4S店经营汽车精品的优势.docVIP

4S店经营汽车精品的优势 根据笔者的总结，4S店的经营汽车精品的优势主要体现以下4点上： 1、扼住源头。4S店经营汽车精品得天独厚的优势在于，4S店是新车销售的源头，这个源头就相当于一个“闸口”，它守着“闸口”，扼住源头，如果4S店上游市场把这个“闸口”关闭，那么汽车精品这项业务就不可能流向社会其他渠道。 2、信息不对称。这里指的是4S店客户对汽车精品信息的不对称。即使现在网络资讯发达，然而大部分客户仍然对汽车精品的了解不深入，很多人甚至是一无所知。客户对汽车精品的信息是不对称的，尤其在北方市场，很多车主都是第一次买车，对汽车精品了解甚微，此时我们销售人员推荐什么产品客户就会选择什么产品。 3、售后服务。客户基于对4S店品牌的信任，很多时候更愿意接受4S店所推荐的产品。由于4S店售后服务的优势，很多时候销售人员一句话可以解除客户心中的顾虑，或截断客户一些“非分之想”——请外面的美容店或装潢店进行装修，甚至可以告诉客户，凡是在4S店以外其他地方进行装潢而导致汽车出现的所有问题，4S店不予维修。 4、加装销售。加装销售是4S店经营精品最大的优势。现实中由于种种因素导致此优势在4S店内不能被很好地利用。4S店最不缺的就是整车，应该利用这个优势，把汽车精品加装到新车上，让客户先体验后消费，这是其他渠道所不具有的最大优势。 4S店经营精品应注意的五大问题 ????? 了解4S店经营精品的优势，还更应该清楚4S店经营精品的不足之处。4S店经营汽车精品的劣势主要体现在以下几点： 1、4S店高成本的运营。由于4S店注册资金与运营成本比美容店、维修店高许多，需要相应的高额销售以获取盈利的平衡，假如精品不能产生高额销量，反而会成为4S店的负担。同时也为了获取盈利平衡，精品在4S店的售价要比美容店、改装店贵一截，因此也将面临客户信任的危机。 2、4S店对精品不够重视。目前还有很多4S店存在着对精品不重视的现象，虽然目前的重视程度已经比以前好很多了，但是很多4S店口头上说重视其实并没有在实际上真正的重视。事实上很多时候我们都分不清真重视与假重视，所谓的真重视应该是在制度和人员的管理上与整车销售存在冲突时，更应该倾向于精品，而不是弃精品而不顾；还有很多4S店没有把精品当做主力业务来经营，而是当做整车销售的附属品，一切都以整车销售为主，相关负责人并未意识到如果做好精品销售，直接可以促进整车的销售。这些问题应该引起4S店高层管理的高度重视。 3、产品选择不当。一些大型4S集团受厂家错误思想的引导，只要不收钱（铺货），任何产品都可以放到4S店内销售，这是一种错误的做法，如果放的产品种类繁多，一些不适合销售的产品直接会影响到适合的产品的销售机会，因此4S店应该只选择符合自己的产品。同时，4S店采购不应该只看产品的低价，更不应该用自己消费的眼光来看待客户消费的眼光，4S店应该树立一种观念，4S店就是销售优质产品的。在产品的选择上应该采用二八理论： 4S店应该把80%的精力放在20%的工作中，对于精品来说，应把80%的精力放在20%的产品引进上，而依靠着20%的产品为我们创造80%的利润。因为4S店的时间、精力非常有限，所以一定要选择有差异化的、有特点的、能够创造高利润的产品。 4、所售精品与车型不符。曾经有这样一个例子：某家4S店销售了一台价钱为40多万元的汽车，销售人员却给客户贴了100元的太阳膜。这种做法是有欠妥当的，4S店常要求客户对企业的忠诚度高，试问企业对客户的忠诚度又有多少？4S店不是街边门店，不是打一枪换一个地方的企业，4S店抢占高利润的产品，但高利润的产品能否卖出高价？如果本身高利润由于低价销售的因素不能达成预期的利益，只能说这种做法非明智之举，这样的销售也完全不符合4S店的出发点。因此，4S店在选择汽车精品时应该选择高利润额的产品，而不是高利率的产品。比如菜市场买菜，韭菜批发一元钱一斤，零售二元一斤，虽然有百分百的利润，但一斤也就只能挣一元钱而已；如果一个导航售价三千块，即使是20%的利润也有六百元的盈利。其次，4S店应该选择带有施工服务的产品，因为产品有价，技术是无价的。 5、4S店各部门间各自为营。4S店各个部门没有形成一个互利的团队协作，你是负责销售的，我是负责售后的，你做你的，我做我的，各个部门之间没有做到相互协作而共同行动。然而汽车精品的运作是非常需要各个部门相互充分的配合，因此，需要4S店总经理的领导来管理整合资源以支持汽车精品的经营。 装车销售是精品销售的最佳方式 ????? 目前4S店内汽车精品销售主要有三种方式：1、整车销售，就是在销售整车同时销售汽车精品；2、售后销售，就是客户汽车后期保养维护时的销售；3、售前销售(整车销售之前销售)，也就是加装销售。 ????? 在整车市场竞争激烈的今天，应如何开展汽车精品业务？又应如何通