客户的钱,犹如雨水.ppt

第21章 与外国客户发展关系 努力不要犯错 第22章 成为能够祈雨的公司 ——伟大的公司是怎样建立终生客户的 关系管理 知识创新 报酬和奖励 客户服务 信任 文化 专业发展 第4篇 着手开始做：自我评估 第23章 你有祈雨的能力吗 ——对个人以及公司的两个评估工具 自我评估 公司评估 专业发展 建立信任 关系管理 客户服务 报酬奖励 知识创新 。 * 转移之路 关键的方法 增长市场份额 一开始就注意取得突破的战略 建立合作的机会 比你的竞争对手对客户有更详尽的了解 关注新的问题 表明你是一个知识渊博的通才 展现你的其他能力 随时倾听和观察 使关系得到增长的方法总结 为一个新的客户经理工作 在一开始、工作中以及工作结束时， 都要努力去建立广泛的关系网络 转移到执行工作上来 在工作一开始而不是在最后讨论你 的工作 学会量化你带来的利润 扩展到一个不同的商业区域 包装你的工作，并使它“产品化”， 从而使它很容易输出 寻找机会，投入时间来向其他业务 部门主管展现你的工作能力 “对于我同客户一起做的工作，我感到自豪吗？ 我为客户的商业活动带来了巨大的价值吗？ 我比我的竞争者做得更好吗？” 第15章 客户满足你的期望了吗？ 首先，让我们看一下我们应该从客户那里得到什么 有哪些事情你不应该期望从客户那里得到的？ 第3篇 年复一年地增加 第16章 维持与倍加 你可能在五年前为我做过很棒的工作，但我刚刚参加了一个会议， 在会上有一个家伙对于战略计划的失败做了一些精彩的论述，则 我更可能打电话给他而不是打给一个我几年前合作过的人。 如何停留在过去顾客的雷达网上？ 瞄准那些对你有重大意义的最重要的人，利用贺卡 或其他不费时间的方工，定期联系尽可能多的人 定期出版一本简讯或杂志 撰写文章和书 定期发一些令人感兴趣的东西 和老朋友共进午餐和晚餐 询问意见 要求客户传播你的思想 要求推荐 要求介绍 第17章 与老客户发展新业务的5个步骤 伊斯曼·柯达公司的前董事长兼CEO乔治·费尔希说： “我雇用过的一些外部专业人士在他们为我工作的 整个过程中都能带来附加值，但也有一些人则想方 设法推销他们的下一个项目，这只会让人生气。” 建立5个要素 第18章 特殊才能的力量 罗斯柴尔德银行家族 地球上最为神秘的古老家族,一个隐藏在这个世界阴暗面的控制者, 一个控制了这个星球近两个世纪经济命脉的强大家族！ 成功因素 第19章 培养财产独立的态度 培养财产独立的态度 保证你从事的事情是你喜欢做的事情 经常想一下那些那你很重要的人 理智地评估失去一位客户或一笔生意的重要性和影响； 想像一下如果你不需要为钱而工作的话，你将怎样打发时间？ 花更多的时间在身体和心理上发展完善自己，并且你要以与你客户工作无关的方式来完成这些事情。 第20章 在不稳定的时期管理与客户的关系 错误信念：“我的客户就是不想见我。” 准则1 进入到市场中去，积极地寻找你的客户，努力帮助他 解决他面临的任何困难。注意，要有耐心，并且准备 投入额外的时间。 错误信念：“我需要减价来吸引生意。” 准则2 不要让客户通过谈判降低了你的价格，除非你也赢 得他的同意给他带来更低的价值。如果需要，要愿 意提出一些灵活的、新颖的、甚至打破常规的方法， 来改变你的服务结构以及向他们开出发票的方式。 错误信念：“在风暴来临时，大型公司是一个 安全的避风港。” 准则3 不要忽略小型或中等规模的公司，他们往往拥有 更大的灵活性来聘用和支付能够真正给他们带来 附加值的专业人士。 错误信念：“现在是全面削减开支的时候了。” 准则4 经济衰退时期是你增加市场份额的好机会，你应该 加大市场营销的力度，寻找你可以帮助客户解决的 问题，加大投入。 错误信念：“向客户展示我所拥有的独特的专长 变得以往任何时候都更加重要，因为当资源紧张 时，客户仅会愿意为这样的专长支出。” 准则5 在危机时期，见识、判断、智慧以及冷静的思考 往往比专长更加重要。无论在好的时候还是坏的 时期，受雇用的专家都只是商品。 错误信念：“在这样的时代里，我应该去做 我能够得到的所有生意。” 准则6 接受所有的生意可能看上去很好，但它会把你拖垮， 并且当后来事情出现反弹的时候，会把你置于一种 非常不利的境地。 错误信念：“我需要把时间花在那些付钱 给我的客户身上。” 准则7 患难中的客户才是真正的客户。 准则8 永远不要努力使你的已经陈旧的想法适 应你的客户现在面临的问题