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以专卖店为平台构建渠道的生态化 　　厨电产品作为耐用消费品，同时也是家庭装修当中的半成品（售前、售中、售后涉及到测量、开孔、安装、通气、检测等众多环节），华帝在渠道战略的构建过程中，始终坚持把“用户体验”放在第一位。华帝在渠道上有深厚的根基，为完成发展目标，华帝也构建了全面而完善的市场渠道体系。目前，华帝已拥有特许连锁专卖店、KA、直供、橱柜专营店、房地产直营、电商销售等多重渠道。 　　利用特有的厂商利益共同体关系编织专卖店网络。 　　多年来华帝凭借着区域独家代理模式，利用商家谙熟的区域市场运作手法和经验在各地攻城掠地，局部区域市场绝对值和市场占有率均遥遥领先，川渝市场、天津市场，以广州、珠海为主的广东市场就是典型，无论是产品销量和销售规模，这些区域在厨卫行业里都是名列前茅名的。华帝的专卖店体系，得益于这些精诚合作超过十年甚至二十多年，几乎与华帝同龄的“利益共同体”成员，厂商双方有着良好的合作基础，也有着优良的合作传统，这种特有的厂商关系编织的营销网络，有着不可替代的稳定性和发展的可持续性。 　　据华帝股份营销总部销售中心总监王敬运介绍，华帝自有授权专卖店已经达到3000余家，加上店中店、商超店和其他店，其有效终端网点超过6000家。为拓展销售区域，加快专卖店建设步伐，华帝在2016年上半年新增标准专卖店255家，乡镇网点164家，社区网点103家。为配合品牌战略和人工智能发展战略，近年来重点加强对经销商的培训与帮扶，有步骤分批次地对终端门店进行标准化升级改造，为消费者提供舒适的购物环境，并加入多种科技手段，提供更直观更真实的体验感受。 　　随着各地商圈的转移以及市政的规划，每年有部分店面的迁址，及时地适应当地新商圈的形成，但基本上每个区域店面的数量绝对值在增加。当商圈发生转移时，消费的人流也会跟着转移，华帝会有相应的管理和激励手段，及时的指导客户进行转移，以提升专卖店的单店产出。目前，专卖店渠道的销售增长超过了华帝品牌平均增长速度。 　　细分渠道，强化终端，加强专卖店体验职能。 　　华帝股份营销总部总经理韩伟曾说，华帝股份通过多年的品牌沉淀，在2016年推出了全新的SI终端标准，并在实施的半年内就快速从2016-V1.0版升级到2016-V2.0版，企业的VI是相对静态的，是对原则和理念的不断坚持；而终端是动态的，是符合潮流趋势以及消费者需求不断自我修正的过程。 　　近年来，按照市场消费层级的不同，华帝将专卖店的层级分得更细致，有高层级的旗舰店，中层级的标准专卖店，低层级比如乡镇的品牌专营店和社区专卖店，通过这三个层级对市场进行全面的覆盖。公司大力推动旗舰店的发展，虽然格调和成本较高，产出值也相当不错，因为很多店都是品牌原有专卖店的再次升级，原本就有较好的销量基础进行支撑，通过店面的扩大，软、硬件的升级，甚至包括店面经营，团队的升级，销量的承接很不错。 　　随着消费者消费品质的提升，旗舰店和标准店也增加了相应的体验区，满足并提升消费者在线下的体验，以及方便与消费者进行互动，甚至下一步还要引进食品入店。以品牌在当地的影响力、日常区域性的推广来拉动销售，体验对客单价的拉动也比较有效。除了电商和家装等新型渠道，专卖店的增长更好，此外，专卖店也可以借助这些渠道实现自身的销量，因为专卖店只是一个点，可以通过这个点带动面的销售。 　　一些企业最初做线上时，线上线下是完全差异化的，现在的情况是产品的融合度在增加，尤其是主销产品已经可以做到线上线下同价。华帝不认为线上的产品一定要低价，对于同等材质的产品，首先要保证线上线下的产品和价格协同，同时要也让线上的产品在线下落地。因此专卖店和实体店要承担与消费者的互动、增强消费者体验的舒适度，进一步提升专卖店的生存能力和盈利水平。 　　以共赢的模式构建专卖店体系。 　　华帝股份营销总部销售中心总监王敬运告诉记者，华帝也在对渠道做深度的细分。如地方性的橱柜公司和家装公司，与全国性的橱柜公司和公司是区分对待的，地方性商超和卖场，与全国性的商超和卖场也进行了区分。再如目前的互联网家装，华帝通过和这些平台合作，进行统一的推动。此外，2016年，华帝也和红星美凯龙、居然之家等建材渠道进行了深度的合作。 　　针对线下渠道铺设，华帝渠道政策以“减负”、“打基础”为导向，愿意牺牲短期增长来减小经销商库存的?L险，以获取更为长远的品牌发展。并且将销售服务前移，主动寻找目标客户，与装修公司开展合作，扩大销售网络的覆盖范畴。如针对工程等大客户渠道，华帝目前已与中海地产、恒大地产、阳光100、广州地铁、合景泰富、龙光地产、珠江城投、荣盛地产等形成战略合作。细分渠道是为了更好的打通总部产品的价格线和产品在前端的推动，与专卖店形成良好的互相促进作用。 　　线上渠道平台的推进上，与京东商城、天猫商城、