柳州顺泰家园2012年销售方案.docVIP

“顺泰花园”项目2012年销售方案 2012年2月3日，根据与贵司的沟通及了解到的工程进度情况，拟定了“顺泰花园”项目（以下简称项目）一期的销售计划，由于存在较多的未确定因素，具体执行将根据实际情况进行调整。 2012年2月8日制定销售时间及相关安排： 将项目分3批推出：第一批采用内部认购形式推出，根据工程进度暂定在2012年4月中旬开盘，推出数量2栋1、3＃楼共208套；第二批2栋2、4＃楼共152套住宅为一期素质最好的产品，根据第一批推出的产品的销售情况，再决定在2012年7月前后推出，不再排号，采用加推的形式推出，可让第一批没选中房的客户先选；第三批2栋5、6＃楼共136套住宅在2012年国庆节后与商铺产品一起推出。 项目销售思路及操作方案： 目前存在的问题： 项目地处柳北区，为柳州市工业集中区域，居住人群多为工业厂区职工，该区域以刚性需求为主，投资客户仅占少数，项目主要目标客户群为周边厂区职工。项目目标客户群具有较稳定的经济收入，具有较大的购买需求，但购买能力有限，多数家庭仅能拿出10-20万购房资金，且都很重视产权的归属。 销售前提条件： 第一种：不解释 利：价格低于周边项目，客户会积极抢购，项目走销快，有利于资金回笼和周转； 弊：客户前期会误认为本项目与周边项目土地性质一样，到后期客户明白产权性质之后，会产生被欺骗之嫌，可能会导致纠纷的产生，不利于后期销售的开展； 第二种：模糊解释 利：避免了被客户抓住“哄骗”的嫌疑和降低了今后纠纷发生的概率，一定时期内有利于销售工作的开展； 弊：客户在弄不清楚的情况下，会一直追问，解释工作较大，同时也会对销售产生一定负面影响，未来发生纠纷的概率仍可能存在； 第三种：解释清楚 利：避免了未来纠纷事件的产生，一定程度上增加了开发商的可信度； 弊：客户清楚土地和产权性质之后，会产生购房疑虑，对于前期销售工作的开展产生较大的阻力，不利于首期销售目标的实现； 建议明确告知客户是否将来可以办理产权证，如何办理以及费用等。 销售思路及建议 3.1整体销售思路及建议： 项目第一次销售成功与否将是整个项目未来销售的成功与否的重要一步，因此必须先保证项目第一次开盘热卖，因此计划第一批销售要达到150套以上。 而项目一期总共有7.667万㎡，整体销售周期不长，而后期产品视实际情况如何逐步推高项目价格使开发商获取最大利润也是鑫正重点在制定本次计划考虑的方向。因此在销售上也必须进行控制，以保持市场的关注度。 将通过销售的部署及销售节奏的控制来实现这一目标。 第一批采用内部认购房源保留申请，开盘时分期付款首付30%的形式推出，在2012年4月中旬开盘，推出数量2栋（1、3＃楼）208套房； 第二批2栋采用直接收分期预付款的形式推出，通过第一批的热销，循势加推，通过每月加推一栋楼的策略，保持市场热度，同时将价格推高。 第三批2栋及商铺在国庆推出，通过前期的销售已使项目建立了一定的口碑，前期建设也已初具规模。而通过5-8月4个多月的时间不断推出产品降价格不断推高，此时推出商铺可让前期有购买力的业主做投资性购买，从而实现产品的顺利过度。 3.2销售细节思路及建议： 由于开盘解筹方式、签约奖惩等方案在本项目前期中不适合因此此份计划中将不再讨论，而重点考虑项目入市价、推售及资金回笼、产权解析、价格走势、宣传方向等。 3.2.1项目入市均价及价格走势 由于国家调控政策的影响及本项目产权的特殊性，加之周边客户消费能力有限，为了保证销售效果，建议采用低开高走的销售策略。敝司根据目前市场情况，2012年5月一期入市均价（底价）暂定（开盘前根据实际情况而定）在3600元／㎡，开盘后逐渐走高。 注：3600元／㎡的均价为底价，即减除各项折扣后，最终成交整体均价不低于3600元／㎡。 例：底价3600元／㎡，加上开盘当日成交的最高额外优惠100元／㎡，为3700元／㎡。 倒推折扣97折，则面价应不低于：3700÷0.97＝3814.43元／㎡ 第一批销售成功与否直接影响项目的后期销售，故入市价格不应太高，待第一批货量销售成功后，会增强客户的购买信心，不再由于产权引起的购买疑虑，第二批销售价格可逐步上涨300-500元/㎡。 3.2.2销售宣传策略思路及建议 建议： 画面及设计上：“体现中式庭院，温馨宜居家园样板” 在主题上：以突出项目近期接受预定为主 在卖点上除继续宣传：“亲民价格”的基础上，可重点宣传：“项目周边现有的成熟配套，发展前景，便利的交通配套”以吸引非周边区域客户。 如： 周边10分钟生活便利圈，各类生活设施一应俱全； 10分钟的车程就可到达主要繁华区域，交通便利； 柳州xx均在咫尺，发展潜力无限； 宣传渠道：以主力媒体与单张投放为主，在保证项目诉求对象的基础上，节约宣传开支。 3.2.