渠道，终端，管理.ppt

二、检查 2、铺货率、上架率： 检查内容 长沙 武汉 大卖场开发率 67.00% 87.00% 中超开发率 97.00% 30.00% 单品上架率 73.00% 66.00% 新品铺货率 6.00% 0.00% 药棉铺货率 91.00% 46.00% 23片铺货率 58.00% 46.00% 纯棉铺货率 20.00% 15.00% 产品陈列良好 50.00% 50.00% 三、原因总结：为什么执行差？ 1、认识上、思想上不统一。表现：5月份发通知要求建立重点超市资料并抄单，不少区域经理抱怨说：我是区域经理，怎么也要做这样的工？ 2、怀疑公司的指令行不通或不现实。表现：收集直销员、导购员的月销售数据是多余的，认为销量上去就行了。或者认为直销员的素质低，做不了那么多报表。 3、认为公司只是说说而已，不重视，不落实。表现：公司的通知没有逐级传达，把它冷落在一边。 4、只略表传达，不追问进程，不检查。表现：没有信息反馈、或反馈不全，不认真，不及时。 5、自己的建议不被采纳，也不按公司的要求去做。表现：不传达，发牢骚，有意抵抗。 6、领导者缺少追踪检查，工作拖拉。表现：少出差或不出差，往往等到追问的时候才冲忙应付。 四、下一步措施： 1、目标要一致、步伐要统一、行动要规范；少些个人主见、多些服从领导。 2、销售：少做与销售无关的事，抓铺货率与上架率，所有销售活动都必须围绕这两个目标。 3、管理：明确周工作计划，抓落实-反馈-检查，加强责任追究，重大责任要主动请辞。 （二）、分销渠道设计方法： 1、市场容量：容量大的区域，广泛布点，大面积覆盖，分销方式多样化。 2、市场密度：密度大的区域，要集中营销，网络要细密，以争取市场分额为要；分散性市场，借助中间商处较多。 3、市场成熟度：投入期求快，加之自身营销力量单薄，主要依赖中间商打市场；进入成长期后，应培养自己的营销网络；进入成熟期后，主要依靠自己的网络，广泛布点；衰退期时，应四处撒网，以尽快退出为要。 4、地理位置：发达地区与不发达地区、城镇与乡村、中心区与郊区、文化区与商业区，对渠道的要求都不同。 5、购买行为：渠道的设计要体现“顾客想怎么买，我们就怎么卖”的指导思想。 （三）、渠道设计的目标 1、顺畅。最基本的功能，直销与短渠道较为适宜。 2、增大流量。追求铺货率，广泛布局，多路并进。 3、便利。最大限度地接近消费者，广泛布点，灵活经营。 4、开拓市场。一般较多地倚重经销商、代理商，待站稳脚跟之后，再组建自己的网络。 5、提高市场占有率。渠道保养至关重要。 6、扩大品牌知名度。实际上就是争取和维系客户对品牌的信任度与忠诚度。 7、经济性。要考虑渠道的建设成本、维系成本、替代成本和收益。 8、市场覆盖面积及密度。多家分销和密集分销。 9、控制渠道。扎扎实实地培植自身能力，以管理、资金、经验、品牌或所有权来掌握渠道主动权。 （四）、网络化布局 1、学会蜘蛛织网本领——勤于并善于织网。 勤于织网：一丝一缕地织，破了又从头织。 善于织网：纵横交错，无所不及，经常织在虫子时常出没的角落。 网络是一种战略资源，甚至于比资金、产品还重要。资金不足，可以融资，产品销售不畅，可以开发、研制，但没有网络，想马上建起，可就不是那么容易的事了。 （四）、网络化布局 2、网络化的基本要素：点、面 （1）、布置网点。网点是指商品销售、消费的终端，是网络最基本的节点。厂家就是在各个网点上与消费者完成了商品与货币的让渡。网点布局主要考虑网点设置的广度、密度与具体位置，基本要求是：广泛布点，最大限度地接近消费者。 （2）、扩大网面。网面亦称市场覆盖面，指网点所覆盖的市场广度。覆盖面大，有利于提高市场占有率，扩大销量和提高知名度。 案例：2000年康佳公司布局重点是开发、建设和巩固乡镇营销网络，消灭康佳彩电空白乡镇。 （四）、网络化布局 3、网络布局的基本套路 （1）、四处撒网型。广泛布点，优点：覆盖面大，有利于宣传品牌；缺点：平均分配力量，销售力度不够。广种薄收是最大的忌讳，环环相扣是关键。 （2）、重点突破型。资源集中投放，优点：市场开拓性强；缺点：目标市场狭小，容量有限。 （3）、蚕食型。资源有计划投放目标市场，优点：合理安排营销力量；缺点：市场覆盖速度慢。 第一部分总结： 一、渠道的价值： 提高交易效率与接近终端用户。 世界上最好的产品，即使有最好的广告支持，除非消费者能在销售点上买到它们，否则，简直是卖不出去。 第一部分总结： 二、批发渠道的运作： （1）、批发商的选择； （2）、合理的布局：首先要注意分销结构密度与广度、长度和宽度的设计，其次是分销方式； （3）、市场动态运作：流程管理与化解冲突； （4）、监控： （5）、调整： 第一部分总结： 三