27种成交方法.ppt

22 种 成 交 方 法 顶尖高手须知 02、非此即彼成交法 03、“人质”策略成交法 04、单刀直入法 05、决不退让一寸成交法 06、家庭策略成交法 08、密月成交法 09、退让成交法 10、恐惧成交法 11、大脚趾成交法 12、回敬成交法 13、ABC所有问题解决成交法 14、“我想考虑一下”成交法 15、次要问题成交法 16、勇士成交法 17、档案成交法 18、第三者出面成交法 19、以柔克刚成交法 20、产品比较法 21、坦白成交法 22、感动成交法 * * 01、富兰克林成交法 这种主法适用于善于思考的人，这种方法是由富兰克林首创的，其基本做法是：在一张纸上画出两栏，呈“T”字形，左边表示肯定，右边表示否定。即把购买某产品的一切好处按照轻重缓急进行排序写在左栏，将客户感知到和可能感知到的的不利点写在右栏，让客户看那边理由充分而作决定。这份利弊卡有两种写法，一是买卖双方各写一份。二是销售人员写肯定，客户写否定。这种做法便于客户进行利弊比较，说服力强，特别是我们在书面写下这些信息时，能让客户感觉到我们只是代表他把他的评估比较客观地写在上面；同时，在时间和信息有限情况下客户不可能突然想出太多的否定因素，从而有利于卖方。 “非此即彼、非彼即此，二者必居其一”源于韩非子的矛盾观，是“不当二分法”，必将导致“一点论”，属于形而上学，并非唯物辩证法命题，它把丰富多彩的世界简单化，在理论上和实践中带来极大的危害，我们要克服“两极化思考”，树立立体矛盾观。 这是常用的、非常受欢迎的方法。 “不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。 在销售过程中，如何占据销售主动是每个业务人员的比较大的困惑？如何让客户在营销人员由主动转换为别动呢？就是尽量说服客户缴纳定金，客户缴纳房号保留金也是转变的开始。这样，客户反悔的几率就是逐渐的缩小。 例如：我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病，清一清灰尘就好了”。第二天，我去车场，老板大声说：“丁先生，你快来看你的车吧”。我的车被高架在空在，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：‘全修好得8000元啊’。无奈，我认了”。 这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。这种成交方法成功的秘诀在哪里呢？坦率直陈自己的优点和长处。对于客户的发难并没有显露出丝毫畏难情绪和踌躇神态，这一切均符合营销人员所应该具备的心理素质。尽管如此，客户还是不太相信，我们营销人员拿出充分的实例进行说明，这才会使客户信服。我们试想一下，如果我们营销人员在这种场合讲话细声柔弱，畏畏缩缩，则很难使客户相信她。如果我们讲话话锋凌厉，单刀直入，快言直陈，直奔主题而不含糊其辞，从而使客户确信我们所说的产品应当具备的品质。 或者说在实际情况中当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们领导也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是种冒险的谈判方式，但会使交易能继续下去，因为压力是双方的。 房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”！ 在我们日常营销过程中很容易发生发生暂时的忍让吃亏，关键是要不露声色地迎合对方需要，即以对方的利益为重，又为自己的利益开道。虽然没有听说过客户上来就要求5折的，但是有时候为了成交往往一味的迎合，结果适得其反，对方不会因为你的退让而内疚和感激，客户不会较易答应你较小的要求；会循序渐进，从让你从小的让步开始过渡到大的让步达到客户的最终目的。因为他已对你的销售底线产生怀疑。也是我们自己可造成大步退让的假像；这就是客户“先得寸后进尺”的真正意图。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。 有人说，一大家子一起来买房最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是置业顾问没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人！ 例如：北京某别墅项目位于京昌路B8出口，96年高速公路没有修时，离北京北三环路的直线距离12公里，售价当时是1500USD/建筑平米的天价。6月份一个倾盆大雨后的下午，二辆