营销的概念与发展.ppt

成功管理 热烈祝贺 21客户策略 —营销论坛 胜利召开！ 一、营销的基本概念 1、市场营销含义： 企业在变化（动态）的市场环境中为满足消费者需要和实现企业目标，综合运用各种营销手段，把产品和服务整体地销售给消费者的一系列活动与过程。 市场营销的含义 以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。 市场营销不同于销售或促销。现代企业市场营销活动包括市场营销研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分，而且不是最重要的部分。 著名管理学权威彼得·杜拉克曾指出：“市场营销的目的就是使销售成为不必要。” 请您分析： 营销是一种创造消费者并使之满意，以取得利润的艺术。 市场营销就是在买方市场的前提下营造属于自己的卖方市场。 市场营销的6大要素： 1、主体：企业、国家、个人、事业单位 2、对象：顾客、客户等 3、客体：货物、人品、思想、服务、技术、企业形象等有形和无形产品。 4、手段：战略、策略等 5、目标：满足需要、取得利润 6、本质：交换、赢利与双赢 推销与营销的区别： 推销： 起点：公司、生产 中心：现有产品 手段：促销 终点：利润努力卖 卖能生产的东西 生产产品然后 营销： 市场 顾客需要 营销组合 满足需要赢得利润 生产能卖的东西 只生产好卖的产品 （一）营销观念的发展趋势： 目前的营销观念大多采用的是：全员营销、服务营销等观念，但随着世界经济的不断发展，市场竞争日趋激烈，企业的营销思想也呈现出异彩纷呈的格局。各种营销思想相互交融，又自成一体，共同勾画出当代营销思想的画廊。并将对未来世纪带来深刻影响。 1、创新营销 ——永恒的经营理念 2、竞争营销 ——新的营销导向 3、文化营销 ——文化和经济的交融 4、煽情营销 ——以“情”制胜 5、关系营销 建立客户对企业的“忠诚”  6、政治营销 ——正风靡全球 （三）营销组合的发展趋势你能说出多少个P？ 产品： 价格： 地点： 促销： 权力： 公关： 探查： 分割： 优先： 定位： 你能说出多少个P？ 人员： 公众形象： 哲学： 物流管理： 政府力量： 实体设备： 销售过程： 4P的背景 短缺经济时代 4P有什么不足？ 4C组合 到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论： 1.瞄准消费者需求。 首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。 2.消费者所愿意支付的成本。 首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。 3.消费者的便利性。 首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。 4.与消费者沟通。 以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。 1、要素组合以4P—4C 4P：产品 4C：消费者 （produce） （consumer） 价格 成本 （ price） （ cost） 分销渠道 方便 （ place） （ convenience） 促销渠道 沟通 （ promotion） （ communication ） 4C有什么不足？ 饱和经济时代 4R模式 针对上述问题，近来，美国Don E. Schultz提出了4Rs（关联、 反应、关系、回报）营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素： 2、要素组合以4C——4R 4C： 4R 消费者 1.与顾客建立关联 （consumer） relation 成本 2.提高市场反应速度。 （ cost）