营销的成功技巧.ppt

4、客户的激励按钮——客户特别感兴趣的话题。 （1）事业——事业的发展是每个老板与员工的所共同渴望的，是一个好的话题 （2）健康——每个人的共同需求。多谈有益，但是，要有场合。 （3）赚钱——这是每个客户都感兴趣的有效话题。多谈有意。 （4）工作气氛-----每个人员都愿意在快乐中工作。在吸引新员工时管用。 （5）休闲——适合于服务业。 （6）家庭——和睦的家，上进的人，优秀的孩子， 健康的老人。优雅的环境。都是好话题。喜欢孩 子，爱别人夸自己的孩子，是每个人所最开心的。但是，不要当着丈夫的面夸人家的老婆漂亮（男）。不要当着女眷说人家的丈夫多优秀（女）。不能开过火的玩笑。 （7）学习成长。 （8）成就感——对有些成功的老板是最好的话 题。 （9）满足感——拥有他，你会很满足。 （10）生活品质——提高你的生活品质。 提示：当你准备做这件事时，他最在意的是什么？——瓶颈。他最关心的是什么？ 5、神奇话语 我了解-----，你----热词，关键词。 正因为如此，为什么请你多谈谈。激发出客户的自尊，领导，教练意识等。 请你对这个事情定义一下，界定---如对价位、质量的界定。 这个对你很重要吗？诱导客户，向你的方向进展。如质量对你很重要吗？回答是肯定的。那么我能够提供给你----。 我好奇的请教一下------。勾起客户的优越感，成就感，教练感，老师的感觉。同时，说出对我们有用的东西。 我知道你不知道，假如你知道------。如：我们相间恨晚，你要是早了解我们的公司，或我们早找到你，这个事情------！我们这次合作-------！ 还有呢？如：你的介绍太妙了，还有吗？。你的条件不难满足，还有吗？ 二.成交高手的5大流程 第一大流程：取得信任 1。如何打开自己的心灵之窗 ⑴．每次见客户前回答三个问题： A、每次见客户前，想一下佣金对自己会有什么 坏处。 B、怎样去帮助客户会带来什么好处。 C、客户、公司为什么会信任自己。 思维方式及思考格局，决定你的成就大小。-----态度决定高度。 通过以上的回味，会增加自己的信心和努力工作的冲动。 （2）每天复习产品的好处与优点。可以增加自信和技能。 （3）每天复习、学习课程，翻阅记录笔记，不断吸收新信息。 读书，上课，看信息，参与好的环境，与成功的人亲密交往，是进步的好方法。 注意：负面的影响，是正面影响的4倍。这就是上进难，退步易。学好难，学坏易。做事难，坏事易。优秀难，平庸易。大家仔细斟酌！ （4）掌握客户资料，把握客户需求。知己知彼，有的放矢。必获成功！ （5）每天早上大声喊-----我喜欢我自己，今天我一定会成功！！ 一流的表现会有一流的业绩，有效的自我确认，是快速实现自我目标的前提。 2、如何开启客户的心灵之门： （1）建立赢家形象的要素 约见客户，一定要守时。客户会有好的看法。 守信，有若必践。信用是组织，公司，自己的最大资本。 专业打扮。为做一个赢家而打扮，为胜利而修饰。标准是比客户打扮得稍好一点。差距大了，会使客户有压抑感，不好。 专业配备。拿上你该拿的，好展示给客户。如体面的公文包，样品，资料，计算器，电脑，笔记本，其他工具。 专业知识：具备良好的专业知识修养，是作为一个顶尖级营销员的第一步，还需要具备良好的广泛知识。 （2）5分钟内叫出客户4次名字。 心理研究认为，名字是最好的心理促动信息。 叫出自 己名字的声音，是世间最美好的音乐。 （3）调整自己的频率与客户保持一致。 人们喜欢和自己相象的人。模仿客户的行为和思维，是取胜的有效手段。顺同他的习惯，参与他的爱好。但是，模仿客户举止言谈，是在客户的行为发生后的15秒钟以后。否则，会认为你是一个神经质。 如下的行为是在与客户交流时所必要的： a、适当的微笑是必要的。微笑一定要发自内心。笑的魅力是很大的。 b、良好的眼神。柔和的眼神，轻扫客户的鼻梁中央。 c、讲话的速度要与客户的合拍。并且倾听是主要的，要占时间的2/3。 d、讲话时要有合适的、协调的肢体动作。 （4）有效的赞美： 说出内心的真实感受。 应该使理由正当化。 立即反问一个问题。 如：我在某地，早就听说你的业绩做的很好，今天我们专程来拜访你，向你学习几招管理的谋略，**经理，可以吗？ 1/3时间在讲给客户听，更重要的是要有2/3的时间倾听客户的介绍、诉求。 找出共同话题，谈