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导游式销售 接待技能 二、随便看看 1、请您随意参观，我是今天的值班人员，有事可以找我。（出现在客户实现范围内） 2、一看就是懂车的人，一看就是关键位置——正常销售话术 区间报价法 3、这车多少钱？ 答：您真的很有眼光，这款车价格从12.98万到16.98万，车的配置不一样，价格也不一样，我来帮您介绍一下好吗？——正常销售话术 导游式销售 接待技能 三、引导入座话术 为了让您更加详细的了解我们这款卡罗拉，我们到洽谈区休息一下，喝点饮料，放松放松，再为您详细介绍好吗？ 导游式销售 接待技能 洽谈桌五部曲 导游式销售 接待技能 四、设定购买标准做需求分析 导游式销售 接待技能-电话接待三段 导游式销售 接待技能-电话接待三段 分时问候：早上好 中午好 下午好 需求分析：看车进度 二选一：封闭式提问 记忆模印：特殊法 唯一法 最…… 名人法 工号法（1007 1107） 导游式销售 报价技能 初期： 区间法 制约法（降低期望） 中期： 示弱法 条件交换法 示弱法：我明白我们的价格体系和别的品牌不一样，不瞒各位，我手里的权限已经全部让给你们了，超过这个权限我也要请示领导。 条件交换法：我去请示了，我们领导表示可以优惠5000员，但请替我们保密….. 后期： TMD策略 FBO策略 TMD反攻话术 T（时间）:一会如果我帮你争取到满意的价格，您今天能定下来吗？ M(金钱）：那您是现金还是刷卡？有没有超出您的购买预算？ D（决策人）：就您一个人吗？ 三个阶段： 导游式销售 报价技能 FBO：防守话术 F（获取反馈）:除了价格您对今天的服务还满意吗？有…可以尽管说出来。 B(好处）：我干这一行很久了，您要买的话只要您信得过我，一旦有新政策我给您打电话好吗？ O(建议)：那么如果您到别的地方如果您信得过我，在决定时可以给我打电话作为参谋。 导游式销售 成交技巧-成交组合拳 1.Yes Yes Yes法 七次认同 2.利益总结法 四个方面的利益 ：品牌 产品本身 销售的利益 现阶段的销售政策 3.价格分解法 ①再让2000就买了；将2000分解成几块钱（一根烟） ②对等待客户；降低心目中对价格的预算，15万 10年 1个月几十块钱 a.拒绝 b.获取承诺 c.坚持 一个感觉 两手准备 三个承诺 4.促销压力法 ①货源压力 ②促销压力（活动到本周马上就结束了） ③沉默压力 导游式销售 流程 第一段：开口五句话、区间报价法、一句话拦截 第二段：正常销售话术 第三段：引导入座 第四段：需求分析、设定标准 第五段：异议处理、成交组合拳 思想决定行动 行动决定习惯 习惯决定性格 性格决定命运 四句箴言 谢谢！ 销售能力提升培训 导游式销售 客户温馨提示——保养常识 丰田品牌之魂——TOYOTA WAY 销售能力提升培训 丰田品牌之魂——TOYOTA WAY 成功就是 简单的事情重复做 重复的事情用心做 用心的事情坚持做。 客户温馨提示-保养常识 客户温馨提示——保养常识 1、发动机冷启动时有异响，机油压力不够，预热三分钟 2、AT车在慢起步时及慢停车时又GUGU音：刹车没全松 3、CVT变速箱起步慢？A.平顺的舒适性、燃油经济性 B.MT、AT阶段性的加速快感 4、雨刮片的寿命大概是6个月 5、如何快速降温？ a.自动空调将空调吹风模式与风速均设置为AUTO，b.调温度 c.打开车窗 d.打开外循环 e.关闭车窗 f.切换为内循环 6、遥控钥匙电池寿命为2年 7、油表灯亮了表示还可以行驶50KM 8、五油三水：机油、刹车油、转向机液压油、变速箱润滑油、发动机然后；防冻液、玻璃清洁剂、电瓶水 9、三滤： 机油滤清器5000KM换 汽油滤清器10000KM换 空气滤清器10000KM换 空调用的空调滤清器 10、尾气： 黑色尾气表示：燃烧不充分，混合器过量，空气会少 白色尾气表示：燃油汽化不良，冷却水蹿入气缸或气油中有水分 蓝色尾气表示：机油蹿入燃烧室 客户温馨提示——保养常识 春季应注意检查：空滤网 夏季应