电信行业集团客户价值分析研究.pdfVIP

j匕塞整出厶堂亟』硒红生迨塞 哇l篮i醚国垄理俭瞳旦t荭 电信行业集团客户价值研究 摘要 本文认为，电信公司集团客户的价值是电信公司亘以蹙翅到丝塞 自窒庄的渔理金流厘墓圭塞渔理全逋的簋佳能力。而电信公司的集团 客户价值大小是由多方面的“关键因素共同作用的结果，这些“关 键因素”是集团客户不断给运营商创造利益的驱动力，这些“关键因 素长期作用于集团客户营销工作中，与企业资源投入和客户关系管 理工作紧密相连。 本文运用归纳比较法对理论界就几种关于客户价值评价方法的 主要研究成果进行评述，采用逻辑推理演绎出电信集团客户价值评价 的模型。在构建集团客户价值评价指标体系时，本文认为对于电信行 业集团客户价值的评价应基于当前客户对企业的贡献和未来长期对 企业的贡献着手去研究，同时应注重客户价值评价指标体系的适用 性。最后，本文提出了电信行业集团客户价值评价的原N-注重潜在 价值的研究、注重应用性、注重非现金流评价的可测量性。 本文从集团客户“当前价值贡献能力、“潜在价值贡献能力、“无 形价值贡献能力三个方面构建了电信行业集团客户价值评价体系， 并且以某地市运营商集团客户营销数据作为研究样本，对提出的客户 价值评价体系进行了实证应用。 最后，本文从构建分层分级服务体系、引导重点行业信息化应用、 创新集团客户产品体系、加强集团客户营销队伍等四个角度，阐述并 总结了提升我国电信公司集团客户价值的途径。 关键词：客户价值、电信公司、指标评价、价值提升 TheevaI uati onofthevaI ueof CI i entsof group l teecommuni cati onsi ndustry Abstract Tllis considersthatthetelecommunicationsof value paper groupcompanies canbe fromthecustomers gustomersaretelecommunications companiesperceived netcashflowanditsfuturenetcashflowoftheoverall capacity．The telecommunicationscustomervalue sizeiSfromawide of companys group range factors”thecommon factors”customersale ”key result,these”key constantlycreating benefitstothe ofthe roleinthe operatorsdrivingforces．these”keyfactor’’long-term Client work,and andcustomer Group marketing enterprisercsou溉input relationship are linked． managernentclosely TlliS summarizedtheuseof lawonthetlleoreticalcirclesonthe paper