写字楼招商技巧研究专题+张应虹.pptVIP

推广类 报纸——重要节点使用 频率：选择《南方都市报》、《特区报》，重要节点每周一版，非节点二-四周一版 形式：硬广、软文 电台——开盘或认筹阶段使用 交通频率2或者3 选择时段：准点报时、上下班高峰期 分众框架——开盘或认筹阶段使用 范围：选择各写字楼电梯间数码海报或轿厢框架广告 短信/DM直邮——持续发送 选择目标客户群体发送，释放直效信息，吸引大量进线 巡展——3-5周，在高端写字楼设立展点 选择目标客户群体所处写字楼设立 陌拜——主动上门出击 选择目标客户群体所处写字楼执行 写字楼营销必选渠道 推广类 创新营销渠道：微信、微博营销，增加项目曝光度 开通微博、微信： 背景图片使用主题色，并在背景图片上显示项目的地址、电话、项目图片以及推广语 制造热点话题： 保税区产业升级、财经名人论坛、样板房设计征集热点事件，宣传本项目 全程直播： 直播名人论坛、样板间设计作品征集等开展转发微博、回复微信送IPAD有奖活动，通过与微博、微信用户的互动，促使微博、微信用户大量转发信息，以此增加项目曝光度。 发布最新产品信息： 样板间、园林、配套等照片 推广类 创新营销渠道：案例借鉴，京基100微博营销 形式：2011京基100大厦正式对外开放，为争取客户上门进线量及口碑。配合各种送票以及抽奖活动，鼓励客户说出对京基100的体验感，获取更多奖品。 效果：为期三个半月活动，500多万用户在活动中创造、转发了1000多万条相关微博，拥有超过12万个粉丝，京基100大厦体验口口相传，使其营销影响力变得空前。 * ——做中国最有价值的房地产服务机构 同致行中国 TOUCH STONE(CHINA) 做中国最有价值的房地产服务机构 写字楼招商技巧研究专题 本报告仅供客户内部使用，在获得同致行书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 张应虹 2013.3 【同致行内部培训资料】 福年广场实操问题回顾 2012年12月进场 1月底基本完成前期筹备工作 2月主要推进甲方确认工作 3月主要推进推广执行 操盘过程遇到的问题： 1、项目已进入销售尾期，中途进场，需快速进入角色 2、项目地处保税区，微观环境受限；项目6米层高，存在客户需要加建、装修客观事实 3、如何将产品推向市场 4、团队缺乏写字楼实操经验，销售策划合作需要加强 问题一 如何快速进入角色——逐一突破开发商疑惑 开发商有这些疑问—— 1、我们的客户是谁？在哪儿？ 2、我们的楼能租多少？ 3、租控怎么做？ 4、项目的价值点在哪儿？ 突破开发商 解答疑惑的过程 客户定位方法 明确目标客户需要考量产品性质、区域产业、市场趋势的影响 金融类客户 行业聚集性 对楼宇形象和地标性十分关注 底商作为营业厅的可行性 电梯数量与速度 对层高要求极高，一般净高2.8米以上 楼板称重、架空地板布线要求 电力供应及后备发电要求 行业聚集型 物流类客户 对公共空间装修、幕墙、景观、高端智能化设备不看重 租用车位数量有限 不看重行政洗手间、开水间、行政餐厅灯附加服务设施，但看重员工食堂 实力公司偏好整层大开间，但单层面积不宜过大，以1500平方米内最好 对电梯、货梯的数量和承载量有较大要求 部分公司需要地板局部加重 性价比实用型 贸易类客户 注重企业形象展示，公共装修的豪华程度 偏好落地大窗、大开间自由分割 对车位有较高要求 卫生间有新风系统、24小时冷热水 看重风水、偏好东南角，忌讳不吉利楼层/单元数字 形象驱动型 客户特征白描 福年广场项目部分客户总结 租金判定方法 定价原则：以其他区域租金、市场整体租金、类似案例租金及项目本身情况为作为参考依据 本项目自身情况：项目所在区域环境及自身配置及亮点。 1 2 3 4 其他保税区类似项目的租金； 项目所处的福田区的租金； 福田保税区内项目租金： 同类项目或竞争性商业项目的价格水平、项目质素等； 60％ 20％ 20％ 60-80元/平米·月 90-125元/平米·月 180-250元/平米·月 权重 保税区 中心西区 中心区 比较标的 依据房地产价格估价理论和方法，本项目评估后写字楼可实现的理论实收均价为：∑比较标的物评估价格 ＝∑（各比较物业修正价格×比较权重） ≈ *元/平方米·月 核心均价推导 划定各区域权重，结合修正价格，得到推导项目初步理论租金 说明：本项目目前是保税区的标杆写字楼，硬件软件配置都远远领先于其他写字楼，产品功能与产品概念也不完全相同，项目组认为与保税区的匹配度占20%，与中心区、中心西区的匹配度占40%。 其他区域写字楼租金和项目自身情况分析对比，得出项目最后核心均价 核心租金为*元/㎡/月 福田区 租金 结合本项目自身分析 保税区 租金 临近项目的中心西区的租金为90-125元/㎡/月 商务氛围淡，配套较欠缺；