等。 4)邮寄媒体，如函件、订购单和征订单等： 5)户外媒体，如路牌、招贴、海报和气球等。 6)展示媒体，如商品陈列、橱窗、门面和模特儿等。 7)其他媒体，如包装盒、手提包和购物袋等。 (一)营业推广的特征 (二)营业推广的方式 （三）营业推广的策略 营业推广 营业推广又称销售促进，是指人员推销、广告和公共关系以外的，用以激发消费者购买和促进经销商销售的一切活动。它包括的范围较广，界限也不如广告、人员推销和公共关系那样清楚，是一种行之有效的辅助性措施。 (一)营业推广的特征 1、收效迅速、灵活多样 选择恰当，会有明显的销售增加的效果 2、短期效益明显 一般来说，营业推广方式只要选择和运用得当，其效果很快就能在经营活动中显示出来 3、容易造成顾客的逆反心理 注意避免频繁使用或使用不当 (二)营业推广的方式 1、以消费者为对象的方式 赠送样品、优惠劵、奖品、包装兑现 惠顾回报、现场表演或陈列、有奖销售、 廉价包装、赠品印花等方式。 2、以中间商为对象的方式 购买折扣、销售竞赛、促销资助、展销会 此外，还有合作广告、培训人员、联合促销等方式 （三）营业推广的策略 1、营业推广的决策 在运用营业推广的过程中，需要进行一系列的决策过程，主要包括：确立营业推广的目标、选择营业推广方式、制定营业推广方案、实施营业推广方案及评价营业推广效果。 2、营业推广的评估 最常用的一种方法是将营业推广前、进行中和营业推广结束后的销售额进行对比。由此可以判断出企业的营业推广方案是否有效。 训练与练习 1．营业推广也叫什么？具体是如何定义的？ 2．如何选择营业推广的工具？ 四、人员促销 （一）基本概念 （二）人员促销的特点 （三）人员促销的步骤 （四）人员促销的形式 （五）人员促销的策略 （六）人员促销的管理 四、人员促销 （一）基本概念： 所谓人员推销是指企业的销售人员运用各种推销技巧和手段以面谈的方式向目标顾客推荐产品并说服其购买的过程。简言之，人员推销是销售人员说服购买者购买某种产品的过程。 （二）人员促销的特点：  1、灵活性强 2、针对性强 3、信息反馈快 （三）人员推销策略 （1）试探性策略 （2）针对性策略 （3）诱导性策略 以上三种策略各有其特点和特定的适应性。销售人员要从实际出发，灵活运用。另外，在应用这些策略时要耐心诚恳，切忌急于求成，硬性推销。 （四）推销人员的任务 为了发挥推销人员的作用，企业首先要明确推销人员的任务，其主要任务可以归纳为以下六个方面： （1）寻找新顾客。 （2）传递信息。 （3）推销产品。 （4）提供服务。 （5）收集信息。 （6）分配商品。 （五）人员促销的步骤  （六）人员促销的管理 促销人员的招聘 促销人员的培训 促