如何约访客户.ppt

讲师自我介绍 训练内容：缘故、转介绍、陌生人电话约访话术 训练时间：以上每项训练时间控制在每人10分钟，共计60分钟 训练要求： 熟悉电话约访的步骤与动作 话术按示范内容进行 纸笔、客户资料、行事历等准备妥当 态度自然自信 一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员） 训练内容：面对面约访内容的话术 训练时间：时间每人控制在5分钟之内，共计10分钟 训练要求： 面对面约访约访的步骤 话术按示范内容进行 纸笔、客户资料、行事历等准备妥当 态度自然自信 一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员） * 单元13：如何约访到客户 课程大纲 一、课程目的 二、约访原则及流程 三、电话约访示范及训练 四、面对面约访示范及训练 五、情景演练实作 六、课程回顾与总结 七、课后作业 掌握电话约访和面对面约访的话术及要领，并按三联单或日志计划做约访前的演练。 一、课程目的 约访原则: 不在电话里谈保险 约访目的: 1、筛选客户 2、争取见面机会 二、约访原则与约访流程 约访流程7步骤 约定会面时间 自我介绍及 确定谈话时间 问好及 寒暄 道明来意 结束对话 再次确认 会面时间与地点 二、约访原则与约访流程 公司服务 介绍 再次确认会面时间与地点 三、电话约访示范及训练 业：早上好!是陈姐吗？我是杨帆。好久不见，最近忙不忙？ 客：一般，你呢？近来怎样？ 业：挺好的，我现在是太平洋保险公司的寿险代理人，我有一个好消息想要告诉您，我们公司最近推出了一个市场上最新的投资理财规划，我第一个想到的就是想把这好消息告诉您，让您第一时间得到这个好资讯！ 客：哦，是吗？ 业: 您看是星期六上午10还是下午3点有空？ 客: 那星期六上午10点吧! 业: 陈姐,谢谢您,那我们就在这个星期六上午10点您家里见. （一）缘故约访示范 公司服务介绍 道明来意 约定会面时间 问好及寒暄 自我介绍 再次确认会面时间与地点 约定 会面时间 道明来意 公司 服务介绍 自我介绍及确定谈话时间 问好 及寒暄 客：对。你找我有什么事吗? 业：我是太平洋保险公司的寿险代理人，周姐办理了我们公司最新的一个投资理财规划，她觉得这个投资理财规划很不错，非常适合您这位贤妻良母，所以特别推荐我来拜访您，想让您也来了解了解这个投资规划。您看这周星期四，还是星期六方便呢？ 客：星期四吧。 业：陈姐，您好!我是杨帆。周英周姐说您和她是非常好的朋友。 业：是星期四的上午10点，还是下午3点，哪个时间更合适呢？ 业：好呀，陈姐，星期四上午10点在您家见。 客：好的 （二）转介绍约访示范 三、电话约访示范及训练 结束对话 再次确认会面时间与地点 约定 会面时间 公司 服务介绍 自我介绍及确定谈话时间 业：早上好！陈姐，我叫杨帆，是太平洋保险公司的寿险代理 人，方便向您请教几个问题吗？ 客：你怎么知道我的电话? 业：好呀，陈姐，这样我就定在星期四下午3：00拜访您吧，您是住15栋303#吧。 客：好吧，到时候您过来吧。 业：陈姐，多谢您给予的宝贵时间，那星期四见。 业：是这样的，我们公司最近与您所在的社区进行合作，免费给贵社区的业主提供投资理财及风险保障规划服务，想与您约个时间，大约十五至二十分钟左右，希望您能接受我们的服务。您看星期四上午和下午哪个时间方便呢? 客：下午吧…… （三）陌生人约访示范 三、电话约访示范及训练 结束对话 问好及寒暄 道明来意 面带微笑、语言简洁； 语速略快、做好记录； 礼貌有度、坚持不懈。 （四）要点提示 三、电话约访示范及训练 （五）训练时间 三、电话约访示范及训练 公司 服务介绍 自我介绍及确定谈话时间 四、面对面约访示范及训练 业：为了更好的为客户服务，我们公司将在本月18号下午2点在**大酒店举办“投资理财报告会”，现场不但可以听到专家的投资理财讲座，您还能参与现场抽奖，说不定特等大奖得主就是您！但公司参会名额有限，您属于我司的优质客户，所以我第一时间上门来给您送邀请函，以便我们给您预留门票及座位！ 客：哦，好呀…… （一）面对面约访示范--产说会邀约为例 业：上午好，张大姐，打扰一下，我是太平洋的杨帆，我知道您比较关注投资理财，有一个好消息要告诉您？只需要你几分钟 客：什么好消息呀？ 道明来意 问好及寒暄 衣着得体 语言流利 亲切热情 礼貌有度 自信大方 坚持不懈 要点提示： （二）面对面约访及演练 四、面对面约访示范及训练 （三）训练时间 四、面对面约访示范及训练 五、课程回顾与总结 1、课程回顾： 约访原则及流程 电话约访示范及训练 面对面约访示范及训练 2、总结：