第四单元：佳洁士现场推销方案.docVIP

产品推销测试题七 测试任务：现场推销佳洁士牙膏（实物演示） 要求：推销开场白做到与众不同，用新颖出其不意语言吸引顾客，开场白的内容包括口头语言和体态语。针对推销品的不同特点选择恰当的推销方法；针对不同顾客的反映及消费心理，运用恰当的推销策略进行推销，唤起顾客兴趣。推销过程能恰当的介绍商品，能与顾客进行沟通产生互动，使顾客对产品和服务产生兴趣；能解答顾客疑问、消除顾客疑虑，有效地处理顾客的异议、获得顾客的信任，及时把握成交机会促成交易或征求顾客意见，取得顾客的联系方式，结束推销，礼貌告辞。 佳洁士牙膏营销方案 学号：07 姓名：罗潘娜 班级：营销1102 时间：2013年01月09日 前 言 始创于1837年的宝洁公司，是世界最大的日用消费品公司之一。2002-2003财政年度，公司全年销售额为434亿美元。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。 　　佳洁士-节约牙膏是宝洁公司推出的新产品,为配合宝洁公司的牙膏市场推进计划,特进行本次营销策划,本次策划将为佳洁士-节约牙膏塑造独特的市场形象,并以全新的方式推向市场。 目 录 一、 市场分析 5 (一) 现有市场竞争格局发展 5 (二) 消费者分析 5 二、产品分析 6 （一）佳洁士牙膏分析 6 （二）竞争对手牙膏分析 8 三、 佳洁士的市场销售现状 9 （一）产品质量 9 （二）渠道策略 9 （三）品牌定位 9 四、营销目标 10 五、企业营销战略 10 （一）产品策略 10 （二）定价策略 11 （三）促销策略 11 （四）分销策略 12 六、现场模拟推销 12 七、效果评估 14 一、 市场分析 (一) 现有市场竞争格局发展 1.第一梯队优势明显：高露洁稳居榜首，佳洁士紧随其后，这两个品牌占据了市场份额大部。在人们的心目中，高露洁、佳洁士几乎成了牙膏的代名词。短短的几年中，这两个品牌已将国产老品牌远远抛离，成为了中国牙膏市场的主导品牌。而老品牌 中华 经过了联合利华重新品牌定位和包装之后，重焕光彩…… 2.二线品牌竞争激烈：冷酸灵、两面针、蓝天、黑妹等老品牌虽已风光不再，但凭借原有的品牌优势依然占据了一席之地，而不少国外品牌如 LG 、黑人、安利也开始瞄准中国市场大力推广，由此造成了二线品牌的激烈竞争态势。从成长指标来看，新兴国外品牌可谓是后劲十足，发展前景良好。 (二) 消费者分析 牙膏虽然是一种家庭消费品，但随着国外品牌的进入，国内与国外品牌之间在消费群结构上开始出现差异：国产品牌牙膏的主要消费群集中在低收入者以及中老年人；而年轻人或中高收入者则偏向于使用国外品牌的牙膏。造成以上差异的原因可能有以下两点： 1.不同年龄段的消费习惯不同。对于中老年人来说，使用习惯是很难改变的，特别是对于一种使用了十几年甚至几十年的产品，老品牌早已根深蒂固，要想让他们接受新事物恐怕很难。 2.中外品牌价格有差距。尽管高露洁等品牌在近几年产品线延伸到了各消费层，但相对于国产品牌来说，价格还是高了些许。对于一般的消费者来说，使用国产牙膏已经可以满足基本的清洁需求，也算得上是价廉物美了。 二、产品分析））”预言：您全家人用了“佳洁士”牙膏，不仅可以防止蛀牙，还有洁白牙膏的功效。如果您也是爱美人士，那就更应该用由宝洁公司生产的“全新佳洁士防蛀牙膏”。让您有一口洁白，亮丽的牙齿，长期使用本产品，防蛀美白更有效，使您全家的好心情由此开，牙齿天天晒太阳。 最近,我们公司为感谢大家一直以来对佳洁士的信任与支持，特推出买二送一,数量有限,请快速购买哦! 七、效果评估 2011年，在中国大陆，全年销售总额达到54.45亿元人民币，增长30%。2012年佳洁士在中国大陆实现销售额达69.52亿元人民币，较上年同比增长27.7%。根据上述资料及分析，2013年计划销售额若按30%增长计，计划销售额为90.38亿元人民币。超过更佳。