兽药企业营销内参.doc

兽药营销内参资料 目录 未来10年兽药行业发展趋势 兽药企业如何制定年度销售计划 解析兽药企业销售上量的困惑 兽药销售员怎样能更职业化 解析兽药企业与职业经理人之间的“博弈困局” 兽药销售人员如何自我定位理性发展 透过现象看销售 兽药市场开发的发散思维 兽药企业管理者必须关注的十大主题 兽药企业的团队建设及管理 中层管理者的思维与能力 兽药经销商的创新与发展 1、未来10年兽药行业发展趋势 ??? 2009年：主要是禁用药物基本被禁止；规范包装说明使用期限到期，企业规范包装完成；兽药GSP认证工作初步开始。开始严查食品加工业产品禁用药物，打通禁药限制链条的各个环节，使禁药检查系统化，制度化；社会规模化养殖场初步兴建，部分社会人士和兽药经销商开始入主养殖场。 ??? 2010年：兽药GSP认证工作进入高潮；社会养殖散户改造初步开始，着手制定药物残留和检验检疫制度； ??? 2011年：生产企业基本按照法定标准组织生产，同质化现象严重，恶性竞争激烈，一批生产企业经营不善，倒闭或被兼并；兽药GSP认证工作基本完成，医药开始分离，职业兽医师开始推广；社会养殖散户改造继续深入，各项管理制度基本开始正常运行；一部分养殖水平不高的社会养殖散户开始受雇于规模化养殖场，转变为养殖工人；政府出台兽药残留、疫病监控等相关文件，将养殖散户的改造引向深化；政府开始发挥综合主导管理作用，整个管理系统框架初步构建。 ??? 2012～2015年：社会养殖散户逐步减少，规模化养殖场和一条龙自养稳步扩大，养殖散户逐步转变为规模化养殖场的养殖工人；生产企业注重研发创新，开展各种联合研发模式。其销售模式逐步发生改变，开始主攻一条龙自养和社会规模化养殖场；兽药GSP经销商开始逐步萎缩，部分经销商将向上游生产企业或下游规模化养殖场寻找出路，转变为生产企业主或规模化养殖场负责人。 ??? 2016～2020年：生产企业定位基本完成，行业基本趋于稳定，开始形成各自的特色；兽药经销商大部分转行或搞多元经营，只有小部分经销商开始服务于新兴的特色养殖和各种宠物行业；大部分养殖散户转变为规模化养殖场的养殖工人，小部分转为特色养殖，原来的社会散养户基本消失；社会规模化养殖形成规模，并开始优化重组，有的被一条龙集团并购，或者多个养殖场合并为一个新集团。 2、兽药企业如何制定年度销售计划 许多兽药企业在每年度末都会制定下一年度的销售计划。年度销售计划制定是否得当，会影响兽药企业在下一年的整体发展规划。有些企业在制定年度销售计划时，由于没有科学系统的方法。往往采取的是“一把手”想象明年会如何，下级则根据“一把手”的想象，既不做具体分析，也不进行理论上的研究，而想当然地把“想象”的目标简单地层层分解，甚至在分解过程中会层层加码，最后得到一个毫无根据，也不切实际的目标。一、兽药企业如何制定年度销售计划的重要性????? 兽药企业所有的销售活动都应该是围绕销售计划进行的。一个好的年度销售计划会体现一个相对合理的目标及清晰可行的行动计划。相对合理的目标指的是所指定的销售目标既不是空中楼阁不切实际，也不是太过保守很容易就达到。清晰可行的行动计划则是明确的告诉员工企业要做什么，由谁来做，如何做及在哪儿做的问题。年度计划制定的合理与否，往往在某种程度上决定企业在实际操作过程中的资源配置是否合理，最终会对企业的发展进程有着较大的影响。二、兽药企业制定年度销售计划的难点????? 首先是行业发展的预测。近年来，在我国的养殖业先后有禽流感、猪蓝耳病等一些疫病发生。这些疫病的发生使得养殖业处于一个相对不稳定的状态。同时，粮食价格上涨导致的饲料价格的上涨也是一个不确定的因素，使得养殖业的发展更加不确定。企业对行业的发展预测变得较为困难。????? 其次是行业政策的影响。近年来兽药行业政策出台比较多比较快。兽药GMP实施、地标升国标、标签证明书备案制度、兽药GSP渐行渐近等一系列的政策法规的出台使企业目不暇接。甚至有些企业在短期内无法跟上形势的变化，因而企业对年度销售计划的制定也是无所适从。????? 第三是企业自身不足。许多兽药企业的管理者出身于销售队伍，管理知识匮乏是其最大的弱点。再加上企业没有形成一整套完整而科学的决策体系。在决策过程中靠的是“拍脑门”的现象，而不是根据实际调研的数据。也有的企业迷恋于“成功的经验”而忽视周围环境的变化，仍靠过去的“老一套”来想象未来的发展。三、制定年度销售计划应重点考虑的问题????? 首先是做好对行业发展的预测。这是做好年度销售计划的基础。对行业发展的预测应关注四个方面：一是宏观经济走势。一般来说宏观经济走势良好，养殖业的发展也会呈上升趋势。因为人们生活的改善会对肉蛋奶的需求相对增加。二是国家相关部门对行业的态度。国家对行业的支持往往会对行业的快速发