专业销售表达技巧-精品.pptVIP

如何有效地提问 提问的步骤 如何提问你的听众 问题一定要非常简单明了 对听众的回答给予肯定 在提问的过程中恰当地运用一定的肢体语言 如何有效地提问 你认为以下的提问方式是有效的提问吗？ （１）你用这种产品多久了？ 是□ 否□ （２）对你来讲价格重要还是质量重要？ 是□ 否□ （３）你对本公司的产品感觉如何？ 是□ 否□ （４）当你决定购买新产品时，哪些因素对你比较重要？ 是□ 否□ 【自检】 提出你的问题 用你的肢体语言巡视四周，看有没有人愿意回答 有人回答问题 没有人回答你的问题 提问的步骤 在销售表达的过程中，所有参与决策的人中，有一些倾向于买你公司的产品，还有一些倾向于买竞争对手的产品。在这种情况下，有些人就会故意的向你提一些问题，目的非常简单，就是打击你的积极性，然后促使所有的决策人去购买竞争对手的产品。面对这种情况，如何回答听众的提问呢？ 如何回答听众的提问 知道如何回答 如果你的顾客提出：“你的价格太高了。”你应该想到哪些方面？什么原因使你的顾客提出这样的问题？ 【自检】 不知道如何回答 长颈鹿型的听众 刺猬型的听众 猴子型的听众 如何应对刁难性的问题 你在工作过程中是怎样处理刁难性问题的？你觉得处理得合适吗？总结一下自己的经验。 【自检】 ５．参与购买决策的人较多 作为传统的低价值的面对面销售，专业的销售表达通常是在两个人之间进行——销售人员和客户。而当产品价格非常高，面对的又是一个大客户时，销售人员所要面对的客户往往不是一个人，而是两个人、三个人或者更多，因此这些变化就对销售员的技巧提出了更高的要求。 新的销售环境 ６．强调产品和劳务的整个生命周期 ２１世纪越来越注重关系营销，关系营销强调在产品和劳务的整个生命周期中，推销应该集中在买主和卖主的关系上。传统的推销是交易性的，强调获得销售订单，忽视销售后的时期，而关系营销则是把买卖双方结合在一起，买卖双方不再是对立关系，而是伙伴关系。 新的销售环境 ?传统的营销环境 客户选择的机会较少 参与购买决策的人较少 信息收集的时间较少 强调获得订单，忽视销售后的时期 两人之间的沟通 以产品为中心 传统营销环境与新营销环境的对比 新的营销环境? 客户选择的机会越来越多? 参与购买决策的人较多? 信息收集的时间较多? 强调产品和劳务的整个生命周期 面对决策群体的沟通 以客户为中心 → 客户购买的决策流程 作为一名客户，完成一次购买要经历以下几个阶段： 客户没有购买欲望。 客户产生了购买意向。请注意：这时客户只是有意向买，但是并没有真正决定要买，只有当客户对现有产品的问题变得越来越多，越来越严重时，客户才会进入下一个阶段。 决定购买。 选择。在决定购买之后，客户就会进入到选择阶段。选择什么样的产品、特征、功能最能够满足他的需求。 客户购买的决策流程 购买。在决定购买之后，客户就按自己的这些需求特征到现场去选择产品，而销售人员的销售表达阶段就是在了解了客户的需求特征以后，根据客户这些需求特征来介绍自己的产品的用途和性状，来书写、解释建议书。销售人员就要抓住这个阶段，有针对性地向客户介绍产品，介绍建议书，这时用到的是销售表达技巧。 客户购买的决策流程 假设你刚刚得到一份新的工作——为某一媒体推销广告。在开始工作之前，你首先要做的是什么？ 传统的销售过程包括８个步骤：寻找潜在顾客、访前准备、接近并与客户建立良好的关系、了解客户的需求、描述产品的用途和性状、异议的处理、成交、回访。 新的销售环境对销售人员提出了更高的要求。 客户完成一次购买要经历几个阶段，销售人员要抓住选择阶段，根据客户的需求来介绍产品的用途和性状。 【心得体会】———— 【自检】 【本讲重点】 销售表达的目的 专业的形象 如何克服紧张情绪 声音的控制 有效的开场白 表达中的肢体语言的运用 二、专业的销售表达技巧 树立公司的形象 推销产品 销售表达的目的 沟通过程 专业的形象 行为 专业形象所具备的特征 ? 表情 微笑、友好的面部表情 不断地用眼神与顾客相互交流 手势 在腰部以上做手势 根据观众的人数多少来决定双臂张开的恰当的幅度，手掌向上 问候时触摸对方 衣着 暖色调、颜色对比不宜过于鲜明 ? 语气 真实、诚恳，有很强的说服力 发音清晰 有表现力，强调关键词汇 声音 讲普通话 表达自己的感情，使用乐观、正确的词汇 尽可能大一些，充满自信 专业形象所具备的特征 对照你所学的专业形象所具备的特征，总结出你在近三次演讲中的行为，你认为自己在哪些方面还需要进一步地进行改进，并提出你的改进计划。 【自检】 行为 你的实际行为 你的改进计划 ? 表情 ? ? ? 手势 ? ? ? 衣着 ? ? ? 语气 ? ? ? 声