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曼洛顿净水器终端销售模式之会议营销全攻略 主要内容： 一、什么是会议营销 二、会议营销的组成部分 三、会议营销的特性 四、会议营销的操作流程 五、会议营销的关键点 一、什么是会议营销 通过组织会议的形式进行有针对性的销售的一种营销模式。 二、会议营销的组成部分 会议营销的核心点在于通过一对一或一对多的方式在消费者当中建立信任关系，从而促成最终的销售结果。在竞争激烈的市场经济环境下，很多行业都涉足会议营销，而且在销售中创造出巨大的经济效益，如保健、美容、保险等概念前卫的产品类型企业。 二、会议营销的组成部分 1、消费者资料收集 2、资料分析及筛选 3、建立数据库并资料整理 4、会议策划 5、会议组织 6、会议客户跟踪 三、会议营销的特性 1、文化性： 会议营销是通过选择封闭的会场进行推销的活动，推销过程主要运用宣传物料、影视资料、现场讲解、现场体验、轮流游戏等方式将企业产品、品牌、文化、理念及团队精神展示给消费者，让消费者产生信赖而达到销售结果。 三、会议营销的特性 2、概念性： 每一个会议营销活动都会有鲜明的会议主题，以此于会前会后向消费者传达会议思想、会议重点，从而增强消费者的兴趣，达到会前预热、会中增加气氛等目的。 三、会议营销的特性 3、排他性： 会议营销是在封闭独立的会场举行，不会受到其他厂家或品牌的影响。消费者会根据举办方的思维引导去决定是否购买产品，而排出了品牌选择或其他外在因素的影响，能有效增加消费者的注意力。 三、会议营销的特性 4、有效性： 相对其他销售模式，会议营销前期的准备工作更有针对性，推广效果更有效率，营销成本更加低。 三、会议营销的特性 5、针对性： 会议营销强调感情沟通而增加消费者的不理性消费欲望，会议营销目标性强，采用一对一或一对多的直接感情沟通的方式，使销售产品提升为亲情服务，建立企业跟消费者之间的感情纽带。 三、会议营销的特性 6、渗透性： 会议营销的举办方在会议之前对会场氛围、思想宣传、会议内容、会议流程、会议组织形式、相互交流、氛围营造等方式全方位的作用于消费者，以此感化、调动、激化消费者，达到“洗脑”的效果。一旦消费者被“洗脑”，便会降低防御，促成最终的销售。 三、会议营销的特性 7、持久性： 一旦达到“洗脑”的效果，顾客便会产生较强的忠诚度，并将厂家品牌分散传播至其网络形成持久的影响力，扩散速度和效果都非常理想。 三、会议营销的特性 8、可复制性： 会议营销的核心思想是一套严格的组织方式，只需根据地方的特色而适当变通，其组织核心具有可复制性。 四、会议营销的操作流程 1、会前环节 a、会议策划 会议策划包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、不可抗力等因素的考虑，策划者需要心思细腻，尽可能将会议的每一个细节思考在内。 b、数据搜集 通过多种渠道收集准客户信息，建立客户档案，进行分析整理以及筛选，从而确定目标消费人群。 1、会前环节 c、会前邀请 将筛选后的准客户逐一进行前期电话沟通，然后进行电话或上门邀约。电话沟通时需要注意倾听客户情况和需求，不要将自我的思想过分的强加于客户，询问清楚客户的信息和情况，为客户提供解决烦恼的方式。 d、会前模拟 会前要进行1-2次的彩排（至少一次真实彩排），对所有人员、设备以及流程按顺序演练一遍，发现个中不足，并及时解决问题。 1、会前环节 e、预热与调查 为准顾客提供产品信息，将产品卖点、价格、售后等信息提前告诉对方，当会议举行到售货环节，员工便可直接向准客户提出购买信息，而提高效率。 f、会前动员 会前动员主要针对会议的组织团队，要充分激励员工，调动起积极性，明确每个人的目标，把每个环节的任务落实到责任人上。 1、会前环节 g、会场布置 尽可能的将企业文化、产品卖点、产品参数、品牌文化以及其他有用的信息以物料的形式充分展现在会场，增强会场气氛。 h、签到及迎宾 会前登记准客户信息，利用语言、表情、态度、肢体语言加深对客户的交流，尽快让客户熟悉。 i、引导入场 对登记的客户逐一引领到会场，安排到制定的位置上，客户最好安排在负责邀约的业务员附近以便沟通、控场和处理客户的需求。 2、会中环节 a、会前提醒 会议开场前注意提醒客户注意事项，并让其先去洗手间，利用这一段时间再次检查设备是否完好，提醒时间不宜超过15分钟。 b、推荐专家 对企业技术人员、厂家领导、专业机构人员、水业专家、健康权威进行包装，增强公信力，包装需要适度，控制好火候