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商业银行应收账款融资现状及发展策略探究摘要： 本文主要论述了AH银行基于供应链金融的应收账款融资业务的发展情况，包括业务的地区分布、行业分布和产品分布等情况，提出了AH银行应收账款融资业务发展中所存在的问题，并提出了应收账款融资业务发展的未来策略。 关键词： 应收账款融资；营销模式；审批模式 基于供应链金融的应收账款融资作为商业银行适应市场变化及客户需求而产生的重要公司金融业务种类，自深圳发展银行提出“1+N”的概念以来，商业银行应收账款融资业务取得了巨大的成就，成为解决中小企业融资难及拓宽银行利润增长范围的核心业务之一。近年来，AH银行将应收账款融资业务作为其战略型业务之一，其应收账款融资业务取得了较大的进展；但AH银行尚未建立起一套相应的专业化应收账款融资体系，制约了其供应链金融的健康长远发展。 一、AH银行应收账款融资业务发展情况 （一）地区分布情况 AH银行应收账款融资业务开展较早，从国内到国际均有涉及，因此应收账款融资的产品体系也较为丰富，主要涉及国内综合保理、应收账款质押、国内/出口商业发票贴现融资、租赁融资、信用证下卖方融资、中小企业退税质押融资、应收账款保理池融资等。 截至2012年末，AH银行应收账款融资核心客户46户，其中合肥、芜湖、安庆、马鞍山、铜陵地区核心客户较为集中，五地区应收账款融资核心客户总数26户，占AH银行应收账款融资核心客户比例为56%，合肥和芜湖两地融资核心客户数为15户，占所有核心客户融资数量的三分之一；安徽北部地区融资核心客户比例较低，蚌埠、淮南、淮北、阜阳、宿州、亳州六地区应收账款融资核心客户数合计占AH银行融资客户数量的21%。 （二）行业分布情况 截至2012年，AH银行应收账款融资的46家核心客户中，煤炭开采和洗选业核心客户3户，占比6.5%；制造型核心客户24家，占比达到52.2%，AH银行制造型企业核心客户集中于钢铁、有色、汽车制造、化工等传统行业，在高端装备制造、机械等领域的拓展力度有限；电力型核心客户6户，占比13.0%；房屋建筑及土木工程建筑型核心企业6户；批发类企业2户，通信类企业1户，专业技术服务核心企业及医院各2户。 AH银行应收账款融资规模近三年来取得突飞猛进的发展成果，年均增长率达92.9%，截至2012年底，AH银行应收账款融资余额39.09亿元，接近2010年同期余额的三倍。随着近年来公司交易背景的复杂化，保险公司参与贸易交易融合度越来越高，从AH银行应收账款融资的情况也可以看出，近年来融信达业务和国内综合保理的业务发展较为迅速，融信达业务融资余额比2011年同期几近翻倍，国内综合保理业务融资余额较前两年增速明显。 二、AH银行应收账款融资业务存在的问题分析 （一）产品创新和集成能力有待提高 目前AH银行应收账款融资的产品主要还是基于各个部门的自身产品，但针对跨部门、跨条线的产品集成能力还有待提高，产品组合运用能力不能满足日益发展的业务需求，尤其是基于客户供应链金融的应收账款融资的全流程提供综合性金融解决方案的能力急需提升。虽然AH银行针对特定行业如汽车、电子等行业制定了相应的应收账款融资等解决方案，但行业的覆盖面积和推广力度明显不足，同时对于这些行业金融方案没有进行统一的品牌包装和宣传，在其它行业的推广难度较大。作为跨国性金融机构，AH银行海外机构应收账款融资产品结构还比较单一，针对我国企业“走出去”的准备明显不足，需进一步建立和完善产品体系，强化产品的集成能力。 AH银行目前还没有完全把握应收账款融资的业务特点，没有围绕整个供应链的金融需求进行产品设计，无法将各部门的产品元件进行有机整合形成服务于客户的整体解决方案，因此应收账款融资产品的创新能力极为有限，目前还无法跳出整个“达”系产品的序列框架。各类产品的操作系统相对独立，尚未建立统一的应收账款融资业务平台，各种业务的叙做仅从单一的产品出发，很难跳出局限性思维，无法从整个大局和整体出发进行产品设计，产品的设计业无法达到一种高屋建瓴的角度，新产品推陈出新的速度明显慢于同业竞争者。 （二）营销策略有待进一步完善 由于全球供应链金融、尤其是应收账款融资中的上下游企业分散在全国甚至世界各地，目前AH银行的营销主要以机构为中心，营销相对分散，传统的营销模式仅仅是以核心企业为中心，通过传统授信维护客户关系，对企业的生产经营、上下游供应商情况、资金流的走向关注度不高。在对客户的营销过程中，往往关注的是核心企业的授信需求，未能将核心企业的上下游供应商、经销商纳入整体的授信对象或者营销拓展对象，往往丧失不少业务机会。而在贷后管理的过程中，更是将眼光局限于授信客户，关注的仅仅是核心客户的经营和财务指标，通过核心企业为中心的上下游企