如何攻克大客户 3.pptVIP

如何攻克大客户;谁是大客户; 2/8法则：80%的销量出自20%的客户;目标医院： 1、标杆医院 2、高端个诊 3、产量医院 4、产量个诊;标杆医院 学术至高点 病人量不愁 有高质量病人 社会认可度较高 医疗抗风险力较强 医院薪酬管理制度 诊室条件一般（？）;measlow law;大客户的需求;标杆医院 企业品牌中上 质量产品匹配 价格敏感一般 售后服务尚可 时间要求一般 个人所得强烈 ;工作环境 社会地位 生活状态 社会认知 名益关注 情感生活 个人喜好 性格特点 ;大客户社会关系分析;品牌 质量 价格 服务 技术 技能 政策 宣传 忠诚 文化 ---了解你的对手及客户! ;市场活动 新品上市 差异化:价格、质量 危机管理 ..... ----关键在于对客户的动态了解!;;公司的定位； 个人素质的定位； 公司产品的定位； 个人专业的定位； 再次拜访的影响； 影响合作的签定；; 60% 外表 仪表 40% 声音 谈话内容 ;哇，礼仪那么有用，我要成为知礼、守礼的绅士！我该怎么做呢？;仪表准备 专业知识 竞争对手 个人喜好 近期关注 科室状况 必要工具;热情、 专业、 客观 利他、 认同、 实例;如何面对异议;如何持续跟踪;持续关注 把握频度 适时客情 适度借力 反复举证 重申利益;掌握客户的签约热键 及时诱导双访的契合点 尽力放大契合点影响力 及时赞美其英明决策 重点人物及时辅助 ---经理及技术主管的协同往往在关键环节能起决定性作用! ;“热键”--最能驱动客户购买产品的因素 实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。 ---无论与客户关系如何，一旦出现机会就应 立即行动！;不同性格客户的“热键”;客户签约意愿的表现;赠言： 把每次机会当作第一次机会 考虑问题全面性,有好就有坏 坏事出现了,把它变成好事！ ;攻克大客户几种技巧;邀请讲课 邀请听课 学术论文 协办会议 协助推广 ;对手问题 自身问题(客户的二度开发中尤其弥足珍贵!) 客户问题 ---把握每一次危机出现的时机,不是每个客户都能出现危机! ---精明的营销人员善于制造,放???每次危机并充分利用! ;材料热点:VIT比色系统、彩锆、超锆等; 产品热点:全锆、彩锆、氧化锆种植基台; 设备热点:3D打印技术、全自动金属切削机、CAD\CAM五轴、七轴联动系统、口内扫描仪、软件绑定(设计,制作);新项目引进:种植及氧化锆种植基台\全锆等 新设备投放:口内扫描仪,比色仪 附加产品捆绑:冷光治疗仪等;客情攻关;从喜好切入 豪爽贪婪型;从对手下手 偏执型;从上司切入 懦弱型（犹豫型）;从科室有影响人员切入 攻坚型;多位树点，刻意冷淡 攻坚代价大（多见于权威型）;对手 家人 误解型;美人计;社会关系的应用 利用他人的言论影响其行动;发展潜伏人员 持续精细关注 对态恋人心态 精心营造事件 适度提出困难 ----将你变为他不可或缺的一员！;无畏 持久 坚韧 ;一切皆有可能;一厥不振 没有需求 我们不适合 对手太强 太浪费 ;草率上阵 一战而衰 僵化走访 急于求成 轻率让步 ;效果;关键点小结;结束语; Thank You!