客户现场沟通能力.pptVIP

我要考虑一下 我的钱在股票上 我想比较一下 我想买可是太贵了 刚买了一个大件商品，手头紧 这房子不适合我 我想和XX商量一下 过几个月再联系我 希望讨价还价，获得理想的买卖条件 吓唬销售人员，了解是否有隐瞒，并希望获得更多的事情 不感兴趣 * 一起High吧！ 手机静音 敞开心扉 全情参与（三人一组） Preparation：笔，白纸，心 * 广告（In the air） 户外 报纸 电台 网络 短信 ... What can we do？ （On the ground） 客户现场沟通 * 游戏时间 派一名代表看图，30秒思考时间。将看到的图片进行描述。 台下学员只允许听，不许提问。将其描述的图片画出来。 * 培训的目的 如何通过有效沟通探测客户需求，有针对性的将产品呈现 掌握处理客户异议的方法 学会创造下次沟通的机会 * 客户现场沟通 接待流程 接待 沙盘销讲 户型介绍（工地） 洽谈 沟通 * 准备阶段 专业知识的掌握 产品知识 市场知识 客户知识 职业感与服务意识 * 接待（Frist Impression） 表示欢迎，自我介绍 微笑：八米八颗牙，三米六颗牙 热情：身势语，眼神，倒水 客户了解楼盘方式 话题：如何展开 卖点：如何理解 * 模型介绍 初步探寻客户需求 介绍的技巧 常见的接待问题及解决 * 实地看房沟通的目的 探测客户需求，并针对性的呈现产品 创造轻松的谈话氛围，争取客户的信任 帮助客户选择最能满足他们需要的产品 * 实地看房沟通的注意事项 需要了解的问题 话题 以开放性的问题开始 适宜与不适宜 多称呼客户的名字 客户关心的几大问题 （讨论） * Show Time 需要你真情，热情，全情投入。 * 案例分析规则（Case study） 各小组讨论时间为2分钟 全情投入与参与1分钟 将分析结果写在白纸上 小组派一名代表发言3分钟 * 案例A 背景资料 非墅，已封顶，小区中心园林已基本完工，小区配套应有尽有，户户南北通透，有清水样板房，有专门看房通道，销售毛坯房。 人物 客户：张小姐，30岁，已婚北方人 顾问：李四 * 小组讨论 从语言，行为，表情三方面找出有价值的客户信息 李四在了解了客户需求之后，做了哪些有益的回应？你有何建议？ * 洽谈 情景模拟 张小姐看过了置业顾问推荐的某单元住宅后，回到售楼部。 坐下后，李四问张小姐。 * 情景模拟规则 预估可能出现的情况及相应处理办法 3分钟 学员们参与情景模拟 5分钟 各小组就情景模拟结果进行点评 3分钟 * 小组讨论 李四在面对异议时，处理得如何？有没有更好的建议？ 如果需要建立下次沟通，如何利用现在信息创造机会？ * 处理异议 客户拒绝的说辞（请讨论） 我要考虑一下 我的钱在股票上 我想比较一下 我想买可是太贵了 刚买了一个大件商品，手头紧 这房子不适合我 我想与XX商量一下 过几个月再联系我 * 处理异议 异议的真正目的（请讨论） 希望讨价还价，获得理想的买卖条件 吓唬销售人员，了解是否有隐瞒，并希望获得更多的事情 不感兴趣 * 处理异议 处理异议的方法 六月份课题！！！ * 建立下次沟通的渠道 统计客户问题，并确认 询问回去“考虑”什么 约定下次看房时间 * 销售的过程剖析 挖掘客户需求 + 有针对性的产品呈现 = 满足客户最终需求 * 价格 一开始就问价格的客户，不要急于回答客户的问题，先让客户感受楼盘再讲价格，客户会更加容易接受价格。 尽量进行双向沟通，常见的没任何反应的客户 对商品似懂非懂，一知半解，对行情陌生，怕讲错了被人家骂在心里，没面子 漫无目的，随便看看 * 感谢大家参与！！！ 准备：五张白纸，笔 你希望表达的内容表达了多少？ 你表达的内容别人听懂了多少？ 别人听懂的东西你理解了多少？ 沟通的重要性。 111 工作岗位再多，流程再复杂，都是在做沟通。 不管我坚持的是什么原则，但态度永远谦卑且有礼貌。 先自我评价，感觉自己接待的第一眼缘如何？为什么？ 展开讨论，哪里做的不够好？ 话题：我们的广告投放，车体，户外，电台报时，网络等等，大公司的实力。 卖点：口耳相传的比例，因为现在在做四