客户分析过程.ppt

客户分析－搭建分析模型 对敏感性较弱的人的感觉： 封闭的 迂腐的 井井有条的 守纪律的 保守的 小心翼翼的 难以交流的 神秘的 客户分析－搭建分析模型 对敏感性较弱的人的感觉: 谨慎的 没有感情的 逻辑性强的 固执的 客户分析－分析模型 客户分析－控制型的人 控制型的人情感方面: 天生领导者/活力充沛/主动/急迫需要改变/不容有错 意志坚决/果断/非情绪化/不易气馁/自立自足/暴躁 控制型的人对待工作: 目标主导/纵观全局/行动迅速/委派工作/善于管理 寻求实际的解决办法/越挫越奋/促成活动 控制型的人的社交方面: 不大需要朋友/会为集体工作/喜欢领导及组织 总是正确/善于应变 客户分析－控制型的人 控制型的人: 控制型的人主导需要:成就/结果/成功/取胜 控制型的人惧怕: 失败、损失、变得婆婆妈妈 客户分析－控制型的人 控制型的人喜欢谈论: 成果、产量、成就 竞争、领导、能力 权威性、行动路线 命令、控制 客户分析－控制型的人 争取一个控制型的人: (1)在可能的时候,要对他们的目标和愿意表示支持 (2)从务实的角度考虑,怎样保持关系 (3)有不同意见,一定要用事实说话,以理服人. (4)开门见山,不拖泥带水 (5)推荐一,两个行动方案,附以简洁明了的分析,便于他们作出选择 (6)着重结果和发展机会,而不可在过程,形式上纠缠. 客户分析－开创型的人 开创型的人情感方面: 热情洋溢/精力充沛/情绪化/感情外露/健谈 爽快/心血来潮/好奇/爱幻想/性情善变/亲切 爱开玩笑/爱出风头/孩子气/灵活 开创型的人对待工作: 工作主动/找寻新事物/注重表面/想象力丰富 有创造型/充满干劲/缺乏一贯性/不够细致 开创型的人的社交方面: 容易交朋友/不怀恨/避免沉闷/喜欢即兴活动 客户分析－开创型的人 开创型的人主导需要: 认同/注意/赞扬 开创型的人惧怕: 不被认同或赞扬 被忽视 孤独 客户分析－开创型的人 开创型的人喜欢谈论: 地位/形象/声誉/思想 新颖/社会和群体问题 客户分析－开创型的人 争取一个开创型的人: (1)在可能的情况下,对他们的观点,看法或不切实际的梦想表示支持 (2)变得积极活跃,富于激情和快节奏一些 (3)容忍离经叛道的行为,不要急于争辩 (4)多赞美他们 (5)多开玩笑 (6)细节琐事不要让他们过多参与 客户分析－促进型的人 促进型的人情感方面: 性格低调/耐心/易相处/轻松/平静/易适应 稳重/自制/乐天知命/面面俱圆/隐藏内心情绪 促进型的人对待工作: 稳重/重视工作程序/调解问题/避免冲突/易固执 善于面对压力/寻求容易的解决方法/协作精神 促进型的人的社交方面: 容易相处/无攻击性/好的聆听者/喜欢旁观 多朋友/关心人/生气不足 客户分析－促进型的人 促进型的人主导需要： 关系/协调/友谊/平稳 促进型的人惧怕： 拒绝/对抗/不和/个人批评/变革 客户分析－促进型的人 促进型的人谈论的是: 人/团队/个人问题/友谊和关系/感觉/关心和培育/支持和帮助的行为和举止 客户分析－促进型的人 争取一个促进型的人: (1)在可能的时候,要显示出你对他们的情感和精神世界是非常关注的、主动的,而不是勉为其难应付 (2)不要太急于要他们信任你，给他们一些时间 (3)在他们有不同意见时，要多讨论个人的情感方面的事,而不是事实本身 (4)要学会放慢节奏，但迈出去的每一步都扎扎实实 (5)确保风险已降到最低程度，或尽可能保持在能合理控制的范围内 客户分析－分析型的人 分析型的人情感方面: 深思熟虑/善于分析/追求完美/有责任心/有目标 严肃/对他人反应敏感/不太公开表露情感 理想主义/情绪体验深刻/缺乏热情 分析型的人对待工作: 完美主义/在乎细节/预先作计划/高标准/善始善终 有条理有组织/讲求经济效益/面临风险时极其谨慎 拖拉/喜欢单干或少数人一起干/善用图表,数据 分析型的人的社交方面: 交友谨慎/避免引起注意/挑剔/易多疑 客户分析－分析型的人 分析者的主导需求: 信息/完美/精确/整洁 分析者的主要惧怕: 提供错误的或不全面的信息/凌乱/失去理性 客户分析－分析型的人 分析型的人谈论的是： 信息/数据/事实/根据/证明/可靠性和准确性/细节/完善/第一次就要做对 客户分析－分析型的人 争取一个分析型的人: (1)在可能的情况下,应对他们提出的一些有条不紊的考虑周到的办法予以支持 (2)通过你的行动实践诺言,不能光停留在嘴上 (3)要细致一些,精确一些和理智一些 (4)对事情作计划 (5)不要随便讲话,多思考,想清楚再发表意见 (6)遵循已有的规章制度,不要轻易越轨 (7)要务实一些 客户分析－模型分析 客户分析－模型分析 客户分析－模型分析 在社会环境中最融洽的组合： 分析型与分析型 促进型与促进型 控制型与开