消费者的需要3.23.ppt

* 第四章 消费者购买动机与购买行为分析 第一节 消费者的需要 一、需要及其作用 (一)需要的概念 需要是指人们在个体生活和社会中感到某种欠缺而力求得到满足的一种心理状态，它是人和社会的客观需求在人脑中的反映。 （二）需要的分类 1.按需要的起源和功能分类 生理性需要 社会性需要 2.按需要的对象分类 物质需要 精神需要 3.按需要的层次分类 生存需要 享受需要 发展需要 猪的生存(小故事) 小猪欢欢整天很快乐,每日吃了睡，睡了吃，要不就 用鼻子拱拱墙角、树根，或者，找一池水打打泥。对此， 记者小羊闷闷很不理解，于是，闷闷就找欢欢进行一次 采访，想了解一下快乐的原因。　　闷闷问欢欢；“你整日看着很高兴，是为什么呀？”　　欢欢答：“生存本来就是快乐的，懂得生活的动物都会 明白这个道理的，因为我懂得生活，所以才高兴呀。”　　闷闷问：“常言说‘没有远虑，必有近忧’你难道没有任何忧愁的事情吗？”　　欢欢答：“忧愁本是虚无的东西，如果你不去想，它就不存在了。忧由胆起，愁从心生，我胆子大，又不多想，哪里会有忧愁呢。”　　闷闷问：“你们的祖先生活在森林的时候，也是很厉害的，就是狮子、老虎也让三分，你不怀念那时的生活吗？”　　　　　　 　　欢欢答：“物竞天择，适者生存，老虎很强大，可是现在就快绝迹了，我们如果不改变生活方式，也会步老虎的后尘的。” 闷闷问：“你就不想过另一种生活吗？比如换个方式活着。” 欢欢答：“因为我是猪，所以只能过猪的生活，如果想换个方式，那只有不是猪，或者自认为不是猪，实际上，那是愚蠢的。”　　　　问到这里，闷闷顿了顿，问了一个思考良久的问题：“你本能活十多年，而现在不到两年就被人宰杀了，你不感觉悲哀吗？”　　　　欢欢答：“悲哀是有的，但是生死由命，万事万物都有生存的周期，人类也有死亡的时候，生存的长短只是一个过程，而结果都是一样，在这点上，人类如猪没有什么区别。懂得了这个道理，悲 哀 也就不存在了。”　　　　 闷闷问：“你这样生活有什么意义吗？”　　　　 欢欢答：“谈到生活的意义……. （三）需要的作用 1.有利于推动社会生产的发展和产品的开发和创新 2.有利于整个社会大环境的改进 3.有利于商家把握消费主流，做出消费决策 （四）马斯洛的需要层次理论 生理的需要 安全的需要 社交的需要 尊重的需要 自我 实现 的需要 “红灯停，绿灯行，黄灯闪闪准备行。”希望人人都能遵守交通规则，珍惜他人生命，更珍惜自己的生命。古往今来，许多科学家为人类发明了许多交通工具，为交通便利作出了巨大的贡献，然而，因为交通工具的产生与发达，又有更多的人因为这些不通人心性的工具而丧失了生命，一个个悲惨的交通事故至今令人心寒！因为多少人的无知与愚昧，使多少人生活在“水深火热”中：酒后驾车、超载、超速 …… 一次次交通事故结束了多少人的生命，一条条活蹦乱跳的生命。当我一次次从电视上、报纸上-看到一则则惨不忍睹的交通事故；当我一次次听到那失去亲人的痛不欲生的哭声，我的心也像裂开似地疼痛起来。不遵守交通规则，不仅给自己带来灾难，而且给别人也带来灾难，难道这一桩桩惨痛的事故和教训，还不足以让我们醒悟吗？??? 宇宙给我们每一个人的生命只有一次。为了亲人，为了别人，更为了自己，请好好珍惜生命！请大家自觉遵守交通法规吧，让交通工具更好地造福与我们的人类吧。安全提示：读了这个故事，你的内心有着怎样的感受呢？把你的心里话和大家说一说吧！ 二、 消费者需要的特点 消费者需要是指消费者在一定的社会经济条件下，为了自身生存与发展，而对商品的需求和愿望 1.消费需要的多样性 2.消费需要的发展性 3.消费的伸缩性 4.消费需要的周期性 5.消费需要的周期性与替代性 三、 消费者需要的表现 （一）习俗心理需要 藏族 回族 （二）同步心理需要 （三）趋美心理需要 （四）优越心理需要 （五）便利心理需要 （六）选价心理需要 (七) 惠顾心理需要 （八）新奇心理需要 （九）偏好心理需要 （十）求名心理需要 四、消费者的兴趣 （一）消费者兴趣概述 兴趣人对于客观事物特殊的认识倾向。他是指人们对认识事务过程中带有稳定的指向和去向，并能保持较长的时间。 兴趣是与人的需要紧密相连的。 （二）消费者兴趣的特点 1.倾向性 2.广泛性 3.稳定性 4.效能性 五、兴趣对消费者行为的影响 （一） 兴趣有助于消费者为未来的消费活动做准备。 （二）兴趣能够促使消费者做出购买决定 （三）兴趣有助于刺激消费者重复购买和长期使用。 讨论