第三讲商务沟通的策略1.ppt

第二讲 商务沟通的基本策略 主要内容 一、沟通者策略 二、听众分析策略 三、信息策略 四、沟通渠道选择策略 五、沟通中的文化策略 沟通者策略 导入：观心证道，在于自我（1-P55） 思维的态度决定人生的高度，这是一个亘古不变的人生命题。所罗门说：“他心怎样思量，他的为人就是怎样。”一个玻璃杯，装了半杯水，积极的人说玻璃杯是半满的，而消极的人士则说玻璃杯是半空的。皮科克说：“成功人士始终用最积极的思考，积极主动地认识自我，用最乐观的精神和最辉煌的经验支配和控制自己的人生。” 1、沟通者策略 沟通者自身如何明确沟通目标，并在该目标的指引下，结合自身的可信度，选择相应的沟通渠道。 （1）你的目标是什么？ （2）你所选择的沟通形式是什么？ （3）你的可信度如何？ 你的目标是什么 为了确定你的沟通目标，需要对目标 进行细分。按照从一般到具体的程度，可 分为三个层次： 总体目标 行动目标 沟通目标 你所选择的沟通形式是什么？ 你的可信度如何？ 这里涉及到听众对你的看法，即你要考虑自己的可信度－－他们对你的信任、信心、仰赖。 初始可信度－－在开始沟通之前听众对你的看法。这与你是谁，你代表什么以及你过去与他们的接触有关。 后天可信度－－在你与听众沟通之后，听众对你所形成的看法。 2、听众分析策略 导入：“拉郎配”的故事 思考：1.如何建立客体价值导向层面进行建设性沟通的思路 2.有效地运用策略去分析不同类型客体的价值特征 3.恰当地运用语言技巧和信息技巧实现沟通目的 “拉郎配”的故事 在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子，二儿子都在城里工作，小儿子和他在一起，父子俩相依为命。突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人家，我想把您的小儿子带到城里去工作。”老头气愤地说：“不行，快滚出去吧！”这个人说：“如果我在城里给您的儿子找个对象，可以吗？”老头摇摇头：“不行，快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给您儿子找的对象，也就是您未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？”老头想了又想，让儿子当上洛克菲勒的女婿这件事终于打动了他。 过了几天，这个人找到美国首富，石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿介绍个对象。”洛克菲勒说：“快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？”洛克菲勒同意了。 又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！”总裁先生摇头说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢？而且必须马上？”这个人说：“如果你任命的副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？总裁先生当然同意了。 2、听众分析策略 听众（读者）分析策略 —— 是指根据听众（读者）的需求和喜好调整沟通方式的有关技巧。 听众策略所要解决的问题 （1）他们是谁 ： 哪些人属于受众范畴：最初对象，守门人，主要受众，次要受众，意见领袖和关键决策者 （2）他们了解什么 受众对背景资料的了解情况，对新信息的需求，期望和 （3）他们感觉如何 怎样了解你的受众？ · 分析听众中的每一个成员 ： 考虑他们的教育层次、专业培训、年龄、性别以及兴趣爱好，他们的意见、喜好、期望和态度各是什么？ · 对听众做整体分析： 通过分组来进行分析。他们的群体特征是什么？立场如何？他们的共同规范、传统、标准准则与价值观又是怎样的？ 激发受众的兴趣 以明确的利益激发受众 通过可信度激发受众 通过信息结构激发激发受众 利益激发 首先明确受众利益 其次是传递恰当的信息给受众以利益 餐厅为例，如何老激发顾客？ 3、信息策略 在信息沟通发生之前，首先要思考如何 完善沟通信息的组织结构。因此，信息策略 主要在于两个方面： 1．怎样强调信息？ 2．如何组织信息？ 听众记忆曲线 如何阐述重点？ 直接切入主题 －－在开头阐述重点 间接切入主题 －－在结尾说明重点 4、沟通渠道选择策略 渠道就是指信息传递的途径和方式。 信息除了可以通过面对面的方式直接进行传递之外，还可以借助媒体进行传递，例如：书面媒体、电话、电视、网络等。研究表明，面对面沟通是影响力最大的沟通方式。