营销专业化的区域经理提升之道(新).ppt

营销专业化后的区域经理 专业化后的区域经理面临的问题 1. 组织架构按专业化配置了,感觉没活干了? 工作方式还是按部就班:走二批,跟线,追溯? 目标分配下去了,老是不能100%完成? 销量要完成,到处都是等待抓的重点工作? 业绩完成不理想,感觉都是短板? 营销员还是跑二批,心没在终端? 总感觉营销员没有压力,完成任务无所谓? 老的问题没解决,新的问题又来了? 专业化组织三阶层的互动 高 阶 方 针 先 见 力 创 造 美 天 好 人 情 变 权 放 心 人 性 化 中 坚 方 法 计 划 力 改 善 善 人 坏 理 应变 责 操 心 合 理 化 基 层 行 动 实 行 力 维 持 真 地 戆 人 法 不 变 利 专 心 标 准 化 区域经理专业化后效率必须提升 效　　率 效　　能 Efficiency Effective 把事做对 做对的事 方 法 方 向 避 免 创 造 消 极 积 极 微 观 宏 观 过 程 结 果 苦 劳 功 劳 业绩创造模型 具体目标 共同方法 共同目的 创造业绩 信任 技能 个人成长 解决问题 责任感 团队领袖 相互的 少数人 个人 职能 决策 人际 一.如何面对问题 由执行型向 解决问题型转变! 反思一下: 第一季度我们真抓了什么? 解决了哪些问题? 效果如何? 什么是问题? 解决型问题 事后控制 救火 过去式 Why 处理 亡羊补牢 燃眉之急 改善型问题 事中控制 发现 现在式 How 改善 精益求精 见微知着 预测型问题 事前控制 控制 未来式 If 创造 前瞻未来 预测危机 一.定义: 目标（理想状态）与现实状况间的差异，即可称之为「问题」。 二.问题的类型： 问题意识 发现不了问题，就是最大的问题。 终端的问题就是区域经理的问题。 “事”是人的“镜子”，“员工”是“经理”的镜子。 掩盖问题，就是制造危机。 重复发生的问题就是作风的问题。 没有问题，就没有机遇。 重点与弱点都是问题. 问题意识： 「在问题还没有明朗化以前，预先感觉到问题存在的能力」 发现与培养问题意识 一. 发现问题的障碍： 1?缺乏提出问题的勇气 2?缺乏思考精神 3?组织文化的影响 4?管理者的影响 5?个人的心态 6?习惯的束缚 二. 培养自我问题意识： 1. 提高敏感度 2. 强化自我能力 3. 常问Why？ How？ If？ 4. 关心市场动态 5. 多用不同角度思考 三不放过 看不到问题、放过问题才是市场的最大问题。 “三不放过”: 1. 是指发生问题后没有找到责任人不放过， 2. 没有找到原因不放过， 3. 没有整改措施不放过。 狩野博士的“深耕法” 图3-1 “深耕法”应用举例 ? 我们除了要解决当前问题之外，还需要分析发掘问题背后的问题。这就需要掌握一种有效的分析方法—“深耕法”。 “深耕法”是由日本的狩野博士发明的，也就是俗称的“打破砂锅问到底”。 “深耕法”能够让问题真相浮出水面，进而提出有效的解决措施。 我们天天都要解决的问题 市场: 问题市场如何转变为成长市场, 成长市场如何成为基地市场? 二批: 如何进入我们的频道? 终端: 如何提升订单执行? 四. 团队: 销售效率如何提升? 竞争: 如何构建市场壁垒? 解决问题的逻辑模式 正确的思考必须建立在两个重要的基础上：归纳和演绎 归纳推理：以对求知事实的假设或假说为基础，从部分导向全部，从特定事例导向一般事例，以及从个体导向群体的推理过程，它是以经验和实证作为基础，并从基础中得出结论。 如：A业务不摆冰箱，B业务不摆冰箱，导入业务都不做这个步骤。 演绎推理：以已知事实或公认的事实为基础，以一般性的逻辑假设为基础，得出特定结论的推理过程。 如：勤奋的业务人员获得成功的可能性较大，A销售员是勤奋的，所以A获得成功的可能性较大。 解决问题的思维方式 发散思维： 请用四条直线将下图中的九个点连接起来，中途不得抬笔，即必须笔笔