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第一节 分销渠道概述 一、分销渠道的概念 指商品从生产企业向消费者或用户转移时所经过 的途径，以及构成此一途径的必要的销售机构(亦 称“营销中间机构”)等。营销中间机构一般包括： 买卖中间商（批发商、零售商）。 代理中间商（经纪人、制造商代理人和 销售代理人） 辅助机构（运输公司、仓储公司、广告 代理商和银行） 二、分销渠道的职能（参见课本P360） 1、调研 2、促销 3、联系 4、调节 5、谈判 6、实体分配 7、财务 8、承担风险 分销渠道中的5种不同营销流程: 三、分销渠道的类型 （一）传统分销渠道类型 1、垂直营销系统：是由生产者、批发商 和零售商所成的一种统一的联合体。 （1）团体式垂直营销系统 （2）支配式垂直营销系统 （3）契约式垂直营销系统 第二节 分销渠道选择 一、分析顾客需要的服务水平 即人们购买一个产品时想要和所期望的服务类型和 水平。“渠道”可提供5种服务： 1、批量大小：在购买时提供给顾客的单位数量。 2、等候时间：顾客等待收到货物的平均时间。 3、空间便利：为顾客购买产品所提供的方便程度。 4、产品品种：渠道提供的商品花色品种的宽度。 5、服务支持：渠道提供的附加服务（信贷、交货、 安装、修理等）。 二、影响渠道选择的因素 1、产品特性： 是否是易腐性产品；重量与体积； 技术性 强弱；时尚性程度等。 2、市场因素： 容量大小、地理分布、购买频率等。 3、中间商的特性： 4、制造商本身条件： 规模、声望、财力、控制要求等。 5、环境因素。 三、分销渠道的选择 1、确定分销渠道的类型 （1）直接渠道 （2）间接渠道：短渠道；长渠道。 使用何种类型的中间商取决于目标市场的服务 要求和渠道交易成本。 无门市零售形式（无店铺销售） 1、直复营销 （1）直接邮购 （2）目录营销 （3）电话营销 （4）电视营销 （5）电子营销 （电子购物） （6）其它媒体营销 （如邮箱） 3、确定中间商的数量 （1）广泛性分销： 尽可能多地使用商店销售产品或劳务。 （2）选择性分销： 在一定的市场范围里，选择几家信誉 好的商店销售产品或劳务。 （3）独家分销： 在一定的市场范围内，仅选择一家经 销商销售本产品或劳务。 第三节 分销渠道管理 一、选择渠道成员 1、中间商的销售能力： 是否有一支训练有素的销售队伍？ 其市场渗透力有多强？ 销售地区多广？ 还经营哪些其它产品？ 能为顾客提供哪些服务？ 经商的年数？ 成长和盈利记录等等。 二、激励渠道成员 （一）激励中间商的方法 1、做必要的让步 4、给予各种权利 2、提供优质产品 5、进行人员培训 3、共同进行广告宣传 （二）把握生产者与经销商的关系 1、合作 从二方面入手： 一方面正面鼓励，如较 高的毛利，特殊 优惠，各种奖金，合作性广告补助，陈 列津贴及推销竞赛等。 另一方面，也采用反面制裁，如减低毛 利，放慢交货，或者终止关系等。 三、评价渠道成员 制造商必须定期按一定标准衡量中间商 的表现，如：销售配额完成情况；平均 存货水平；向顾客交货时间；对损坏和 遗失商品的处理；与企业促销和培训计 划的合作情况 。比对其作出评议、训练 或激励。如不能胜任时，最好的方法是 终止其服务。 四、渠道调整 1、增减个别渠道成员 2、增减某条市场渠道 如金长城：代理商、经销店。 3、创建一个全新的分销系统， 如安利：上门推销?店铺加 雇佣推销员。 第四节 商品的实体分配 一、实体分配的概念 指商品实体从生产点向使用点转移过 程中所发生的一系列活动。 二、实体分配的目标 成本目标；服务目标。 三、实体分配的主要决策 1、处理订货单 2、仓储决策：仓库类型、数量、地点。 3、存货管理：订购点、订购量。 4、运输决策：运输方