模块4 国际商务谈判.ppt

模块4 国际商务谈判 主 要 内 容 项目1 亚洲国家商人的谈判风格 项目2 欧洲国家商人的谈判风格 项目3 美洲国家商人的谈判风格 项目1 亚洲国家商人的谈判风格 【学习目标】 熟悉亚洲各主要国家商人的谈判风格 【基础知识】 掌握日本人、韩国人、东南亚等国家商人的基本谈判特征 【基本技能】 在掌握亚洲国家商人的谈判风格基础上，灵活应对不同的谈判对手 【引导案例】 三位日本商人代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会谈从早上8点开始，进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说，电脑计算，屏幕显示，各式的数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满信心地问日方代表：“意下如何？”一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。”美方代表的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂是什么意思？什么地方不懂？”另一位日方代表也斯文有礼，面带微笑地说： “都不懂。”美方发言人带着心脏病随时将发作的样子问道：“从哪里开始不懂？”第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后。”美方代表松开了领带，斜倚在墙旁，喘着气问：“你们希望怎么做？”日方代表同声回答：“请你再重复一遍。”美方代表彻底丧失了信心。谁有可能将秩序混乱而又长达两个半小时的介绍重新来过？美国公司终于不惜代价，只求达成协议。 【课业设计】 上述案例说明了什么问题？请你针对日本商人的谈判风格制定谈判策略。 【知识帮助】 一、日本人的谈判风格 （一）极富团队精神和集体意识 （二）讲礼仪，爱面子 1.注重礼仪 2.注重身份地位 3.讲求面子 最精明的谈判对手 （三）忍耐坚毅，考虑问题十分周全 （四）注重建立和谐的人际关系 1.强调建立长期的相互信赖的关系 2.选择可信的中间人至关重要 二、韩国人的谈判风格 1.谈判前重视咨询，准备周密细致 2.注重谈判礼仪和创造良好的气氛 3.注重谈判技巧的使用 4.注重谈判策略的运用 5.对合同不够重视 谈判强手 三、阿拉伯商人的谈判风格 （一）重信誉，讲交情 （二）谈判节奏缓慢 （三）重视中下级人员的意见和建议 （四）重视代理商的作用 （五）热衷于讨价还价 （六）喜欢图文结合的资料 四、东南亚、南亚商人的谈判风格 （一）泰国人的谈判风格 性格独立，不依赖别人，不喜欢铺张浪费；心态平和，常常保持微笑；等级观念根深蒂固；时间观念不强。 （二）印度尼西人的谈判风格 宗教信仰牢固，讲礼貌，谈判很投机，喜欢有人到家里来访问。 （三）新加坡人的谈判风格 乡土观念浓厚，勤奋、能干、耐劳、明智，注重面子 ，往往不喜欢立书面字据，但会严格履约，重信义、珍惜友情。 【总结与回顾】 日本人的谈判风格具有典型的东方特色，难以对付。与日本人谈判只要耐心周旋，对症下药，就可以做到扬长避短。 韩国人谈判经验丰富，准备充分，注重谈判气氛的营造，善于运用谈判技巧和策略。与韩国人谈判，要讲究礼节，做好充分准备，耐心谨慎，灵活应变，才能保证谈判的成功。 阿拉伯人宗教色彩浓重，注重信誉，喜欢讨价还价。与他们谈判要注意营造良好的谈判气氛，熟悉相关礼俗，避免直奔主题的做法。 项目2 欧洲国家商人的谈判风格 【学习目标】 掌握欧洲各主要国家商人的谈判风格 【基础知识】 熟悉德国、法国、英国、意大利等国家商人谈判的基本特征 【基本技能】 在掌握各国商人谈判特征的基础上，能够针对不同的谈判对手灵活选择谈判策略。 【引导案例】 20世纪90年代中期，四川某国有企业决定引进扩建项目所需的关键原材料。该企业前期经过接触和考察，发现可以从德国D公司，法国的S公司，日本的T公司三家公司中选择一家质量好、服务好、价格合理的公司。该公司通过分析对比最终决定和法国的S公司成交，成交的价格与各项内容与近两年全行业企业进口的相似材料相比是最优的。 【课业设计】 试结合法国商人的谈判风格，提出具体的谈判建议。 【知识帮助】 一、德国人的谈判风格 1.谈判准备工作充分周到 2.讲求效率、追求声誉 3.自信而固执 4.崇尚契约，严守合同　 5.时间观念强 二、法国人的谈判风格 1.富于人情味，珍惜人际关系 2.坚持在谈判中使用法语 3.偏爱横向谈判方式，对细节问题不够重视 4.重视个人的力量，很少有集体决策的情况 5.时间观念不强 三、英国人的谈判风格 1.冷静