从银保合作到银行系保险公司.docVIP

从银保合作到银行系保险公司2012年末，随着农行并购嘉禾人寿交易的完成，工行、建行、交行以及招商、光大等国内商业银行都拥有了自己的保险业务牌照，银行系保险公司逐渐引起金融从业者的关注。笔者结合自己的从业感受，对银行系保险公司的未来发展进行一些粗浅的思考，与读者分享。 当前国内银保合作的基本情况 银行保险（Bancassurance）一词来源于法语，银保合作这一业务模式也同样发端于国外，如法国国家人寿保险公司GNP早在19世纪就开始全面提供银行与保险服务，但银保合作的真正兴起则始于上个世纪80年代的欧洲，法国的多家银行通过并购及合资成立保险公司，借助银行网点销售保险产品，获得了巨大成功，占领了60%左右的市场份额，极大地推动了银保业务在欧洲的发展。纵观国外银保合作模式的发展历程，按照银行和保险业融合程度的不同，银保合作主要有三种类型：一是简单代理销售模式，商业银行代理一家或多家不同的保险公司产品，并销售给银行客户，银行获得佣金收入，但不承担保险风险。这是国内目前银保合作的主要模式。二是银行控股保险公司，银行高度介入保险公司决策，合作深度显著增强，银行同时可以获得除代理收入之外的其他机会，也面临着风险交叉传染的压力。中国多家银行在近期收购的保险公司就是这种模式。三是全面整合的保险公司，银行持有保险公司100%的股权，保险公司几乎全面融入到银行经营。目前由于国内政策限制，国内尚未出现这类合作模式，但汇丰银行在香港采用了这一模式。 过去二三十年间，中国银行和保险业均发生了剧烈而深刻的变化，资产规模、业务种类、盈利能力都获得了空前的发展。相应地，银行与保险的业务合作也从基本的存款、结算往来，扩展到代理销售、资产托管、投资管理等更为广泛的领域。特别是在代理销售方面，商业银行依托其广泛的渠道网络、雄厚的客户基础，代理保险业务的规模快速扩张。1995年起，在保险公司的推动下，银行柜台开始尝试销售一些养老金和定期寿险产品。但银保业务真正的起步是从2001年开始，保险公司专门开发了存款替代的保险产品在银行柜台销售，成立了银行专管员队伍进行现场销售推动，银行对保险业务的重视程度也不断提高，在银行内部逐渐成立了专门的保险代理部门，并将银保业务纳入银行内部考核体系，在这种背景下确立的银保销售合作模式呈现出很强的生命力，银行代理销售保费收入呈现出跨越式增长势头。截至2011年年末，通过银邮系统销售的寿险业务收入规模超过4600亿元，占全部寿险销售收入的53%。商业银行已经成为保险业务销售的主要渠道。同时，通过代理销售，也给商业银行带来了丰厚的佣金回报，若以一家代销1000亿元、3.5%手续费率的大型商业银行测算，一年保险公司给商业银行带来的佣金收入将会达到30亿～40亿元。全行业给商业银行带来的佣金收入将会达到100亿～200亿元。 但经过多年的快速发展，原有的发展模式遇到了不可忽视的问题。从保险公司角度看，在议价方面，银行过于强势，收取保险公司的佣金较高，加上日常的维护费用，给保险公司带来了较高的销售成本；误导销售产生的客户投诉成本也常由保险公司买单；在这种情况下，保险公司的盈利性难以保障。从银行角度看，由于存款、基金、理财、贵金属等可选金融产品数量多，收益率高，简单而易于销售，投资者教育的难度较小；相比之下，保险产品的保障功能与投资功能存在差异，加上产品介绍晦涩难懂，导致销售难度较大。若银行内部通过考核、奖励等方式加大销售力度，则员工存在误导销售的风险。过往快速发展中存在的问题，正随着各种保险产品到期而逐渐爆发出来。原有合作模式中的可持续性面临挑战。 这些问题也引起了监管机构的重视，特别是误导销售导致多数投诉来自于银行渠道，而误导销售容易引发的社会问题难以预料，为此，2010年11月1日，银监会发布了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，其中最具影响力的两条规定是：不准保险公司人员派驻银行网点；每个银行网点原则上只能与不超过三家保险公司开展合作。保监会也于2010年1月发布了《关于加强银行代理寿险业务结构调整促进银行代理寿险业务健康发展的通知》，2011年3月发布了《商业银行代理保险业务监管指引》，2011年4月发布了《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定（征求意见稿）》。这些规定的出台，产生了立竿见影的效果，2011年，一些大型银行的银保保费收入下降了20%～30%。 以上这些问题的存在，都需要从业者认真反思其中存在的问题，这不仅关系到银保合作模式的可持续发展，也关系到整个保险业的发展路径。 代理银保合作模式的再分析 如果我们再进一步分析现有银保模式就会发现，银行代理销售并收取佣金，在这一看似平等的销售模式背后，保险公司实质上处于绝对的劣势，银行的渠道销售费用已经使得保险