金士百啤酒终端生动化执行规范.pptVIP

——非现饮渠道（商超、食杂店、副食店） 由于此类门店多数属于共营类门店，且POCM物料的布置不是为了刺激消费者在挑选商品的过程中购买我们品牌的产品，而是在长期的销售过程中进行稳定的宣传，因此，在无论大中小型的商超内，常规宣传品的物料需保持整洁、干净，相对与竞品的物料，尽力布置在较为显著的位置上。物料种类的组合建议以推拉贴和产品海报为主，布置率不得低于80%，产品地堆应适当出现在店面内空余场地处，布置率不得低于40%。 3、布置标准： 补充：对于A、B类等规模较大的餐饮店，冰展柜的产品展示是极为重要的，不仅要保证冰展柜在店面的投放率做到100%，还需保证使用率也达到100%。使用规范：展示柜内需严格控制柜内摆放的产品，竞品产品一律不得出现在金士百冰展柜内；金士百产品需陈列整齐，标识统一对外，形成一定的视觉规模，三类产品（核心产品、差异化产品、战术性产品）应按照《终端生动化规范手册》的标准进行摆放；饮料、矿泉水产品可根据店方需求适当陈列在展柜底层，并且只可水平陈列。 3、布置标准： “春雨”计划开展期间，终端生动化考核标准全面开始执行，在给定的期限内需做到常规物料按时按量按标准进驻店面。布置完成后，业务员需按一定的频率进行回访工作，确保已布置的物料完好无损，如若有损坏需及时申请更换，与此同时，还需时刻掌握竞品方面的相关促销政策，从而进行有针对性的促销战略转变。 4、考核： 在考核期间，物料的布置情况会参照《终端生动化规范手册》进行比对，如存在未达到布置标准的要求或未按照标准进行布置的门店，酌情对负责区域内的业务员进行相应的处罚，上属销售经理、以及对应区域内的推广经理、促销队经理负连带责任，建议罚款款项分解比例按1：2：2：3执行。 5、奖惩机制： 对于奖励部分，本次终端显现强化方案重点放在创新上，凡在宣传方式上提出较为有创意的建议并被采纳用作促销政策的业务员，可酌情进行相应的现金奖励，上属销售经理、对应区域推广经理、促销队经理有相关方案跟进激励，建议奖励款项分解比例按4：3：1：2执行。 5、奖惩机制： 除此之外，奖励还应与各门店销量增长的幅度挂钩，在啤酒销售旺季，每个月的销量都会不同程度的变化，因此需对各门店去年同期销量等数据进行对比分析，以确定在产品销量方面的涨幅情况，并将奖励落实到每个对销量提升有贡献的业务员手中或经销商的门店里。该奖励不与月度或季度销售任务完成奖励冲突，业务员、上属销售经理、对应区域推广经理以及促销队经理奖励承担比例建议按照2：3：2：3执行。 5、奖惩机制： * * * * * 2012金士百终端生动化执行规范 背景分析 终端生动化包装是产品销售链的最终环节，也是连接产品和消费者的终极纽带。终端作为消费者接触产品的第一线接点，在购买过程中起着非常重要的作用。 因此，终端的生动化，需在配合电视及平面广告的同时，在临门一脚促成消费者购买。体验式的传播方式，不仅引起消费者的关注和兴趣，从而激发其购买欲望，而且我们通过目标消费群的品牌体验生动化终端包装，让消费者在购买产品的过程中，深切地影响到消费者的购买行为以及传播意识。 抓住最关键的临门一脚！ 只有短短的1秒 消费者下决心采取购买行为的时间 终端生动化定义：通过合适的陈列点、陈列位置及醒目的广宣品，以吸引消费者的注意，并刺激消费者购买。 参考定义（可口可乐）：在零售点对产品，广告品，市场设备和冷饮设备的陈列管理所做的一切工作，通过这些工作刺激消费者的购买欲望，从而销售出更多产品。 终端生动化的作用和目的： 刺激消费者的冲动性购买 刺激消费者的扩张性购买 使市场占有率最大化 使品牌增值最大化 使销量增加最大化 对竞争品牌的遏制最大化 终端生动化重点： 产品排面 宣传品陈列 冰柜陈列 落地陈列 货架陈列 为什么要开展终端生动化建设 ACNielsen（AC尼尔森公司----市场资讯、媒介资讯以及商业媒介行业的全球领导者）针对中国家乐福的购物者行为研究报告显示：有大约35%的产品不在消费者原先计划的购物清单内；这35%中，又有68%是即时食品； CTR（中国最大的市场资讯及研究分析服务提供商）针对5000个中国家庭的购物行为研究报告显示：消费者购买的品牌中有70%是在卖场临时做的决定；而剩余的30%中，只有5%的绝对品牌忠诚者； 为什么要开展终端生动化建设 大多数品牌投入的目标受众是潜在消费者，只有终端品牌建设的目标是直接消费者； 基于上述的原因，所以终端品牌建设的好坏会直接影响到终端生意的好坏； 反之，终端品牌建设的成效也与终端的业绩，来客量，客单价等密切相关； 综上，终端品牌建设既能实现业绩增长，又能提升产品品牌形象，可谓一举两得。 一、现有P