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* /tigertong 外贸客户跟进艺术 ------ “虎哥童”外贸心得分享系列 主讲：童国锐 /tigertong “虎哥童” 外贸心得分享 七年外贸实战和管理经验 ◇ AUDITOUGH 首席执行官 ◇ 苏州吴中物联 董事副总经理 ◇ 新浪外贸第一圈 “外贸人生” 创始人 /tigertong 课程大纲《外贸客户跟进艺术》 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 如何进行客户分类？ 如何管理客户文件夹？ 如何管理电脑文件夹？ 什么是沟通？ 什么是跟进？ 为什么要进行客户跟进？ 如何应对分类客户？ 为什么报价后客户会“蒸发”？ 怎样了解客户“蒸发”的原因？ /tigertong 课程大纲《外贸客户跟进艺术》 ? 客户跟进的话题有哪些？ ? 如何选择客户跟进的媒介？ ? 如何营造客户跟进的气氛？ ? 如何确定客户跟进的频率？ ? 客户跟进的禁忌有哪些？ ? “屡战屡败”了还有何对策？ ? 商务邮件的书写 ? 商务邮件的几点注意 ? 赠言四句 客户 如何进行客户分类？ A级客户 B级客户 C级客户 D级客户 专业性在于差异化！ /tigertong /tigertong 如何进行客户分类？ A级客户：交易客户。 B级客户：在谈客户。 C级客户：潜力客户。（未谈实质性内容，或者客人表明近 期不会成交的，但以后可能有机会的） D级客户：行业客户。（但未形成往复式沟通的） 专业性在于差异化！ 客户 B级客户 C级客户 D级客户 如何管理客户文件夹？ A级客户 （“客户甲”） ? OUT ? IN* ? Contact.txt 待开发客户 专业性在于差异化！ /tigertong 客户 B级客户 C级客户 （“客户甲”） ? OUT ? IN ? Contact.txt 如何管理客户文件夹？ A级客户 D级客户 专业性在于差异化！ /tigertong 客户 B级客户 C级客户 D级客户 如何管理客户文件夹？ A级客户 （“客户甲”） ? OUT ? IN ? Contact.txt ? 报价 ? PI 专业性在于差异化！ /tigertong 客户 B级客户 C级客户 （“客户甲”） ? OUT ? IN ? Contact.txt ? 定单（PI’s） 如何管理客户文件夹？ A级客户 D级客户 专业性在于差异化！ /tigertong 产品 模板 内联 客户 如何管理电脑文件夹？ 专业性在于差异化！ /tigertong 产品 模板 内联 客户 产品图片 | 认证证书 | 公司介绍 | 工艺流程 | 价格信息 /tigertong 如何管理电脑文件夹？ 产品 模板 内联 客户 报价单 | PI | 结汇单据 | 开发信 /tigertong 如何管理电脑文件夹？ 产品 模板 内联 客户 OUT | IN | 报告 | 文件 /tigertong 如何管理电脑文件夹？ /tigertong 什么是沟通？ “沟通” Com munication 共同，联合，多方参与。 通信。 /tigertong 什么是沟通？ “沟通是用任何方法，彼此交换信息，即指 一个人与另一个人之间用视觉、听觉工具为媒 介，所从事交换信息的方法。” — — 《大英百科全书》 “沟通是什么人说什么，用什么路线传至什 么人，达到什么结果。” — — Harold Lasswell, USA 一般来讲，沟通就是发送者凭借一定渠 道，将信息发送给既定对象，并寻求反馈以达到 相互理解的过程。 /tigertong 什么是沟通？ 沟通，具体包含以下四层意思： 1、沟通是信息的传递。 2、沟通也是信息的理解。 3、沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程。 4、有效沟通并不是双方达成的意见一致，而是 准确的信息理解。 INFORMATION 什么是跟进？ 1、跟 (Follow up / Keep in touch) 2、进 (Make progress / Push forward) ① Control ② Goal /tigertong 为什么要进行客户跟进？ 1、买方市场 2、以客为尊 3、持续曝光 --- 一对多 --- 满足感 ---