现代推销理论与技巧 第五章.pptVIP

* 1.爱达模式及其具体步骤 2.迪伯达模式及其具体步骤 3.埃德帕模式和费比模式及其具体步骤 本章课程设计： 第一节 爱达模式 第二节 迪伯达模式 第三节 埃德帕模式和菲比模式 * 推销模式是根据推销活动的特点和顾客购买活动各阶段的分析所总结形成的一套程序化的标准公式。 杰出推销大师的推销实践经验的总结，形成了一些获得国际公认的基本推销模式。 爱达模式、迪伯达模式和埃德帕模式都是著名的推销专家都是 著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的推销模式。他在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中介绍了这些模式。 * 一、爱达模式（AIDA）的含义 引起消费者的注意 培育消费者的兴趣 激起消费者的购买欲望 促成消费者采取购买行动 图5-1 消费者购买行为的基本模式 注意、兴趣、欲望、行动四个词的英文字母的缩写为AIDA，中文音译为爱达，所以戈德曼的推销步骤又称为爱达模式，被认为是推销成功的四大法则。 * 一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，是顾客对所推销的产品产生兴趣，这样，顾客的购买欲望也就随之而产生，而后再促使顾客采取购买行动。 * 1.适用于店堂是我推销 2.适用于易于携带的生活用品和办公用品的推销 3.适用于新推销人员 4.面对陌生顾客时的推销 * 每一个推销人员都应该根据爱达模式检查自己的销售谈话内容，并向自己提出以下四个问题： 1.我的销售谈话是否能而过立即引起顾客的注意 2.我的销售谈话能否使顾客感兴趣 3.我的销售谈话能否使顾客意识到他需要我所推销的产品，从而促使顾客产生购买的欲望 4.我的销售谈话是否使顾客最终采取了购买行动 （一）引起消费者的注意 消费者的注意有两种： 一是不由自主地对推销活动产生的无意注意； 二是主观能动地对推销活动产生的有意注意。 在引起消费者注意的方面，推销人员必须注意下列几个基本问题： 1.从顾客最感兴趣的问题入手 2.把推销品中与顾客利益有关的方面迅速告知顾客 3.调整好对顾客刺激的强度与频度 4.紧紧抓住“先入为主”，充分利用“首因效应” * （二）培育消费者的兴趣 在这个阶段推销人员要做的工作是： 1.向顾客示范所推销的产品 2.了解顾客的基本情况 推销人员作示范培育顾客的兴趣，应当注意以下几点： （1）推销任何产品，都要向顾客进行示范。 （2）当产品不便随身携带时，推销人员可以利用模型、样品、照片和图片做示范。 （3）在使用产品中做示范。 （4）慎重使用宣传印刷品。 （5）帮助顾客从示范中得出正确结论。 * （三）激起消费者的购买欲望 推销员提供顾客的利益包括两个方面： 1.一是让顾客得到好处。 2.二是让顾客减少或避免损失。 激发顾客购买欲望的方法： 1.巧妙运用感情因素，用自信和热情去感染顾客，建立信任； 2.有针对性的介绍，突出商品特性，激发和强化顾客的购买欲望； 3.语言生动活泼，配合演示和顾客参与，提高顾客的想象力； 4.适当运用例证，巩固和进一步激发顾客的购买欲望。 * （四）促成消费者采取购买行动 推销人员应注意： 1.分析顾客不能做出购买决定的原因，并针对这些原因做好说服工作； 2.将样本留给顾客试用； 3.给顾客写确认信，概括洽谈过程中达成的协议，重申顾客购买产品将得到的利益。 * 一、迪伯达模式的含义（DIPADA） 1.准确发现（Definition） 2.结合（Identification） 3.证实（Proof） 4.接受（Acceptance） 5.欲望（Desire） 6.行动（Action） * 1.就产品类型而言，迪伯达模式更适用于推销生产资料产品和咨询、信息、劳务与人才中介、保险等无形产品； 2.就顾客类型而言，迪伯达模式更适用于有组织购买即单位购买者。 * 二、迪伯达模式的具体步骤 （一）准确发现顾客有哪些需要和愿望 （二）把推销品与顾客的需要和愿望结合起来 （三）证实推销品符合顾客的需要和愿望 （四）促成顾客接受推销品 （五）刺激顾客的购买欲望 （六）促使顾客采取购买行动 * 一、埃德帕模式 埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式，它主要包括五个推销步骤： 第一个步骤：Identification，把推销的产品与顾客的愿望联系起来； 第二个步骤：Demonstration，向顾客示范合适的产品； 第三个步骤：Elimination，淘汰不宜推销的产品； 第四个步骤：Proof，证实顾客已作出正确的选择； 第五个步骤：Acceptance，顾客接受推销品，做出购买决定。 * * 埃德帕模式主要适用于零售商推销。零售商接待的顾客大多是自己主动到商店来购买商品的