营销沙箱课件（适合学生）.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 致胜法宝：简单 每周一期“阿尔迪信息报”，放店内自取，再不做其他任何宣传广告； 只有600种左右商品，每种商品就一个优质品牌，一种规格的包装； 除食品冷柜外，少量货架；商品纸箱堆头，就地销售； 每家店店员少于10人，身兼多职，薪酬比同行高10——20%； 坚持使用最简单的收款机，只收现金； 商品价格的尾数都视作为0或5，收银效率高；售价基本低于同行20%； 从不举债经营； …… 只放一只羊 * 形成优势 成本领先 差异化 成本集聚 差异集聚 相对低成本 差异化 广景目标 狭景目标 我们在哪些方面可以超越对手？ 目标集聚 * 泌乳母猪 断奶乳猪 小猪阶段 预防拉稀味道好 消化吸收效率高 用法: 1碗饲料4碗水 定价战术 效果评估: 爱吃易睡 皮红毛亮 不拉稀 * 客户策略 * 创造满意 达到期望还是超出期望？ 忠诚公司更久 购买更多公司的新产品 为公司与它的产品说好话 忽视对手的广告 对价格不敏感 真诚地向公司提出各种建议 相较新客户，服务成本较低 满意客户会怎样 * FOCUS模式 80 16 4 10 80 20 10 50 40 客户 收入/利润 销售时间 FOCUS 关键客户 客户优先排序－A类客户是能够赚取最高利润的客户 典型模式 80 60 20 16 64 30 客户 收入/利润 销售时间 4 16 10 A客户 B客户 C客户 收入/利润增加 * 利润 (万元) 客户 0 1 2 3 4 -1 -2 企业 总利润 A客户 B客户 C客户 D客户 剔除无价值的客户有助于提高利润 * 市场第四年 * 直复营销 使用一种或多种接触手段，向特定的目标人群传递特定的商业信息，达到可精确衡量结果的营销方法 －针对性 －可衡量 －立即行动 * 开始第五年经营： 谁是你的对手？ * 位置与策略 份额 低于5% 超过25% 领导者 生存者 挣扎者 不足15% 我们生存在市场的哪一个阶层？ * 领先者战略 我们需要如何让霸业延续？ * 挑战者战略 如何向霸主发动攻势？ * 从客户的角度看问题的几种办法： 看清现实 找弃你而去的客户谈谈 当一当你自己的客户 当一当你竞争对手的客户 * * 认知定律 市场营销领域不存在客观 现实性，也不存在事实，更不 存在最好的产品。存在的只是 顾客或潜在顾客心智中的认知。 只有这种认知才是事实，其他 的都是幻觉。 * 心智定律 抢先进入顾客心智要胜于 抢先进入市场。市场营销是一 场争夺认知而不是产品的战争， 在进入市场前应该率先进入 心智。 速度、鲜明 * 领先定律 成为第一胜过做得最好， 在潜在顾客心智中先入为主， 要比顾客相信你的产品优于 该领域的最佳产品容易得多。 * 品类定律 如果你无法以第一的身份 进入潜在顾客的心智，你不要 灰心，去寻找一个你能成为 第一的新品类。 * 聚焦定律 如果一个公司能在潜在顾客 心智中拥有一个代名词， 这个词不需要复杂，就是 那些简单的， 就容易接近成功。 * 二元定律 从总体与长远的角度看， 你会发现市场往往会演化成 两个大品牌的竞争局面。 通常一个是值得信赖的 老品牌，另一个则是后起 之秀。 与此相关的还有“阶梯 定律”和“对立定律”。 * 延伸定律 多便是少。产品越多， 市场越大，阵线越长，赚 到的利润反而越少。 * 牺牲定律 拿出勇气与决心， 先学会“舍”， 才可能“得”。 产品线、市场、不断的变化 * 我们的营销行动应该以谁为对象？ 我们应该向不同的营销对象传达哪些信息？ 我们可以用哪些方法传达这些信息？ * 管理是一种实践，其本质不在于知，而在于行；其验证不在于逻辑，而在于成果。市场营销正是如此。 * 谢 谢！ 陈 伟：0137 7032 8304 martinchen@ * * * * * * ?????????????????????????????????????????????????????????????? * 人众人教育（GROUP） 陈 伟 欢迎您参加 致胜营销课程 * * 二人狩猎…… 猎物出现…… 瞄准、射击！ 问题：如果你是一个猎人，你该如何力争由你得到猎物而不是他人？ 市场营销：猎人与猎物之间的游戏。 * 需求.成本 便利.沟通