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案例学习1-1 DELL 成功的营销策略 DELL 电脑有限公司是电脑行业中的佼佼者。从2001 年以来，DELL 公司一直是全球市 场占有率最高的厂商之一。2001 年，DELL 的营业额达到了318 亿美元，成为 “财富”美国 企业50 强之一；就在这一年，整个行业正处于萎缩期，全球的销售量急剧下跌。以亚太地 区为例，在这个财政年度中，该地区的销售总额想跌了9%。而DELL 公司在这以市场的付运 量却比上一个年度增长了28%。 合适的营销观念和策略是DELL 成功的重要因素之一。DELL 的首席执行官Michel Dell 的理念非常简单：按照客户的需要和要求去制造产品；绕开中间环节，直接向最终用户，既 减少了产品成本，又能直接有效和明确的了解他们的需要，继而迅速做出反应。DELL 通过 首创的直销模式，与大型跨国公司和企业、政府部门、教育机构、中小型企业和个人消费者 建立直接的联系。 为加强与用户的联系，DELL 建立了全面的营销渠道：电话沟通渠道，网络沟通渠道， 以及面对面的人员沟通。同时，DELL 实行订单加工生产的先进市场营销观念。取代以产品 为中心的传统营销观念，DELL 始终将用户放到市场营销的中心。根据不同的需求。客户可 以选择任何一种方式非常方便地同DELL 进行沟通。以网络沟通渠道为例，DELL 开发了一整 套的网上营业工具，用于客户方便的在网上购买DELL 产品。同时，DELL 售后服务和技术服 务办到了网上，缩短了对客户需求的反应时间，吸引了更多的客户；还极大的降低了成本。 为此，DELL 也获得了极大的收益，公司营业收入的40%来源于网上交易。 摘自《网络营销与案例分析》 案例学习1-2 海尔集团网络营销策略分析 海尔()1984 年 1 月 1 日，经青岛市经委批准，正式成立青岛电冰箱总 厂. 1985 年 6 月，生产出我国第一台四星级电冰箱“琴岛利勃海尔”牌 BCD－212 型. 1988 年“琴岛 利勃海尔”牌 BCD－212 型电冰箱荣获中国冰箱史上第一枚国优金牌. 1991 年 12 月 20 日，经青岛市政府决定，青岛电冰箱总厂、青岛冰柜总厂、青岛空调器厂组建海尔集 团. 1992 年 4 月 14 日，青岛电冰箱总厂通过 ISO9001 认证，成为中国家电行业第一家通 过此项认证的厂家. 1992 年 11 月 16 日，海尔集团在青岛高科园内征地 800 亩，建造中国 最大家电生产基地 海尔工业园. 1993 年 11 月 19 日，青岛海尔电冰箱股份有限公司股份 在上海证券交易所挂牌上市. 1996 年 2 月，海尔莎只罗（印尼）有限公司在印尼雅加达正 式成立，海尔首次进行跨国经营. 1996 年 6 月 26 日，海尔集团荣获美国优质服务科学协 会颁发的五号钻石奖，成为亚洲第一家获此殊荣的家电企业. 1997 年，美国《家电》杂志 公布全世界范围内增长速度最快的家电企业，海尔超过GE、西门子等世界名牌，名列榜首. 1998 年 11 月30 日，英国《金融时报》报道：在亚太地区声誉最佳的公司评比中，海尔位 居第七，是唯一进入前十名的中国企业. 1999 年，美国《财富》杂志以《中国海尔的威力》 为题对海尔集团所取得的业绩进行大篇幅报道. 海尔现已在海外发展了62 个经销商，36000 多个经销点，产品批量出口到欧美、中东、 东南亚等世界十大经济区域共90 个国家和地区，1999 年，海尔品牌出口创汇1.38 亿美元. 目前已在海外设厂5 个，在建的有8 个，向国际化大企业的目标迈进. 中国最有价值品牌评 估发布会上, 最新公布的结果中海尔集团品牌价值达到265 亿元，比1998 年净增73 亿元， 同比增长38％，位居中国家电行业第一. 截至2000 年6 月底，海尔集团上半年工业销售收 入突破 100 亿元，达103 亿元，同比增长35%；利税也同步增长，增幅达36%；出口创江比 去年同期增长 126%。按有效工作日计算，海尔集团上半年平均每1.2 个工作日实现销售收 入一亿元。海尔集团各类产品以自已的品牌出口的国家和地区达87 个，出口欧美发达国家 市场比重达64%，出口市场布局日趋合理。今年头5 个月，海尔开发新技术158 项，其中达 到国际水平的有96 项，抗菌系列产品、负离子健康空调、龙系列个性化电脑、国内第一台 书本厚的彩电等都达到了国际先进水平，平均每天申报2.2 项专利. 海尔集团以优质的服务闻名, 所以在网站建设上也突出了这一