互联网渠道套利渐进尾声，Fintech加持网销探索中前行.pdfVIP

资产管理蓝皮书 互联网渠道套利渐进尾声， Fintech加持网销探索中前行 　 范　 杰∗ 摘　要：　 在持牌机构监管收紧和互联网金融风险整治的背景下， 互联 网渠道业务的发展受到冲击。 银行网销全面定型于自身渠道， 非银固收受严监管限制， 分拆模式纷纷熄火； 基金公司致力 于将基金投资场景化、 智能化， 虽创新不断， 但效果相差较 大； 私募证券基金网销仅剩预约功能。 风险层面， ２０１６ 年互 联网金融的主要问题在于资产端的信用违约， 但随着监管层 对互联网创新的容忍度不断降低， 政策风险对行业发展的影 响不断增强， Ｆｉｎｔｅｃｈ 带来的创新体验引致众多机构争先尝 试。 关键词：　 互联网金融　 网销　 信用风险　 风险专项整治 ２０１６年， 持牌金融机构的互联网零售业务趋于稳定， 业务集中爆发、 快 速增长的时点已过， 以此来看，２０１６年的互联网销售并不精彩。 但若从行业 发展的角度来看， 在市场变化和政策收紧的影响下， 互联网渠道诸多前期铺垫 的业务模式、 业务思路在２０１６ 年纷纷被证实或证伪， 网络销售的风险点开始 逐渐清晰———一些不应该出现的业务模式、 业务思路正在被淘汰， 从此意义上 看，２０１６年更像是互联网销售尘埃落定、 去伪存真的一年。 ∗ 范杰， 供职于普益财富。 本文系作者个人观点， 与供职机构无关。 ３６８ 互联网渠道套利渐进尾声，Ｆｉｎｔｅｃｈ加持网销探索中前行 一　主要机构的互联网销售分析 （一）银行渠道：基本框架已成型 1银行网销定型于自身渠道 ２０１６年， 商业银行的网络销售框架已经成型———ＡＰＰ、 微信银行和网银 （以下简写 “ＡＷＷ”） 成为其网销理财产品的主要途径， 而此前的 “银行理 财＋互联网” 拆分模式逐渐式微。 ２０１６年中此类平台， 如钱先生、 多盈理财都减少了分拆的产品， 且绝大 部分产品改为５万元起点。 起点的上升使此类平台存在的意义大幅降低， 究其 原因， 互联网拆分的潜在风险是主要问题。 首先， 监管对个人银行账户的政策开始收紧。 个人账户大额资金频繁流动 将会被严管， 而采用委托代购模式必然面临使用个人账户完成资金归集、 资金 转账、 资金投资的违规临界地带， 从而被纳入严管范围。 其次， “团购” 在法 律上存在瑕疵。 如果用委托代购模式， 那实质上构成委托人和受托人之间的信 托关系或类信托关系， 要求受托人的经营需要特许 （如取得资产管理牌照）， 但目前情况下， 获得这样的特许并不容易。 由于第三方渠道式微， 目前来看， 银行理财销售几乎全部需要通过自建平 台、 自建渠道进行网上营销， 这便强化了ＡＷＷ 的定型———用网银和ＡＰＰ满 足高净值客户相对专业的资产管理需求， 用微信银行满足普通客户的日常需 求， 并辅以日常广告推送。 2 网销新突破点或在于策略零售化 在渠道定型于ＡＷＷ 的背景下， 该如何在揽客方面有所突破？ 从２０１６ 年 的市场实践来看， 网销策略的全面零售化是主要趋势， 具体来看， 包括以下几 个维度。 第一个维度是客户选择上的零售化———互联网的重点客户应该是二八定律 中８０％的部分———这类客户的需求是最零星、 最烦琐、 最容易标准化的， 将 这部分客户需求交由互联网完成， 可以最大限度地节约人工成本、 提升效率。 第二个维度是产品条线上的零售化———零售客户的需求是零散的， 其需求 ３６９ 资产管理蓝皮书 应该包括银行理财、 基金投资、 保险投保， 甚至日常的消费信贷、 信用卡、 存 款等一系列金融服务， 甚至包括非金融的日常生活服务， 线上平台也应该是一 站式服务平台。 第三个维度是揽客手法上的零售化———初期用银行自身品牌、 自身网点作 为主要的揽客工具， 提高自身的服务体验， 然后依靠互联网的高传播性， 利用 客客推