健康保险异议处理26页.pptVIP

* 1\早会后在公司徘徊，不知去哪里拜访客户 2、觉得去客户家的路是最长的，总想走不完就好。 3、见到客户了，七里八里说了一通，最后还是回不到保险的点子上来，不好意思和客户开口说保险。 这些，都是我们伙伴展业的通例。 健康险异议处理 你知道客户拒绝背后的真相吗？ 并不了解保险的好处 自我防卫的心理作用 天生抗拒改变 害怕做出错误的决定 真的没有购买力 保险销售心理学研究表明 准客户从一开始就摆出拒人千里之外的姿态，很多时候并不一定是要拒绝营销员或保险，而是出于人类的一种对无知的事物的恐惧本性，或者仅仅是想抗拒营销员对其所带来的变化或烦扰，仅此而已! 客户一时的拒绝并不代表永远的否认或抗拒，它仅仅表明客户没有立即同意，而客户其实想表达的是： 给我一个购买的理由！ 俗话说 嫌货才是买货人 资深营销员应该都明白经历过，那些全程都客客气气的准客户往往最后都不会购买，而那些一直发表不同意见的才是最后真正购买的。 所以客户拒绝时，我们应该高兴，因为保险销售的契机已经来到! 二三是重点 “问”能掌握客户的准确情况 “听”能了解客户的真实想法 准客户目前的开销和收入？ 准客户目前拥有什么保障？ 准客户有什么理想和心愿？ 以“问”贯穿对话 适时导入保险 “最近怎么样？” “孩子在哪读书？开销大不大？” “有哪些兴趣爱好？” “单位福利待遇如何？” “重大疾病怎么报销？” ………… ?? 恭喜您，有了一道防小偷的木门，但是医保是保而不包。 医保住院每次要自己先付一千元才能启动医保费，商保没有这个规定。 还有其他许多费用，如空调费、门诊费、检查费、材料费都不报，而商业保险这些全都报。再说，我们生病住院时，是愿意住在好的医院，有好的设备、好的医生还是愿意住在一般的医院？所以说商业医保是防大偷的铁门。 一、我有医保，不需要重疾保险 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 ?? 二、我还年轻、健康，现在不需要 人吃五谷杂粮，谁敢说自己一生中不会生病，谁又能预测到自己在什么时候生病，肚子饿了，有钱去香格里拉，没钱去沙县小吃，天气冷了，有钱穿裘皮大衣，没钱穿粗布面袄，这些都是我们能控制的，唯有疾病无法控制，今天健康不等于明天不生病，等到不健康的时候，想买就不能买了。再说，疾病不是老年的专利，您听说过×××的故事吗？要知道越年轻买越便宜，早买早保障，早买早受益，早买早安全，早买早放心。蚂蚁都知道要留够过冬的粮食，何况我们人呢？ 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 三、我不愿意听疾病两个字，不要跟我讲疾病 是的，我也不愿意听疾病，更不愿意讲疾病，但是疾病不是我不讲，你不听就不会来的，请你到医院去调查一下，有几个人是因为买了保险而住院，倒是很多人没买保险而后悔，高昂的医疗费压的他们喘不过气，有的甚至交不起而等死，多么可怕啊！就像现在的司机都不愿出事,但都给车子备了一个备用胎,以便急时之需. 四、“万一”有人会得病，而我只属于9999的那个人，不会生病 如果您真的是属于那9999个人中的一个，那就太好了！那么，我和您一起做个游戏：在一个宽大的广场上，站了一万个人，你也是其中一人。我给你们每人发了一支枪，并且我告诉你们这一万支枪只有一支枪有子弹。当我喊一二三，开枪！请问您敢不敢开？ 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 五、我把20年钱交完了，能拿多少钱 您为什么钱一交完就想取钱呢？您买的是保到88岁的健康保障，就好比买了一张广州到北京的长途软卧票，可您到长沙就下车，您觉得这样做聪明吗？ 六、如果我没有生病，那不是亏了吗？ 没病是好事还是坏事？ 没有病，我们在保险银行里存了10000元钱 ? 没有生病我们赢回来了赚钱的时间和能力，创造了更多的财富。赚了一笔钱！ ?????小病输掉一头猪，中病输掉一头牛，大病输掉一栋楼！没病就等于赢回了一栋楼！ 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 七、收入刚好够用，没钱买保险 请问您认为今时今日的市场行情好吗？假如明天上班时老板告诉您现在行情不好，有两个选择：1.补1个月的薪水，自动辞职;2.降薪10%，等行情好时再加薪。 请问您会做什么选择？少了10%的收入，您应该还可以勉强应付，但假如少了100%的收入，您的家庭将如何承受呢？因此建议您不如将10%的收入开一个账户，有病时是医药费，没病可成为将来的退休养老金，并确保您的家人可安心自在地生活。 八、我没有太多的钱买保