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专业销售 61P
主导型 主导型 ? 自己作主 ? 要求其他人认同他的说话 ? 支配一切 主导型 ? 在适当时才出动打招呼 ? 不要与他们硬碰 ? 听从指示 ? 不要催促 注重F(产品质量、价格)的介绍 分析型 分析型 ? 详细了解货品设计及特色 ? 要物有所值 ? 关注所付出的价钱 ? 需要多一些时间作出购买决定 分析型 ? 强调货品的物有所值 ? 详细解释货品的好处 ? 有耐性 ? 货品知识准确 注重B(产品好处)的介绍减低顾客的顾虑 四 种 类 型 的 特 征 四 种 类 型 的 策 略 10:30 SORRY 固定折扣 不如\或者,先挑选货品 邀请经理 最优惠价钱? sorry…… 不行!这么贵!打多点折扣! 案例 方便\不方便 介意\不介意 要考虑的地方 不满意的地方 价钱 设计 店长看看可不可以优惠价钱 客人试戴完,表示需要考虑 说一说 其他款式 先生/小姐 “询问” “眼光观察” 重点介绍 试戴 (哪个有兴趣?) 选几个款式给客人选择 案例 了解顾客真正的需要 + 个人例子 案例 先生,不如给您女朋友一个惊喜啦 上次我生日……,我真的很高兴,……所以我相信她一定会感到惊喜 戒指大小不合适怎么办? 真的请您放心……标准尺寸……大小可以改…… 嗯,款式都不错,明天带她一起来看看 介绍产品FAB 加强同事演练 引导顾客 说不好看 一直在看 案例 表面行为 请顾客放心 THANKS! 3:09 – 4:45 Feature 特性 Advantage 优点 ? Benefit 好处 ? FAB的定义 ? A (Advantage),优点或优势,即自己与竞争对手有何不同,或说在同类型的产品对比中它有什么优势。 B (Benefit),指客户利益与价值,这一优点所带给顾客的利益。 F(Features或Fact),指属性或功效,即产品有哪些特点和属性。 例如:它是什么材质的?有多重?等等…… 产品卖点 顾客购买产品买点 什么是FAB? 产品客观存在的事实 什么是FAB? 练习 ? F A B 无色 10度 2.417RI 290吨矿石 1克拉钻石胚 通透 坚硬 闪 稀有 纯洁 永恒 (妈-女-孙) 高贵 触目 保值 各種鑲法的 FAB 包邊鑲 Bezel Setting 各種鑲法的 FAB 爪鑲 Prong setting 各種鑲法的 FAB 逼鑲 Tension Setting 各種鑲法的 FAB 釘鑲 Pave Setting AIDA – 销售手法 假定购买 Attention = 注 意 品牌、分店形象、貨品擺放、POP、 留意顧客的眼神、談吐、身體語言 主動在7秒內取出貨品,簡述FAB Interest = 兴 趣 留意顧客的眼神 、談吐、身體語言、面部表情、主動試戴次數。推猜顧客喜歡那件首飾 認定顧客所選中那一件首飾後,集中火力、精神描述這首飾的FAB,尤其在B的描繪 識當的反調對比 主動拿出工具,如白咭紕、反調貨品 Desire = 欲 望 Desire = 欲 望 情感銷售 猜想顧客為什麼要買這首飾,他期望發生的事情、情境、回報。然後編出顧客期望的情境。(時間、地点、人物、發生的事情、情境中的言語內容。) Action = 行动 一瞬時間的掌握!(顧客購買的衝動只在5秒內) 我們有終生的保養服務,我開張保証書給您,保証書主人名稱寫那位? 一瞬時間的掌握!(顧客購買的衝動只在5秒內) Action = 行动 (要)量手吋,開修理單 要不要改手吋? 我開張保証書給您,以後拿保証書來都是免費修改。保証書主人名稱寫那位? (不要)沒關係! Action = 行动 給現金還是刷卡? 現在戴起來?還是包起來? 一瞬時間的掌握!(顧客購買的衝動只在5秒內) Attention 注意 Interest 兴趣 Desire 欲望 Action 行动 ? AIDA – 销售手法 注意 Attention 向顾客展示货品/小册子、 单张 让顾客触摸/试戴货品 简单及重点介绍 兴趣 Interest 因应顾客需要及关注介绍货 品的特性、优点及好处 欲望 Desire 强调货品如何配合顾客的需要 强调货品之畅销程度 列举其它顾客购买的例子 行动 Action 主动询问顾客 - 哪种货品 - 需要哪种包装 - 哪种付款方式? 掌握时间建议配衬货品 A I
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