淡季如何理业务员.doc

淡季如何管理业务员 “只有淡季的思想，没有淡季的市场”，这已经成为白酒行业厂家、代理商的共识。随着白酒行业竞争的日益激烈，白酒厂家已经从简单的淡季随波逐流、旺季大量压货业务模式转变为“淡季做市场、旺季做销量”的精耕细作业务模式。而白酒行业淡旺季分明、旺季白酒销量爆炸式增长的特点使得白酒厂商更多的将市场基础工作放到了淡季来做。然而，虽然看起来淡季是夯实市场基础、提高营销管理水平的最好时机，但实际情况却并非如此。当前无论是白酒厂家还是经销商都遇到的难题是：白酒淡季恰恰就是天气最热的季节（6、7、8月），也是白酒销售状况最不好的几个月。业务员做得最辛苦，但销量非常有限，现实的收益却最少。因此，业务员很容易产生懈怠、懒惰、得过且过的心态，积极主动做市场基础工作的动力明显不足。因此，如何破解业务员淡季管理的难题，转变业务员只看短期销量、利益的观念，驱动业务员积极主动做市场，这就成为白酒厂商非常关心，也迫切需要解决的重大问题。 特邀嘉宾: 河北保定华林公司总经理 武万岭 河北衡水老白干保定分公司经理 庞润茂 智力支持： 北京和君咨询有限公司深度营销团队 席加省、孙曜 背景介绍: 河北衡水老白干酒业股份有限公司是河北省内一家大型的酒业生产厂家，目前其在河北市场无论是市场份额还是操作手法都处于河北领先地位。为了实现其“河北为王”的战略目标，河北衡水老白干酒业股份有限公司积极与国内领先的营销咨询公司合作，为其市场规划、营销模式与策略创新、渠道建设与改造提供智力支持，取得了良好的效果。其新推出的品系“淡雅衡水老白干”与北京和君咨询有限公司合作，应用全新的深度营销模式，取得了很好的效果。 “淡雅衡水老白干”在保定的主要代理商之一是华林公司。华林公司具有丰富的快速消费品操作经验，是蒙牛的优秀代理商，具有先进的操作模式与丰富的市场经验。依靠其优秀的业务队伍，华林公司具有很强的执行力与市场管控能力。该公司以前从来没有操作过白酒行业。但凭借着其对河北衡水老白干酒业股份有限公司的认同与对“淡雅衡水老白干”品牌未来发展前景的认同，华林公司决定加入“淡雅衡水老白干”的代理商阵营，涉足白酒行业。几个月来，华林公司与淡雅保定分公司密切合作，充分发挥了执行力强、管理精细的特点，短短几个月内在产品铺货、终端生动化建设、消费者拉动、产品动销方面都取得了显著的成绩。 在上期我们探讨了淡季厂商协同的思路，在读者中引起强烈的反响。很多读者纷纷来信反映：厂商协同的理念很认同，也知道淡季厂商应该一起扎扎实实做市场。但是在现实中却发现业务员不怎么愿意淡季下功夫做市场，厂商的业务员也是各干各的，导致在淡季业务员工作处于失控状态，厂家对此也没有好办法，代理商也听之任之，无法真正驱动业务员老老实实做市场。这是困扰着厂商的关键问题。为此，我们专门组织衡水老白干保定分公司经理庞润茂先生、华林公司总经理武万玲女士进行深入讨论与访谈，探讨如何让业务员在淡季踏踏实实做市场。 河北衡水老白干酒业股份有限公司保定分公司庞润茂先生： “淡雅衡水老白干”去年实现了历史性的突破，今年在河北全省呈现出全面推进的态势。在保定，“淡雅衡水老白干”从基础薄弱、品牌知名度低、市场占有率低的市场情况下起步，在短时间内无论是市场氛围还是渠道建设、终端生动化、终端动销都进步很大。究其原因，就在于保定分公司坚持“淡季做市场”的理念，在淡季老老实实做市场，不依靠政策、资源，而是依靠对市场的精耕细作，向管理要效益，使得市场基础非常扎实，为销量提升、完成全年任务打下了坚实的基础。而我们的合作咨询公司和君咨询今年也大力推进精细化管理工作，不仅重结果，更重过程；不仅重销售，更重市场；不仅重业绩，更重管理。保定分公司也在和君咨询的协助下，不断强化业务队伍的淡季做市场的理念与能力，并与代理商一起，扎扎实实做市场基础工作，使得保定分公司在依靠管理制胜、依靠效率制胜的探索上走在了前列。 要将“淡季做市场、旺季做销量”的理念贯彻到业务队伍的日常工作中去 华林公司武万岭总经理： “淡季做市场、旺季做销量”这句话非常对，我们公司也是按照这样的理念扎扎实实做市场工作。我们公司做蒙牛很多年了，做的也算不错。乳品属于典型的快速消费品行业，网络的密度、终端的维护难度都非常大，淡旺季也非常分明，淡季也需要扎扎实实做市场。所以从理念上我们很认同“淡季做市场”。 但是，我意识到淡季做市场的重要性没有用。关键是业务队伍能认识到淡季做市场的重要性，并且在淡季踏踏实实的做市场的基础工作。因为我要看到公司的长远利益，而业务员可能不这么想。他可能看中短期利益、看重提成。淡季辛辛苦苦工作